優(yōu)客逸家：二房東的苦逼生意

金艷璐

在二線城市做長租？做一家公司相當(dāng)于五家公司的工作量。

優(yōu)客逸家跑來北京做長租公寓的這件事，很多人不看好。

一種普遍的看法是：自如在北京已經(jīng)這么強(qiáng)勢了，20萬間房源，40萬位房客，誰敢跟它拼？但優(yōu)客逸家創(chuàng)始人兼CEO劉翔的邏輯是：長租公寓都做到這份兒上了，我還能在二線城市YY嗎？不沖到前線，競爭對手怎么能看到我？

何況它60萬人民幣起家做長租公寓，4年服務(wù)的租戶超過3萬。

2015年，優(yōu)客逸家下了這冒險的一步棋，將業(yè)務(wù)開拓到北京、杭州。劉翔對此的評價是：具有戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)意義。如今的長租公寓市場盡管火爆，但還是不充分的，因此即使是“虎口奪食”，誘惑還是很多，而在北京能擁有更高的溢價空間和更深遠(yuǎn)的品牌知名度。

長租公寓，這個最近幾年才被普及的詞其實(shí)早就有了。業(yè)界的共識是，長租公寓是因?yàn)槔总娡顿Y了YOU+青年公寓才火起來的，但早在這好幾年前就有人開始倒騰了，而且還是二線城市。

二次創(chuàng)業(yè)，二線創(chuàng)業(yè)

由于在成都做長租公寓，劉翔一直被當(dāng)作“異類”。他選擇逃離北京，來到成都開始在長租公寓領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)。劉翔認(rèn)為，北京雖有濃厚的創(chuàng)業(yè)氛圍，但不免人心浮躁，會受到太多誘惑，但成都不一樣，這里的商業(yè)環(huán)境與居住環(huán)境都比較均衡，他可以安心做事。

優(yōu)客逸家創(chuàng)始人兼CEO劉翔

但資本都是有趨向性的。當(dāng)所有的資源都流向北京、上海這樣的住房剛需市場后，很少有人知道偏安一隅的成都也是人口凈流入城市，每年有20萬?40萬的年輕人有租房需求，而年新增商品住宅也很可觀，約有4萬?5萬套。

過去十年，劉翔在旅游電商領(lǐng)域有過不少創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而選擇再次創(chuàng)業(yè)，他本希望“做熟不做生”，但結(jié)果不盡人意。事實(shí)上，旅游電商面臨的最大的盈利問題在于變現(xiàn)，但是支付領(lǐng)域已經(jīng)被幾大巨頭壟斷。

面對此景，劉翔不得不選擇另謀出路。在一次偶然的機(jī)會下，他和朋友聊到了房屋管理和租賃，也就是二房東的生意，他發(fā)現(xiàn)這門生意能擁有不錯的現(xiàn)金流。那是2011年7月，“長租公寓”這個名詞還沒得到廣泛認(rèn)識，“二房東”也只是低技術(shù)、低門檻的代名詞。就這樣，劉翔帶著自己的積蓄——60萬人民幣起家。

那時長租公寓的創(chuàng)業(yè)是沒有模板的，也沒有哪里可以抄襲。劉翔說，反而現(xiàn)在自己的體量做起來了，成了很多友商抄襲的對象。

一個門外漢做公寓生意，劉翔說自己，“準(zhǔn)備了很多，卻還是有點(diǎn)過于樂觀”。

為了摸清楚二房東和他們的房源現(xiàn)狀，劉翔和團(tuán)隊(duì)做了一番調(diào)查和走訪。他們發(fā)現(xiàn)了兩個主要矛盾：第一，二房東們自身素質(zhì)不夠，服務(wù)能力有限，他們最關(guān)心的是租房價差而并非是住客體驗(yàn);第二，二房東們提供的房源大多是老舊房源，其中絕大多數(shù)是沒有經(jīng)過整修、改造，沒有添設(shè)家電的房源。

痛點(diǎn)顯而易見，而當(dāng)真正開始創(chuàng)業(yè)，劉翔卻發(fā)現(xiàn)自己走上了一條“挑戰(zhàn)不斷、道路荊棘”的不歸路。劉翔告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），自己做的這家公司相當(dāng)于五家公司：負(fù)責(zé)收房、出房的房產(chǎn)中介公司，負(fù)責(zé)整體裝修的裝修公司，負(fù)責(zé)租后服務(wù)的物業(yè)公司，負(fù)責(zé)推廣、招租的電商公司，負(fù)責(zé)提供金融產(chǎn)品、消費(fèi)分期的金融公司。

“過去我做的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目大多都是單線程的，而且是正向流程的，而長租公寓這事情并不是，它是多線程的，而且會遇到回滾流程。”所謂“回滾流程”，可以理解為房屋的裝修進(jìn)度一旦出現(xiàn)問題，必將影響到后期的出房、招租等流程。

將一套房源在預(yù)定的周期內(nèi)完成出租，進(jìn)入租后管理，其復(fù)雜程度不僅需要管理者有強(qiáng)大的協(xié)調(diào)能力，還要學(xué)會動態(tài)平衡。在劉翔的理解里，長租公寓和旅游電商的最大區(qū)別在于，前者是多線程、長鏈條的，而后者相對標(biāo)準(zhǔn)化，鏈條短，有時候像“一錘子買賣”。

大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者在最開始創(chuàng)業(yè)的時候就是“消防隊(duì)員”，他們充當(dāng)著各個環(huán)節(jié)的產(chǎn)品經(jīng)理，劉翔也一樣。為了摸清如何把錢花在最能影響顧客體驗(yàn)的點(diǎn)上，哪種裝修方式更能使成本可控、效果可控，他親自奔赴前線，去決定廚房和浴室要貼哪種厚度的磁磚、要貼多少磁磚，客廳到底是鋪木地板還是大理石地板。

與此同時，他還找到了在當(dāng)?shù)嘏琶岸脑O(shè)計師，但最后卻發(fā)現(xiàn)這些設(shè)計師的設(shè)計思維并非是產(chǎn)品思維。他們總能做出很漂亮的室內(nèi)設(shè)計，卻大多顯得浮夸無用，在節(jié)省成本、控制預(yù)算和經(jīng)濟(jì)實(shí)用上比不上宜家。“這時候，你要做的事情是果斷放棄、推翻，專注找到你想要的。”就這樣，劉翔解聘了自己找來的設(shè)計師。

商業(yè)模型初現(xiàn)

經(jīng)過幾番打磨，劉翔終于找到了自己想要的設(shè)計風(fēng)格。簡潔、實(shí)用、經(jīng)濟(jì)，這就是他要為那些20歲到35歲的白領(lǐng)、年輕人提供的房子。“有機(jī)會我就帶租客去看房，我發(fā)現(xiàn)他們最敏感的問題是房屋的舒適度，而并非是那些錙銖必較的細(xì)節(jié)，例如膠水膠得整不整齊，墻壁刷得平不平整。”

在設(shè)計房屋這件事上，劉翔做的事情是抓住租客的主要矛盾，例如對于年輕人而言Wi-Fi一定要快，床一定要舒適，等等。

對于租客，優(yōu)客逸家給的允諾是“租房時代的美好回憶”。“當(dāng)你想到‘家這個字時，你最先想到沙發(fā)還是床？”劉翔說，“是我的話，我最先想到沙發(fā)。”

他腦補(bǔ)了這樣一個場景：當(dāng)你有了沙發(fā)，你就可以和家人、愛人一起看電視，一起享受只屬于“家”的私人空間。

基于這種設(shè)想，2012年2月，優(yōu)客逸家最早的兩套公寓上線，它們有大量公共空間。盡管設(shè)想美好，但最終結(jié)果不如人意。劉翔發(fā)現(xiàn)，在公租房內(nèi)，大多數(shù)90后們更愛享受屬于自己的私人空間，他們不喜歡爭奪遙控器，也不會為客廳空間埋單。從賬面上來算，這兩套位于市中心的房源雖然居住起來很舒適，但有大量公共空間被分?jǐn)偟搅俗饪皖^上，從而導(dǎo)致租價過高，市場遇冷。

短暫試錯后，劉翔立馬調(diào)轉(zhuǎn)槍頭，開始做“N+1”公寓（即將原本客廳的空間單獨(dú)做一件房間），也就是所謂的“打隔斷”。要知道，那時候，所謂的創(chuàng)新就是“打擦邊球”，而關(guān)于“住房隔斷合法化”的正式批文是最近才下達(dá)的。

前不久，住建部表示將制定現(xiàn)有住房改造后按間出租的條件以及人均居住面積標(biāo)準(zhǔn)，也就是說直到那時，“N+1”的打隔斷出租才被合法化。

經(jīng)過幾套房源的模型打磨后，劉翔似乎找到了相對標(biāo)準(zhǔn)化的房屋管理、租賃、租后模型。這時候的他已經(jīng)知道租客需要什么樣的房，拿什么樣的房才能最快消化出去，而配套的租后管理又要怎么做。2012年5月，劉翔開始小步調(diào)地復(fù)制和擴(kuò)大規(guī)模。他說：“那時候，我還是怕之前的成功是概率事件。”

如今，優(yōu)客逸家在成都、武漢、北京和杭州開展了公寓業(yè)務(wù)，服務(wù)的租戶超過3萬人，管理的房源超過2萬6000間。

屌絲才能理解屌絲

創(chuàng)業(yè)遠(yuǎn)比劉翔之前預(yù)想的要苦逼，要難。說實(shí)話，沒有人想把創(chuàng)業(yè)做得這么苦逼，但要想打通長租公寓的商業(yè)模式，你只能做重、做壁壘，把拿房、改裝、電商、租后、金融等所有的渠道都攥在自己手里。

劉翔問過自己：我創(chuàng)業(yè)的價值在哪里？沒有我，這個市場會不會不同？答案不言而喻。以前他們被叫“二房東”，可當(dāng)你走進(jìn)看到他們在做什么，你真的會覺得，他們不只是“二房東”。

相比后來的友商，優(yōu)客逸家在行業(yè)中的四年是行業(yè)真正的萌芽期。那時候，玩家少，樣本少，幾乎沒有捷徑可找。而拿到融資更是要等到初始模型被塑造出來后——2013年初，優(yōu)客逸家對外宣布完成來自渡源創(chuàng)投的300萬天使輪融資。比起那些天生就容易帶著光環(huán)的友商，比起那些從風(fēng)口出發(fā)的友商，劉翔的優(yōu)客逸家做了很多探路者的工作。

普遍來說，地產(chǎn)項(xiàng)目不會是大多數(shù)VC偏愛的投資類型。一切的改變，發(fā)生在中國房地產(chǎn)市場從賣方市場走向買方市場后。

對房東，優(yōu)客逸家需要幫助他們創(chuàng)造價值，對房源進(jìn)行裝修、集約化采購，幫他們把房子租出去;而對租客，優(yōu)客逸家要提供盡量標(biāo)準(zhǔn)化的租房體驗(yàn)，提供房屋保潔、維修、水電費(fèi)代繳等一系列租后服務(wù)。

在這件事上，劉翔的心得是“屌絲才能理解屌絲”。“當(dāng)別人抄我的時候，我早已經(jīng)準(zhǔn)備好了下一招兒。抄襲者永遠(yuǎn)是落后于創(chuàng)新者的。”

最早的時候，劉翔只想幫助年輕人改善居住生活。通過有選擇性地拿房、改裝、出租、管理，他已經(jīng)實(shí)現(xiàn)服務(wù)3萬多年輕人、管理2萬6000間房源的生意。而當(dāng)房源管理數(shù)量超過1萬，可見的盈利模式才會浮現(xiàn)。

在B輪之前，劉翔手中的牌是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和服務(wù)品牌化。B輪之后，他已基于長租公寓極大的場景優(yōu)勢和類金融優(yōu)勢，將更多的電商、O2O、金融服務(wù)嫁接進(jìn)去，利用長租公寓的附加值獲得更高的毛利空間。