用大數(shù)據(jù)獲取成功的捷徑

林江寧

作為企業(yè)，無(wú)論從事的哪個(gè)行業(yè)，都離不開(kāi)消費(fèi)者。要得到消費(fèi)者的信賴，首先需要知道消費(fèi)者的需求是什么。只有迎合消費(fèi)者，才能憑借優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)得到其青睞。在中國(guó)的零售業(yè)中，分銷商和加盟店的身影比比皆是。這就使得中國(guó)零售業(yè)中的數(shù)據(jù)流處于割裂狀態(tài)，供應(yīng)商、渠道商和銷售終端各自掌握一部分消費(fèi)者數(shù)據(jù)，以致于生產(chǎn)廠商根本不知道消費(fèi)者需求。

而都市麗人的成功，正是破解了數(shù)據(jù)難題，在實(shí)踐中逐步摸索出了一條適合自身所處市場(chǎng)的數(shù)據(jù)應(yīng)用法則，其中最獨(dú)特的一點(diǎn)是變“壓貨制”為補(bǔ)貨制，而能做到這一步都是依靠加盟模式的創(chuàng)新及數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)的。

看數(shù)據(jù)避開(kāi)紅海

零售商在城市繁華地段扎堆開(kāi)店，銷售近似的產(chǎn)品，仿佛就是業(yè)內(nèi)的慣例，即便是消費(fèi)者也習(xí)以為常，直到電商的出現(xiàn)。這也是目前大多數(shù)線下零售商的困境，這種困境的背后是整個(gè)零售行業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)的忽視或者輕視。造成這種現(xiàn)象有其客觀原因，那就是中國(guó)的零售行業(yè)數(shù)據(jù)鏈的割裂，生產(chǎn)廠商、渠道商和終端銷售各自掌握一部分消費(fèi)者數(shù)據(jù)，每一個(gè)參與者都是盲人摸象。根據(jù)不完全的數(shù)據(jù)制定決策的結(jié)果，就是整個(gè)行業(yè)都陷入到紅海競(jìng)爭(zhēng)中。

而都市麗人則采用了先進(jìn)的“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷理念”，在品牌轉(zhuǎn)型之際，借力IBM數(shù)據(jù)與分析解決方案，成功將大數(shù)據(jù)分析與實(shí)際業(yè)務(wù)相結(jié)合，完善了管理系統(tǒng)，同時(shí)以全渠道整合營(yíng)銷的定位開(kāi)啟電商平臺(tái)新渠道，建立起以客戶為中心、以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)商業(yè)的價(jià)值鏈，開(kāi)創(chuàng)出獨(dú)具競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)模式，為傳統(tǒng)零售商創(chuàng)建全新商業(yè)模式提供了一個(gè)全新的發(fā)展路徑。

都市麗人沒(méi)有把自己定位為一個(gè)生產(chǎn)商或者渠道商，而是所有戰(zhàn)略以消費(fèi)者為核心；都市麗人關(guān)注的不僅僅是產(chǎn)品的銷售情況，更關(guān)注市場(chǎng)歡迎度以及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。

正是基于這種定位，都市麗人營(yíng)銷人員突破現(xiàn)有流程所造成的瓶頸，以使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)可以快速、高效地響應(yīng)消費(fèi)者的需求。除了在技術(shù)上整合從不同渠道和客戶接觸點(diǎn)所獲取的信息之外，都市麗人靈活地將相應(yīng)的數(shù)據(jù)和內(nèi)容結(jié)合起來(lái)，做到及時(shí)回應(yīng)客戶的需求。

這一切都仰賴于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。數(shù)據(jù)為都市麗人提供了更高的靈活度、敏捷度和確定性。它允許該公司領(lǐng)導(dǎo)者分離復(fù)雜活動(dòng)和生態(tài)系統(tǒng)的各個(gè)組成部分，查看和了解其他業(yè)務(wù)與所在市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)相互關(guān)系。通過(guò)洞察并分析趨勢(shì)和模式，都市麗人能夠?qū)ξ磥?lái)趨勢(shì)進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。借助建模技術(shù)和假設(shè)分析場(chǎng)景，他們甚至可以制定出下次最佳行動(dòng)。

數(shù)據(jù)智慧

隨著消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚消費(fèi)需求的不斷升級(jí)，企業(yè)需要通過(guò)IT信息化建設(shè)增強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。都市麗人所打造的大眾內(nèi)衣消費(fèi)時(shí)尚理念，除了提出新的內(nèi)衣消費(fèi)主張外，更重要的是開(kāi)啟了內(nèi)衣時(shí)尚全產(chǎn)業(yè)鏈的變革進(jìn)程。為此，都市麗人選擇了與IBM大數(shù)據(jù)解決方案展開(kāi)合作。沙爽先生對(duì)此表示說(shuō)，“如果用一句話簡(jiǎn)單來(lái)概括都市麗人的商業(yè)模式，那就是，都市麗人是一個(gè)真正將數(shù)據(jù)作為核心的零售公司?！?/p>

全渠道整合營(yíng)銷。都市麗人借助數(shù)據(jù)與分析技術(shù)，將洞察力與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略密切結(jié)合，有效地整合了線上線下資源，為企業(yè)客戶和消費(fèi)者提供整體電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)。都市麗人將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來(lái)的商業(yè)模式變革轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)增長(zhǎng)的新動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)全渠道銷售的目標(biāo)。如此一來(lái)，電商平臺(tái)不僅為會(huì)員服務(wù)，同時(shí)也為門店服務(wù)，獲得更多盈利，使得這個(gè)平臺(tái)成為門店銷售的線上延伸。全新設(shè)計(jì)的電商平臺(tái)助推了都市麗人線下業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，建立起以會(huì)員為中心的服務(wù)兼顧零售的電商模式。

在平衡線上與線下的價(jià)格矛盾，使線上線下的營(yíng)銷得到統(tǒng)一從而消除內(nèi)耗這個(gè)難題上，都市麗人采取的解決方式是，對(duì)線上、線下的關(guān)系重新進(jìn)行了定位，配合全渠道會(huì)員營(yíng)銷戰(zhàn)略，將電商平臺(tái)定位為對(duì)零售渠道的補(bǔ)充。具體來(lái)說(shuō)，就是將售賣商品扣除運(yùn)營(yíng)成本后，所有的利潤(rùn)都分配給會(huì)員注冊(cè)的門店。電商平臺(tái)只是維持運(yùn)營(yíng)，利潤(rùn)都?xì)w加盟商。這種方式在降低門店的庫(kù)存壓力和資金壓力的同時(shí)，也降低了商品積壓的風(fēng)險(xiǎn)，加盟商就可以把更大的精力放在新開(kāi)門店和發(fā)展會(huì)員上。

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的補(bǔ)貨系統(tǒng)

門店作為企業(yè)提供產(chǎn)品與服務(wù)的主要渠道，其經(jīng)營(yíng)狀況的優(yōu)劣將影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。都市麗人優(yōu)化集團(tuán)從門店的補(bǔ)貨系統(tǒng)到排班系統(tǒng)，利用信息系統(tǒng)對(duì)產(chǎn)品信息、庫(kù)存信息進(jìn)行管理。

服裝行業(yè)相比于其他行業(yè)，庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理尤為重要。都市麗人深諳建立智能補(bǔ)貨系統(tǒng)的重要性，借鑒國(guó)外快時(shí)尚品牌所采用的市場(chǎng)導(dǎo)向補(bǔ)貨策略，及時(shí)調(diào)整門店與配送倉(cāng)之間的商品庫(kù)存分布，不斷優(yōu)化該系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。同時(shí)，面對(duì)不斷增長(zhǎng)的人力成本，都市麗人在經(jīng)營(yíng)中通過(guò)有效的排班機(jī)制，確保門店提供優(yōu)秀的顧客服務(wù)，并在完成銷售任務(wù)之余，實(shí)現(xiàn)優(yōu)化利潤(rùn)與員工滿意度的最佳平衡。

洞察消費(fèi)者偏好?？蛻魰?huì)毫無(wú)保留地說(shuō)出你可以在哪些事情上做得更好。都市麗人通過(guò)觀察顧客在購(gòu)買過(guò)程中所探究過(guò)的選項(xiàng)，推斷出他們所看重的因素。鑒別網(wǎng)站提供的哪些信息對(duì)顧客是有價(jià)值的，尤其是對(duì)那些最重要的顧客。

網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)是獨(dú)一無(wú)二的，它讓你可以知曉顧客接下來(lái)會(huì)買什么以及他們的決策過(guò)程是如何進(jìn)行的。根據(jù)顧客的典型瀏覽模式將他們進(jìn)行分類，比起傳統(tǒng)的基于人口和銷售的分類，這種分類能為企業(yè)提供一個(gè)關(guān)于顧客的全新視角。這使得企業(yè)可以積極地推動(dòng)顧客去完成他們還未完成的交易。提供正確的選擇，顧客幾乎會(huì)認(rèn)為在他們購(gòu)買商品的時(shí)候，你讀懂了他們的想法。

數(shù)據(jù)帶來(lái)營(yíng)銷新變化

都市麗人認(rèn)識(shí)到收集客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的價(jià)值，懂得如何從這些數(shù)據(jù)中獲得洞察力，繼而創(chuàng)造智慧的、主動(dòng)的、與客戶相關(guān)的交互通路。他們明確如何有效地使用客戶數(shù)據(jù)做決策，將洞察力轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。重塑營(yíng)銷模式，借助數(shù)據(jù)營(yíng)銷，都市麗人將數(shù)據(jù)、流程、人力、渠道和技術(shù)等內(nèi)部和外部營(yíng)銷職能進(jìn)行合并和簡(jiǎn)化。公司通過(guò)直營(yíng)店和加盟店共享客戶數(shù)據(jù)，確定哪些客戶是最好的業(yè)務(wù)來(lái)源。同時(shí)針對(duì)不同地區(qū)門店?duì)I銷數(shù)據(jù)，結(jié)合其他一些相關(guān)因素，對(duì)未來(lái)銷售趨勢(shì)生成預(yù)測(cè)。然后將這些預(yù)測(cè)結(jié)果分享給所有營(yíng)銷部門和加盟商，營(yíng)銷人員可根據(jù)這些預(yù)測(cè)趨勢(shì)進(jìn)行適當(dāng)?shù)倪M(jìn)貨和補(bǔ)貨調(diào)整，集中了解客戶與公司所開(kāi)展的所有互動(dòng)，達(dá)到最好銷售成果。

都市麗人在洞悉大數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)和多元性的基礎(chǔ)上，對(duì)其進(jìn)行搜集、分析和執(zhí)行，建立起以驅(qū)動(dòng)客戶參與為目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。這種營(yíng)銷模式為公司內(nèi)部職責(zé)建立可量化標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)助營(yíng)銷人員整合市場(chǎng)化流程、更高效地制定計(jì)劃、執(zhí)行任務(wù)和證明其業(yè)務(wù)價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷成果量化。

完善供應(yīng)鏈、庫(kù)存管理。利用先進(jìn)數(shù)據(jù)分析技術(shù)的另一個(gè)領(lǐng)域是對(duì)配送中心內(nèi)的物理存貨配置進(jìn)行模擬和自動(dòng)化處理，評(píng)估政策和供應(yīng)鏈變化的能力幫助公司增強(qiáng)了對(duì)客戶的響應(yīng)能力，同時(shí)減少了流動(dòng)資金。運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜是單靠直覺(jué)無(wú)法應(yīng)對(duì)的，必須進(jìn)行詳細(xì)的分析?；跀?shù)據(jù)應(yīng)用模式，都市麗人創(chuàng)建了零售監(jiān)控系統(tǒng)。該系統(tǒng)利用追蹤收集所有加盟店P(guān)OS系統(tǒng)數(shù)據(jù)，為每一家門店設(shè)置關(guān)鍵KPI指標(biāo)。這個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)涉及店效、周轉(zhuǎn)率和庫(kù)存結(jié)構(gòu)性是否合理，貨品缺碼率，暢銷款缺貨率以及門店排班里面人員績(jī)效的達(dá)標(biāo)率等。在平臺(tái)上針對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置預(yù)警模型，通過(guò)數(shù)據(jù)采集，可以自動(dòng)生成結(jié)果。每家門店可以登錄平臺(tái)，一目了然整個(gè)供應(yīng)流程和庫(kù)存狀況，適時(shí)做出相應(yīng)調(diào)整。

創(chuàng)建、增強(qiáng)和完善“流失”模型。流失模型指出了那些最有可能注銷賬戶的顧客，從而可以及早采取措施以防止這些客戶流失。對(duì)于零售行業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶流失是一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題。管理客戶流失一直是，而且以后仍將是理解客戶使用情況和收益的關(guān)鍵。利用大數(shù)據(jù)來(lái)應(yīng)對(duì)客戶流失是最簡(jiǎn)單也是最合邏輯的方法。都市麗人通過(guò)會(huì)員消費(fèi)領(lǐng)域的數(shù)據(jù)分析，甄別出哪些客戶可能流失，了解是什么情況和什么問(wèn)題導(dǎo)致客戶不再消費(fèi)該公司的產(chǎn)品。通過(guò)對(duì)客戶消費(fèi)數(shù)據(jù)記錄進(jìn)行分析，梳理出關(guān)鍵事件，確定客戶流失前的行為模式，制定出提升客戶體驗(yàn)戰(zhàn)略，將客戶流失率降為最低。

都市麗人在通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)完善零售運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)上，推出了多品牌發(fā)展戰(zhàn)略，在該公司的零售平臺(tái)上創(chuàng)建起多品牌的運(yùn)營(yíng)模式。收購(gòu)一線內(nèi)衣品牌歐迪芬，創(chuàng)建適合年輕人的新品牌Free day，同時(shí)開(kāi)拓男士?jī)?nèi)衣市場(chǎng)，這一系列舉措都是基于對(duì)消費(fèi)者行為模式的深度洞察，培養(yǎng)與消費(fèi)者間信任關(guān)系，為未來(lái)收益鋪路。