大宗商品B2B何以成“網紅”

李振

在市場和資本的雙重推動下，大宗商品B2B平臺成為風口上的“網紅”

從事大宗商品交易時間超過20年的劉育弘，最近發現市場有了變化——中國的大宗商品交易在經歷了一輪低潮后開始出現“回暖”跡象。作為塑化行業B2B平臺快塑網的創始人，她對這些跡象尤為敏感。

裝載首批跨境電商B2B 出口貨物的貨車在富陽口岸國際物流園區內接受海關查驗

自大宗商品領域邁入產能過剩時代，市場也由賣方市場轉為買方市場。而在過去的幾個月里，以鋼鐵為代表的大宗商品連續出現逼空行情，鐵礦石、煤炭、鋁等大宗商品價格大漲，行情洶涌而至。

2015年12月，B2B平臺找鋼網獲得了來自京西創業、中泰證券等機構的11億元人民幣的投資，并吸引了央視前主播郎永淳加盟。

B2B平臺，似乎成了新一代“網紅”。

產業鏈效率低

在中國電子商務協會B2B行業分會秘書長劉寧波看來，B2B的火爆有必然性：“在互聯網介入前，大宗商品交易各環節都有需要改進的地方。”

實際上，大宗商品領域有著“巨無霸”級的市場規模，業內人士普遍稱之為“高頻高價”。

但這個市場卻問題重重：交易鏈條冗長導致利潤被層層分割，市場、政策稍加刺激便產能嚴重過剩，傳統流通體系也不堪重負。

“貿易商通過中介找市場，需求方通過中介找供應方。”劉育弘告訴《瞭望東方周刊》，大宗商品交易最大的痛點就是“供求雙方信息不對稱”。

與所有大宗商品一樣，橡塑行業的交易同樣需要經過代理商、各級中間商和龐大的次終端商，但其應用領域更廣，鏈條更長（物流倉儲、配送、墊資等），交易最為頻繁，所以供求雙方對于價格更敏感。

廣州市欣和包裝材料有限公司總經理朱煌平對此頗為無奈。

作為一家珍珠棉工廠，上游供應商的價格直接關系到下游銷售的情況。“我們需要根據價格行情等市場信息反饋來決定庫存和生產裝置停開工情況。” 朱煌平告訴《瞭望東方周刊》，其供應商是石化廠和傳統貿易商，兩者的物流鏈、信息鏈、資金鏈、增值鏈運轉效率都非常低。

“往往購買原材料，裝車運輸回工廠加工，到最終出成品已經是一個月之后了，那時市場行情已經發生變化。”他說。

有此遭遇的并不止這一家。

廣州九轉國際貿易有限公司總經理黃林爍告訴《瞭望東方周刊》，“塑料行業的經銷商眾多，原料采購過程中，價格變化經常導致談好的訂單違約。同時。采購還需要向多家供應商詢價、比價，效率極低。”

劉育弘見過太多像欣和、九轉一樣的生產商及貿易商。2006年，她決定改變行業的現狀，便放棄了中化集團高管的職位，于2014年與合作伙伴聯合創立了快塑網。

不必復制找鋼網

產能過剩、供過于求，是目前國內大宗商品市場的現狀，而B2B平臺的出現，一度被認為是紓解這個市場痛點的“靈丹妙藥”。找鋼網拿到的11億元的E輪融資，更是令市場對此深信不疑。

2015年，中國B2B領域獲得投資的企業數量超過100家，包括鋼鐵、塑化、煤炭、農業等領域。

2015年8月，快塑網完成了3億元人民幣的B輪融資;同月，煤炭B2B平臺找煤網獲得1000萬美元A輪融資;2016年3月，石油B2B平臺找油網獲得了300萬美元的A輪融資;同月，面料B2B平臺“搜芽”獲得數千萬元人民幣的A輪融資。

看上去，只要能解決信息不對稱、靠相關產業鏈服務，每個垂直領域都可以誕生一個10億元估值的像找鋼網一樣的“獨角獸”企業。

但在劉寧波看來，大宗商品的每個細分類別的生態是完全不一樣的，因行業屬性不同，在運營模式、商業思路上，往往差異多于相似，不能簡單復制。

“例如，與其他行業不同，塑化行業除上游產能過剩外，下游的情況更為復雜。貿易商難以把握行情且利潤下降，終端企業涉及廣泛的不同行業，在不同細分應用市場下，多極分化的情況非常明顯。”他說。

“在產業話語權分散、SKU眾多、分銷層級過多的行業確實存在出現行業巨頭的可能性，比鋼鐵更加有市場空間。”劉育弘告訴本刊記者。

她認為，新材料是一個朝陽行業，目前大部分新材料創新都來自于塑化行業，塑化行業B2B有超越鋼鐵行業B2B的巨大潛力。“據不完全統計，全國僅垂直于橡塑領域的B2B電商平臺已達近百家。”

垂直領域的機會

“我們希望選擇至少過萬億元的市場來投資。我們從2015年初成立至今，投資的公司中70%是B2B平臺。”零一創投合伙人吳運龍告訴《瞭望東方周刊》，大宗商品是非常有潛力的切入點。

在創立零一創投前，吳運龍曾擔任凱鵬華盈中國區合伙人、TDF資本合伙人及經緯創投中國區合伙人，曾參與投資過找鋼網。正因此，他才注意到了B2B這支“潛力股”。

他觀察到，目前實體經濟低迷、傳統渠道依然強勢，不管是大宗商品還是各類垂直行業，B2B 平臺目前還是以撮合交易、吸引流量為主，一套標準的可持續的盈利模型的建立在大多數行業仍未跑通。

但他認為，目前發展最快的鋼鐵B2B相對走在了行業前列，已經有了較為清晰的盈利模型。“隨著包括交易在內的各個關鍵環節逐漸被打通，垂直領域的機會非常大。”

找鋼網確實令行業振奮——在寶鋼、武鋼等行業巨頭的陰影下，其全年的“撮合+直營”銷量仍超過3000萬噸，市場占有率超過10%。

找鋼網將其模式復制到鋁材、石油等其他垂直領域，孵化和投資了找鋁網和找油網。

找鋼網的盈利模式是：打造規模化的電商交易平臺，以在線交易為核心，配套發展倉儲管理、加工物流、支付結算、融資服務等供應鏈服務，最終形成信息流、物流、資金流“三合一”的交易閉環。

劉寧波認為，垂直電商的商業邏輯在于消除信息不對稱，依靠后市場服務增值，“對行業的供應鏈發展能夠提供的價值遠遠大于一家企業的估值價值。”

布局全產業鏈

找鋼網的成功，證明大宗商品B2B電商在垂直領域有巨大的發展空間，自然也引發了眾多追隨者。“找X網”類的B2B平臺如雨后春筍般出現，成為市場和資本追逐下的“網紅”。

但它們都能復制找鋼網的輝煌嗎？

在廣東粵港通投融資服務中心機構二部總經理荊昕看來，單純的“找X網”模式并非暢通無阻。

“目前大部分B2B平臺仍處于提供信息的中介化時代，且同質化競爭激烈。雖然一定程度上解決了行業信息不對稱問題，但并沒有真正解決交易各環節的痛點。”他說。

劉育弘告訴本刊記者，“塑化行業B2B平臺1.0時代是信息撮合，2.0是切入交易，3.0則是基于生態系統的企業級服務，消除信息不對稱只是交易過程中的一個要素，實現閉環交易還要打通物流、金融服務。”

以找鋼網為代表的大宗商品B2B平臺在完成了撮合信息、自營等初級形式后，開始布局相關全產業鏈。

這也是快塑網的商業邏輯：在對整個塑化行業進行資源整合后，發展自營、寄售、撮合服務，最終開始面向整個產業鏈推行物流、競價、供應鏈金融服務。

2015年8月，快塑網正式上線“快塑競拍”，旗下塑碼物流已整合近100個車隊、近1萬臺車提供物流服務，并推出了“貨權貸”和“快塑貸”等金融產品為客戶打造閉環服務系統，平臺累計交易額達到320億元。

在她看來，細分垂直行業的B2B做到最后都是服務的比拼。“既然做細分，就一定要深入，否則我們和阿里巴巴的1688網、慧聰網這樣的通用型大平臺相比有什么優勢呢？”

免費邏輯行不通了

在大宗商品B2B領域，免費邏輯行不通了。

大多數業內人士認為，大宗商品B2B的服務不收費是沒有前景的。“企業級免費是一個很初級的獲客手段，絕對不是商業本質。在大宗產品交易面前，企業服務要非常專業靠譜，如果平臺給客戶提供了有價值的服務，客戶是愿意付費的。”

荊昕告訴本刊記者，在他看來，雖然盈利能力不是成為“獨角獸”企業的充分條件，但它一定是必要條件。而良好的營收情況，也是撐到下一輪融資的保障。

“B2B平臺要通過高附加值、個性化定制等創新服務，與客戶的需求深度匹配，有力支撐自身的盈利能力，構建具有差異化的競爭優勢。”他說。

IDG資本的創始合伙人熊曉鴿認為，下一代的BAT會在B2B領域里產生，用BAT對標未來B2B行業中的巨無霸。

劉寧波認為，中美兩國的投融資情況對比也很能說明問題。

“中美投資數據對比發現，中國對B2B的投資僅占全部投資的5%，美國達到40%。早在2013年，美國完成IPO上市的企業中就有80%是B2B企業。而中國互聯網模式有很多是借鑒美國的，這表明B2B投資在中國會有巨大的上升空間。”

劉育弘告訴本刊記者，“塑化行業至少盤踞著50家以上的世界500強企業，孵化一個獨角獸，甚至是一個世界500強企業，絕對是大概率事件。而這只是時間問題。”