消費者性格行為分析及其對營銷策略的意義

馬利紅

(河南財政金融學院，河南 鄭州　451464)

消費者性格行為分析及其對營銷策略的意義

馬利紅

(河南財政金融學院，河南 鄭州451464)

摘要：性格是個性心理特征中最重要的方面，研究消費者個性心理的構成、特點及區(qū)分消費者的不同類型，不僅可以解釋消費者的購買行為，而且可以在一定程度上預測他們未來的消費趨向，這對于制定營銷措施、策略，引導消費行為具有重要意義。

關鍵詞：消費者性格；行為分析；營銷策略

在消費實踐中，我們常常發(fā)現(xiàn)每個人的心理特征和行為也總是存在著這樣或那樣的不同。這些紛繁復雜的行為表現(xiàn)，是人們個性心理作用的結果。正是消費者個性的千差萬別，導致了每個人在類似的情境中會出現(xiàn)截然不同的行為表現(xiàn)。為此就要分析消費者的個性與消費者行為之間的關系，了解個性差異對營銷活動產(chǎn)生的影響和意義。

一、性格的概念

性格在希臘文中的原意是印刻、標記、特性，在現(xiàn)代心理學中，它是指一個人比較穩(wěn)定的對現(xiàn)實的態(tài)度和習慣化了的行為方式中所表現(xiàn)出來的個性心理特征。性格是個性心理特征中最重要的方面，每一個人對現(xiàn)實的穩(wěn)固態(tài)度都有特定的反應體系，并通過人對事物的態(tài)度、活動、意志、言語、外貌等方面表現(xiàn)出來。例如，有些人勇敢，有些人懦弱；有些人勤奮、有的人懶惰。由于一個人在對待事物的態(tài)度和行為方式中總是表現(xiàn)出某種穩(wěn)定傾向，因此我們就能預見他在某種情況下將如何行動。

人的性格不是天生的，而是在社會實踐活動中逐漸形成和發(fā)展起來的，它的形成過程是主體與客體相互作用的過程。任何性格特征也不是一朝一夕形成的，它作為一種穩(wěn)定的態(tài)度和與之相適應的習慣化了的行為方式，是伴隨著世界觀的確立而形成的。性格一旦形成就比較穩(wěn)定，一個人會在類似的情境中，甚至在不同的情境中表現(xiàn)出某種特有的行為方式，并對個體生活產(chǎn)生個性化的影響。

二、性格與營銷

性格差異與消費者購買行為分析。

消費者間不同的性格特征，使他們在消費活動中的行為表現(xiàn)也產(chǎn)生了干差萬別。消費者的性格特征可以從不同角度來區(qū)分。

(一)從消費者態(tài)度角度劃分。

從消費者態(tài)度的角度，可以將消費者分為節(jié)儉型、保守型和隨意型。

1.節(jié)儉型：這類消費者崇尚節(jié)儉，在選購商品時注重內在的質量和實用性，不太重視商品的品牌和外觀。他們反對不必要的開支和浪費，不喜歡華而不實、中看不中用的商品，精打細算。在選購商品時，這類消費者受商品外觀及商品廣告宣傳影響較小，對營業(yè)員的推薦和介紹一般持較為客觀的分析態(tài)度，經(jīng)常按照自己的購物經(jīng)驗來購買商品。

2.保守型：這類消費者的態(tài)度比較嚴謹、固執(zhí)，習慣于傳統(tǒng)的消費方式，對新產(chǎn)品、新觀念接受比較慢，并常常抱有懷疑或抵制的態(tài)度。在購物時，喜歡購買傳統(tǒng)的和有過多次使用經(jīng)驗的商品，不太愿意冒險嘗試新產(chǎn)品。

3.隨意型：這類消費者消費態(tài)度比較隨便，通常沒有長久、穩(wěn)定的消費模式，選購商品時隨機性比較大，聯(lián)想豐富，易受外界環(huán)境和廣告宣傳的影響，不能完全自覺地、有意地控制自己的情緒。他們的選購標準呈現(xiàn)多樣化，既追求實用，也在意外觀，經(jīng)常根據(jù)實際需要和商品種類采取不同的選擇標準。

(二)從購買行為方式的角度劃分。

從購買行為方式的角度，消費者可以分為習慣型、慎重型、挑剔型和被動型。

1.習慣型：這類消費者他們常常根據(jù)以往購買使用的經(jīng)驗或消費習慣采取購買行動。他們具有比較穩(wěn)定的購買模式，只有熟悉并信任接受某種商品，才會形成購買行為。一旦對某種商品形成了良好印象，他們便會保持穩(wěn)定的注意力而不會輕易的改變，經(jīng)常購買。因此這類消費者的購買行為傾向于習慣化，受社會時尚和消費潮流的影響較小。

2.慎重型：這類消費者在購買商品時，常常要慎重的考慮和反復比較，挑選商品時很細心，不容易沖動。他們實施購買行為之前會廣泛地收集有關的信息并周密考慮，他們常常是在認真衡量各種利弊之后才作出購買決定。

3.挑剔型：這類消費者通常具有較豐富的商品知識和購買經(jīng)驗，并且對別人的意見持有戒心，選購時有時到了苛刻的程度。在選購過程中，他們不愿和他人商量，并且往往會發(fā)現(xiàn)別人不易觀察到的細微之處，檢查商品時小心仔細，對商品的質量要求較高，追求商品的完美無缺。

4.被動型：這類消費者的購買經(jīng)驗不足，選購過程中表現(xiàn)的猶豫不決，缺乏自信，常常希望別人能夠提供建議和意見，購買行為顯得消極被動。他們在消費活動中容易受他人影響，對商品的品牌、種類等沒有固定的偏愛，很少主動積極的做出購買決策，往往是奉命或代人購買。

三、根據(jù)消費者的性格差異實施個性化品牌營銷

在營銷中，經(jīng)營者不僅要重視消費者的性格特征，還要注重其企業(yè)品牌個性的塑造。這是由于消費者的性格存在著差異，在購買過程中，每個人總是傾向于選擇符合自己個性的商品和品牌。所以，對企業(yè)來說，創(chuàng)建與某些消費群體個性相近的品牌是一種行之有效的營銷策略。

20世紀80年代，Sirgy(1982)提出任何品牌或產(chǎn)品都應該具有個性。此后，國內外眾多學者都開始涉足品牌個性的研究。如今，品牌個性已經(jīng)成為營銷學、心理學等研究領域的焦點之一。研究者們認為企業(yè)要想打動消費者，就必須重視品牌性格的塑造，即使自己的品牌具有某種與消費者性格接近的個性品質，滿足其個性化的追求。一個品牌的個性與消費者向往的心理和行為模式越相似，就越能與消費者建立情感，他們對該品牌也就越忠誠。品牌性格是吸引消費者的重要因素，它能提供人類情感方面的訴求點和生活體驗，從而使品牌得到持久的發(fā)展。許多企業(yè)都成功的運用了品牌性格，塑造了良好的品牌形象。

塑造品牌性格，可以使品牌賦予生命，吸引眾多消費者，從而促進產(chǎn)品的銷售。但在實踐過程中，還要注意使品牌的性格準確、鮮明、簡約，這樣才能產(chǎn)生良好的效果。其次，還應該注重對品牌性格進行維護和管理，并根據(jù)消費人群的變化及更新，適時調整品牌個性的內容，使品牌保持鮮活的生命力。

由此可見，研究消費者個性心理的構成、特點及區(qū)分消費者的不同類型，不僅可以解釋他目前的購買行為，而且可以在一定程度上預測他們未來的消費趨向，這對于制定營銷措施、策略，引導消費行為具有重要意義。

參考文獻：

[1]王貴林 陳洵 心理學教程 廣東高等教育出版社 2005.8

[2]劉軍 王砥 消費心理學(21世紀普通高等教育系列教材) 北京：機械工業(yè)出版社，2009.2

[3]柯洪霞 曲振國.消費心理學 (21世紀高職高專新概念財經(jīng)類系列教材).北京：外經(jīng)濟貿易大學出版社，2006.1

中圖分類號:F713.55

文獻標識碼：A

文章編號：1671-864X(2016)06-0206-01

作者簡介：馬利紅(1980-)，女，河南鄭州人，河南財政金融學院講師，教育學碩士，研究方向為應用心理學。