關(guān)于農(nóng)信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的實(shí)踐與思考

唐一平

2015年，瀘州有幸成為全省農(nóng)信系統(tǒng)O2O社區(qū)金融服務(wù)平臺建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、圈鏈營銷、融城旺社、國際業(yè)務(wù)開辦、放心貸產(chǎn)品投放、卡貸通產(chǎn)品推廣等項(xiàng)目的試點(diǎn)地區(qū)之一。在試點(diǎn)工作推進(jìn)過程中，我們對四川農(nóng)信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型產(chǎn)生了一些新的認(rèn)知，梳理整理于后，拋磚引玉。

農(nóng)信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型概念

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是指企業(yè)順應(yīng)環(huán)境的變化，通過對其核心經(jīng)營領(lǐng)域和地域的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)企業(yè)核心經(jīng)營業(yè)務(wù)構(gòu)成的根本性變化，以獲取持續(xù)的競爭優(yōu)勢，從而促進(jìn)企業(yè)持續(xù)生存和不斷發(fā)展。

我們分析認(rèn)為四川農(nóng)信核心經(jīng)營領(lǐng)域應(yīng)該指核心客戶、核心產(chǎn)品、核心服務(wù)方式。而四川農(nóng)信核心經(jīng)營地域總體上遍布城鄉(xiāng)，分類來看，負(fù)債業(yè)務(wù)以農(nóng)村為重，資產(chǎn)業(yè)務(wù)以城鎮(zhèn)為重。

由此，四川農(nóng)信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是指通過核心客戶、核心產(chǎn)品和核心服務(wù)方式的優(yōu)化提升以及核心經(jīng)營地域的鞏固拓展，推動(dòng)核心業(yè)務(wù)構(gòu)成的顯著優(yōu)化。

瀘州各銀行業(yè)機(jī)構(gòu)除貸款以外的投放量余額（含委托代理業(yè)務(wù)、承兌匯票、保函、跟單信用證及承諾）已達(dá)到約400億元，是全市銀行業(yè)機(jī)構(gòu)各項(xiàng)貸款余額的37%，比瀘州農(nóng)信貸款余額多151億元。各商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展也使農(nóng)信社單一的普通存款業(yè)務(wù)相形見絀。與四川農(nóng)信相伴60多年的傳統(tǒng)的、單一的存貸業(yè)務(wù)構(gòu)成面臨著同業(yè)巨大的挑戰(zhàn)，所以，加快四川農(nóng)信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的步伐迫切而必要。

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的“四個(gè)核心”

——核心客戶的培育。納溪聯(lián)社網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型試點(diǎn)表明：一是農(nóng)信社疏于系統(tǒng)化的客戶梳理，嚴(yán)重缺乏客戶分層的意識和技術(shù)。二是存款客戶和貸款客戶結(jié)構(gòu)符合二八定律，但業(yè)務(wù)經(jīng)營并沒有把80%的資源向20%的客戶作傾斜配置，尤其對高貢獻(xiàn)度客戶的陌生程度令人吃驚，更談不上維護(hù)了。

納溪聯(lián)社網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型試點(diǎn)啟示：客戶分層至少應(yīng)該分出核心客戶、一般客戶和普惠客戶。核心客戶是高價(jià)值客戶，一般客戶和普惠客戶是人氣客戶。并據(jù)此制定相應(yīng)的客戶管理措施，建立并維護(hù)核心客戶群，在一般客戶中挖掘潛在高價(jià)值客戶。

——核心產(chǎn)品的更新。小額信用貸款、抵（質(zhì)）押擔(dān)保貸款和普通居民存款算得上農(nóng)信社的核心產(chǎn)品。但是，面對日益多樣的客戶需求、日新月異的同行產(chǎn)品更迭，其適應(yīng)性降低的問題日漸突出。

瀘縣是個(gè)建筑業(yè)大縣，其建筑工程隊(duì)早就聞名全國，甚至走出了國門。承攬工程貸款需求十分旺盛，是瀘縣聯(lián)社不小的一塊蛋糕。但是這類貸款常常以包工頭邀集眾人申請小額信用貸款或者擔(dān)保貸款的方式化整為零獲得。既增加了客戶獲取貸款的難度，又增大了農(nóng)信社防控風(fēng)險(xiǎn)的難度。這是比較典型的產(chǎn)品與客戶個(gè)性需求缺乏匹配的問題案例。如果瀘縣這類市場在“放心貸”產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)投放一款建筑工程承包貸款產(chǎn)品，情形會有大的改觀。

——核心服務(wù)方式的提升。農(nóng)信社服務(wù)方式粗放、簡單、隨意、落后的現(xiàn)象普遍存在，標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、現(xiàn)代化水平低下的問題亟待解決。納溪聯(lián)社網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的試點(diǎn)讓大家對此有了深刻而統(tǒng)一的認(rèn)識，那就是農(nóng)信社網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型勢在必行，服務(wù)方式的改進(jìn)勢在必行。

專業(yè)咨詢公司的服務(wù)導(dǎo)入、營銷導(dǎo)入和績效導(dǎo)入，較為有效地轉(zhuǎn)變了納溪聯(lián)社試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)員工的經(jīng)營理念、行為方式和專業(yè)技能，使其服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量和積極性得以較為明顯的提升。員工們懂得了服務(wù)狀態(tài)的優(yōu)雅和準(zhǔn)確地向客戶營銷產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)，對于提高服務(wù)水平至關(guān)重要的道理。

——核心經(jīng)營地域的鞏固拓展。農(nóng)村地域是農(nóng)信社的根基、后院。鞏固農(nóng)村，始終保持農(nóng)信社在農(nóng)村地域的絕對優(yōu)勢，應(yīng)當(dāng)厘清鞏固農(nóng)村市場的理念和思路，制定鞏固農(nóng)村市場的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)劃，評估優(yōu)化金融聯(lián)絡(luò)員制度，做好做實(shí)投入產(chǎn)出分析與對策、對接國家農(nóng)村發(fā)展戰(zhàn)略等諸多功課。

城郊結(jié)合部是農(nóng)信社極具優(yōu)勢又極具競爭的地域。強(qiáng)化城郊結(jié)合部應(yīng)當(dāng)采取轉(zhuǎn)守為攻，突出一個(gè)“搶”的策略，搶先見、搶先手、搶先機(jī)。先下手為強(qiáng)。

城市中心區(qū)，是農(nóng)信社經(jīng)營的主地域，特別是資產(chǎn)業(yè)務(wù)極具誘惑力；雖然競爭對手多，但市場潛力巨大；雖然遠(yuǎn)離農(nóng)村，但集聚城市資源以反哺農(nóng)村發(fā)展的路徑可依。應(yīng)當(dāng)以中小微客戶和社區(qū)為依托，做大做強(qiáng)中小微客戶信貸業(yè)務(wù)，同時(shí)積極嘗試?yán)碡?cái)業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)、公開市場業(yè)務(wù)等新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)融城旺社。

互聯(lián)網(wǎng)已成為農(nóng)信社經(jīng)營地域的組成部分。江陽農(nóng)商行O2O社區(qū)金融服務(wù)平臺建設(shè)提供了新的視角和思路：一是線上線下缺一不可，電商、店商同樣重要，必須同時(shí)拓展、互聯(lián)互通、跨界融合、相輔相成。兩者通過增加客服方式、客服產(chǎn)品、客服連接、客服流量、客戶數(shù)據(jù)，分別增強(qiáng)客戶網(wǎng)上體驗(yàn)和實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)，使農(nóng)信社的服務(wù)貼近客戶、增強(qiáng)親和力、提高客戶黏度。二是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、移動(dòng)金融技術(shù)為農(nóng)信社服務(wù)方式的標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、現(xiàn)代化提供了很好的條件和平臺，應(yīng)當(dāng)積極地加以運(yùn)用。三是農(nóng)信社從線下到線上具有客戶資源豐富的天然優(yōu)勢，抓住機(jī)遇、舉措得當(dāng)，不僅能化解互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，還能創(chuàng)出一片線上電商和線下店商交相輝映的新天地。

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型遵循五大發(fā)展理念

2015年10月召開的中共十八屆五中全會提出了“創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享”五大發(fā)展理念。四川農(nóng)信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型當(dāng)然也要遵循五大發(fā)展理念，把創(chuàng)新作為推動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的第一動(dòng)力，努力培育四川農(nóng)信的核心客戶層，創(chuàng)造具有農(nóng)信特色的產(chǎn)品、服務(wù)和市場。把協(xié)調(diào)作為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要遵循，促進(jìn)農(nóng)信社業(yè)務(wù)與區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展協(xié)調(diào)融合，與工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化協(xié)調(diào)共進(jìn)，與四川農(nóng)信的實(shí)際緊密相合。把綠色作為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的時(shí)代要求，促進(jìn)農(nóng)信社業(yè)務(wù)在保護(hù)環(huán)境、節(jié)約資源、建立綠色低碳循環(huán)發(fā)展產(chǎn)業(yè)等方面發(fā)揮積極作用。把開放作為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要保障，防止農(nóng)信社業(yè)務(wù)掉入自滿自閉的狀態(tài)，促進(jìn)干部員工放空思想、放低身位、放下包袱，時(shí)刻虛心向先進(jìn)同行學(xué)習(xí)、向先進(jìn)技術(shù)學(xué)習(xí)、向先進(jìn)客戶學(xué)習(xí)。把共享作為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的基本要求，促進(jìn)全省農(nóng)信社業(yè)務(wù)的廣泛交流，共享業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的各項(xiàng)成果。

（作者單位：四川省農(nóng)村信用聯(lián)社瀘州辦事處）