開(kāi)整數(shù)價(jià)的賣家是待宰羔羊？

葉立新

在你家廚房的柜子里放著一個(gè)電飯煲，是一年前搞活動(dòng)時(shí)一個(gè)公司送的。這個(gè)電飯煲還沒(méi)有拆封，因?yàn)榧依镞€用不上。你老婆老催著你在淘寶上把新的電飯煲賣掉，因?yàn)樗技依锏牡胤?。你今天正好有點(diǎn)時(shí)間處理這事。這個(gè)電飯煲的市場(chǎng)價(jià)是200元，你打算半價(jià)100元左右把它盡快賣掉。為了盡快把它賣掉，你應(yīng)該在淘寶上開(kāi)出什么樣的價(jià)格？是整數(shù)100元還是稍微低一點(diǎn)的非整數(shù)價(jià)格，比如97元？你可能認(rèn)為開(kāi)價(jià)97元能更快地吸引買者前來(lái)購(gòu)買。但你很可能錯(cuò)了，開(kāi)整數(shù)價(jià)100元比稍低的非整數(shù)價(jià)97元能夠更快地吸引買者！基于對(duì)eBay數(shù)據(jù)的分析，2015年的一篇近期工作論文 （作者Backus， Blake， and Tadelis，以下簡(jiǎn)稱BBT） 發(fā)現(xiàn)了這個(gè)奇怪但有趣的現(xiàn)象。首先要說(shuō)明的是，在 eBay 上賣家開(kāi)列出的初始價(jià)一般不是最終的成交價(jià)。有興趣的買家可以向賣家還價(jià)，而賣家可以進(jìn)一步討價(jià)。這個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程可以持續(xù)到最終達(dá)成交易，或一方退出不再理對(duì)方為止。BBT收集了eBay 上從2012年6月到2013年5月間（賣家開(kāi)列出的初始價(jià)在$50到$550之間）的數(shù)據(jù)。他們將初始賣家出價(jià)為$100整數(shù)倍的（$100、$200、 $300、 $400、 $500）和初始出價(jià)和這些整數(shù)鄰近的（如$96-$104）非整數(shù)出價(jià)相比較。我們將開(kāi)整數(shù)價(jià)的賣家簡(jiǎn)稱為整數(shù)賣家，開(kāi)非整數(shù)價(jià)的賣家簡(jiǎn)稱為非整數(shù)賣家。具體地說(shuō)，他們發(fā)現(xiàn)了下列現(xiàn)象：

1·賣家開(kāi)列出整數(shù)價(jià)的頻率很高。

2·買家對(duì)整數(shù)賣家的初始還價(jià)比對(duì)非整數(shù)賣家的初始還價(jià)要低，整數(shù)賣家的最終成交價(jià)格比非整數(shù)賣家要低5%-8%。

3·整數(shù)賣家比非整數(shù)賣家能更快地吸引買家還價(jià)（早6-11天）。

4·整數(shù)賣家比非整數(shù)賣家的最終交易成功率要高3%-5%。

5·對(duì)于買家一樣的還價(jià)，非整數(shù)賣家比整數(shù)賣家接受的可能性要低，并且在討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中更不愿意降價(jià)。

這些現(xiàn)象說(shuō)明了“整數(shù)信號(hào)”效應(yīng)，整數(shù)賣家和非整數(shù)賣家不一樣，整數(shù)賣家更愿意接受降價(jià)，更希望盡快地把東西賣出手，他們是更愿意挨“宰”的羊；相反地，非整數(shù)賣家不怎么在乎東西何時(shí)出手，但很在乎一塊兩塊錢的差價(jià)，他們是吝嗇的葛朗臺(tái)！ 買家們好像也懂這個(gè)“信號(hào)”，所以他們更愿意同整數(shù)賣家打交道。那為什么開(kāi)整數(shù)價(jià)的賣家通常是愿意挨宰的羊？這里也有心理學(xué)上的原因。你如果對(duì)一件事不是太介意，你就想省事。而開(kāi)列出整數(shù)價(jià)正是想省事的表現(xiàn)：想每一個(gè)不是零的數(shù)字都是費(fèi)腦力的，所以零越多說(shuō)明你對(duì)價(jià)格越不在乎。而零越少而其他數(shù)字越多，說(shuō)明你在乎價(jià)格到了斤斤計(jì)較的地步。為了驗(yàn)證整數(shù)信號(hào)效應(yīng)的可靠性，BBT又分析了eBay 英國(guó)網(wǎng)站的數(shù)據(jù)，他們發(fā)現(xiàn)整數(shù)效應(yīng)在那兒也存在。但是eBay 英國(guó)網(wǎng)站的賣家整數(shù)效應(yīng)在訪問(wèn)英國(guó)網(wǎng)站的美國(guó)買家中消失了，這是因?yàn)槊绹?guó)買家看到的英國(guó)網(wǎng)站的賣家開(kāi)列價(jià)是美元計(jì)價(jià)，英鎊的整數(shù)價(jià)用匯率折算成美元幾乎都是非整數(shù)價(jià)。BBT又分析了房地產(chǎn)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)（也是賣家開(kāi)列出初始價(jià)，然后買家和賣家討價(jià)還價(jià)），他們發(fā)現(xiàn)開(kāi)整數(shù)價(jià)的房子比開(kāi)鄰近非整數(shù)價(jià)的房子最終的成交價(jià)要低。所以如果你急著要把一樣?xùn)|西在淘寶上出手，應(yīng)該盡量開(kāi)列整數(shù)價(jià)；如果你想在淘寶上找比較愿意挨“宰”的賣家，也找那些開(kāi)列整數(shù)價(jià)的吧！