淺析公司信貸業務營銷措施

李寧

【摘要】受利率市場化改革、金融托媒加劇等因素的影響，未來一個時期，我國銀行業有可能從之前的盈利高增長期進入一個相對平緩的發展階段，盈利增幅很有可能大幅回落，甚至在外部環境劇烈變化的情況下出現負增長。針對該種情況，金融機構將會考慮其未來的發展方向，但從現階段看，利差收入仍是銀行業的主要利潤來源點。文章從營銷角度對公司信貸業務營銷措施進行了探討。

【關鍵詞】銀行業；公司信貸業務；營銷措施；金融機構

一、指導思想

圍繞整體經營戰略部署，開拓思路、努力創新、總分聯動、強化競爭、提高效率，不斷加大公司信貸業務營銷力度，深度挖掘優質客戶，努力實現公司信貸業務發展新局面。

二、營銷措施

（一）高度重視 堅定信心 實現目標

在目前經濟下行趨勢未改、信貸風險逐漸凸顯、不良貸款問責壓力加大的情況下，增強各級信貸人員完成信貸增量任務的信心尤為重要。為此，各級從業人員要高度重視公司信貸工作：一要強調現階段公司貸款利息收入仍為商業銀行的主要利潤來源，更與個人收益息息相關；二要提示公司信貸客戶主要為大中型客戶，雖為經濟下行期，其相較于小企業的抗風險能力相對較強；三要說明從業人員恪盡職守，盡職履責，追責事件就會避免。要統一思想，切實把公司信貸工作擺放到首要位置，堅定信心，建立有效的營銷和管理機制，推動公司信貸業務持續、健康發展。

（二）有保有壓 穩定優質 確保主辦

一是實施有保有壓的信貸策略。依據客戶的經營規模、所屬行業、信用等級、財務狀況、融資總量等信息，多維度對存量客戶進行梳理，對預判前景不樂觀、技術含量低、利潤增長缺乏有力支撐、有潛在風險跡象的客戶，實行主動、及時、果斷的退出，騰挪空間用于滿足優質客戶的信貸需求；二是提高優質客戶對金融機構的依存度。扎實的基礎優質客戶群體是公司信貸業務長遠發展的基礎，也是公司業務穩健增長的推動力。金融機構成立初期，以快速投放貸款的方式搶占區域信貸市場，普遍存在客戶依存度不高的特質。隨著金融機構信貸規模的不斷擴大，對優質客戶特別是對大客戶信貸需求投放能力的不斷增強，通過貸款或非標方式已具備了大額資金的投放能力，因此可充分利用信貸審批鏈條短的優勢，依據客戶的資金需求，合理設計適用的信貸產品，確定金融機構的信貸主辦行地位，提高優質客戶對金融機構的依存度；三是依托優質客戶開展延伸營銷。優質客戶不僅是金融機構爭搶的對象，其與上下游客戶在談判議價中也處于主導地位。充分利用中小企業對大企業大集團的依附共存關系，遵循“不分大小，不分成分，只惟優劣”的原則，適時提供信用證、保理等國內外貿易融資產品，圍繞核心客戶和重點項目拓展其上下游目標市場，依托優質客戶開展延伸營銷；四是梳理優質客戶結余授信。指定專門聯系人梳理掌握已審批客戶的結余授信情況，密切跟蹤結余授信客戶的資金需求，督促分支機構逐戶落實營銷，實現早投放早受益。

（三）細分市場 引導投向 搶占客戶

一是開展有效的市場調研。貸款營銷的基礎是市場調研，在全面了解把握區域經濟特點的基礎上，確定營銷市場。廣泛收集客戶信息，并加以分析，從中篩選優質目標客戶，用心培育，使之成為金融機構優質客戶；二是引導信貸投向。通過篩選金融辦、工信委提供的融資需求客戶名單、分行自主營銷域內客戶、參考金融同業優質信貸客戶等方式，搶前抓早，提前儲備優質客戶，推進拓戶工程，信貸規模力爭向電力供應、裝備制造、醫院和文化等行業的優質客戶傾斜；三是建立總行直營團隊。為提高對公司客戶的營銷服務水平，優化全行營銷資源配置，依據省內地域經濟特點，總行層面建立直營團隊，對重點行業和客戶開展營銷、維護等全方位金融服務，提升金融機構對公司客戶的競爭力；四是實施有效的聯動營銷機制。總行深入客戶和業務一線，特別是對重點項目和重點客戶，強化現場業務指導，與分支機構共同研究設計個性化融資解決方案，從業務環節上提升市場反應力和應變力；五是提供個性化金融服務。目前各金融機構的信貸產品同質化現象突出，因此以客戶為中心的營銷理念應貫穿工作始終。依據客戶的經營特點、結算方式、融資需求，通過產品組合、本外幣聯動等方式為客戶提供個性化金融服務。

（四）提升技能 強化服務 建立機制

一是提升信貸從業人員的業務水平和技能。通過自主學習、業務積累、經驗交流、現場指導、集中授課等方式，引導信貸從業人員不斷加強自身修養和素質建設，使其成為信貸營銷、業務創新和風險度量的行家里手；二是強化信貸從業人員的服務意識。分行層面強化服務客戶意識，特別是對重點客戶，成立前中后臺相關人員參加的營銷團隊，提高營銷客戶的時效性和準確性。總行層面強化服務分支行意識，答疑解惑做到首問負責制，原則上一個工作日處理完畢。業務受理力爭做到提前介入，通過與分行和客戶有效溝通等方式，避免業務反復上報，真正將問題消化在萌芽之中，實現無縫對接，提高工作效率；三是建立考核獎懲機制。總行依據年度工作目標分解落實到各分行，并按月統計各行指標完成情況，按季進行考核，對信貸指標業績突出、交叉銷售能力強、綜合貢獻度大的分行給予適當獎勵，在充分調動相關部門和人員拓展信貸業務工作積極性的基礎上，引導分行在有效防控風險的前提下，積極營銷金融業務產品。

參考文獻

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