列表模擬談判教學法在醫藥商務談判課程中的應用

趙彤+于洪鳳+付非

【摘要】在《醫藥商務談判》課程教學中運用列表模擬談判法，不僅能幫助學生將商務談判的理論知識運用于實踐，更有利于達成預期的教學目標，本文將以吉林醫藥學院市場營銷專業為例進行模擬談判演練，并在此基礎上提出改進建議。

【關鍵詞】列表模擬法 商務談判 實踐演練

【中圖分類號】G642 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2016）05-0094-02

隨著市場經濟的不斷發展和完善，商務談判活動已經成為社會經濟生活中普遍存在的現象。加強對商務談判的理論研究，解釋其內在規律，在方法、策略和技巧上為商務談判活動提供基本的理論依據，具有十分重要的現實意義。在醫藥行業中，商務談判僅處于一個起步的狀態，只是將商務談判的技巧、方法和原則等理論套用在醫藥領域中，這樣不僅不利于醫藥商務談判活動的開展，也不利于醫藥相關專業的學生學習。現階段，并沒有與醫藥商務談判相對應的教材，教材的缺失使得學生在學習和教師的教授過程中存在較大的困難。同時，更多的是在模擬談判環節的缺失，這使得學生的理論知識和實踐活動存在較大的脫節，尤其是在學習商務談判策略時，理論教學法無法使學生更好的理解和掌握相關策略。針對這一問題，列表模擬法更適用于課堂上小型的模擬談判。

一、列表模擬談判教學法簡介

模擬談判的方法有全景模擬法、討論會模擬法、列表模擬法，其中列表模擬教學法是最簡單的模擬方法，一般適用于小型的、常規性的談判，通過對應表格的形式，在表格的一方列出我方經濟、科技、人員、策略等方面的優缺點和對方的目標及策略，另一方則相應地羅列出我方針對這些問題在談判中所應采取的措施。在安排學生進行角色扮演時，要求參與模擬談判的學生具有善于克服在扮演特定談判角色時所產生的心理障礙，要善于揣摩對方的行為模式，盡量地從對方的角度來思考問題，做出談判策略規劃。

二、列表模擬談判實訓的過程

1.情景設置

（1）理論基礎

在開展這次模擬談判前，按照課程教學計劃，學生已經學習了醫藥行業相關知識、模擬談判的操作方法以及商務談判的相關概念，如概念、原則、談判策略、商務談判思維與溝通技巧，熟悉并掌握了磋商階段的談判策略等方面的理論知識。

（2）模擬談判案例的設置

《醫藥商務談判》課程設置了24課時的實驗環節，為實現教學目標，對2012級的市場營銷本科班提前1周時間布置了模擬談判實驗的作業，作業內容如下：

你認為你的工作能力很強，但薪金低于你所從事的工作應該得到的報酬。近年來，公司發展壯大，實力也雄厚起來。可是，自你兩年前被安排到這個職位以來，你的職務、工作量和你所負有的責任都發生了巨大的變化，而你的薪金卻沒有得到相應的提高。并且，其他公司同種行業的工作人員要想取得你這樣的工作業績是很困難的，他們都認為你必須加班加點、周末不休息地工作才能保持如此高的工作標準。因此，你鼓起勇氣向老板提出加薪的請求。然而，你的老板卻說他受行業的工資制度限制，委婉回絕了你的加薪請求。實際上，他完全有權將薪金加到你可以接受的標準。更有甚者，他居然不承認你工作的高效率，但是他愿意同你就加薪的問題進行交談。

實驗要求：

1）準備就加薪問題同你的老板進行談判；

2）根據列表模擬法確定你的談判策略；

3）各組根據觀察者報告以及談判情況，形成并提交談判報告。

2.模擬談判的實施過程

在簡化了商務談判的過程后，得到本次列表模擬法的基本流程，即信息準備階段、模擬談判階段、點評提高階段。

（1）信息準備階段

針對本次模擬談判的實驗要求，筆者將授課班級分成了12組，每組包括一名職員、一名老板、一名觀察員。各小組根據實驗要求和列表模擬法的操作過程進行準備工作，即收集信息、確定角色分工、列表、制定談判計劃等。

（2）模擬談判階段

在模擬談判的過程中，觀察員應詳細記錄談判時雙方所采用的談判策略，形成觀察報告，其余同學場下觀摩。談判進程應包括但不限于開局階段、磋商階段、共識階段。經過激烈的模擬談判環節，表1為各組觀察報告。

（3）點評提高階段

點評提高階段的目的在于引發學生的學習和思考。教師根據談判的觀察報告和各組“加薪”成功與否對每個小組的每個同學的表現進行評價，既要肯定成績，也要指出不足，重點對在模擬談判的過程中學生忽視或不恰當的地方進行總結。在談判結束后，每組提交談判策略列表、觀察報告和總結報告，作為評定成績的依據和以后的談判實驗素材。

三、完善列表模擬談判教學法的建議

本次加薪談判為商務談判模擬實訓提供了一個經典范例。但是，仍有一些不足亟待商榷和完善。

1.學生談判策略理論基礎較差

有些策略或計策并沒有得到使用，如積少成多策略，即擠牙膏策略，指的是一點一點地迫使對方妥協，使談判朝有利于己方的方向發展，基本做法是不向對方提出過分的條件，而是分多次，從不同的側面向對方提出一些似乎微不足道的要求。隨著時間的推移，對方可能會做出一系列小小的讓步，到最后才發現，實際上他已經做出了極大的讓步。在員工要求老板加薪的過程中，正可以利用這一策略，通過分多次、不同的側面提出一些小要求，如減少一些工作量、提高績效工資等方式來迂回的達到自己加薪的要求。

2.時間倉促

提前1周時間布置作業，學生在前期的準備過程中，需要調查同組的參與者的角色和談判能力，并根據其以往的實驗表現來制定對應的談判計劃、進攻談判的策略、讓步的策略以及面對僵局所需采取的策略等工作，這使得準備時間過于倉促，故應在本門課程第一堂開始時布置作業，這樣也更有利于學生在學習理論知識時加深理解，更好的將理論應用于實踐。

3.評價方法有待于完善

單純的從“加薪”成功與否為標準來評定學生的實驗成績，盡管有較強的激勵作用，但在談判過程中有些學生使用了較多的策略，由于其所面對的老板也是一個具有較強談判能力的參與者，這就導致一些談判能力較強的學生卻加薪失敗。由此，在評價方法中加入多機制觀察考核等方法更有利于評定學生的談判能力。

4.教師應發揮主導作用

要提高模擬談判的實踐效果，必須提高教師的實戰指導經驗，因此學校和教師應積極與企業合作并參與到企業的具體的談判實踐中去。與此同時，教師應不斷地完善模擬談判流程設計和過程組織，長期地跟蹤量化研究模擬談判教學方法，更有利于提高學生的談判能力。

參考文獻：

[1]陳麗清.商務談判：理論與實務[M]. 電子工業出版社，2011.

[2]陳麗清. 《商務談判》模擬談判演練研究：理論與實踐[J]. 中國校外教育，2014，12：113+124.