做養老，照搬標桿必死無疑！

文丨邱浩

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做養老，照搬標桿必死無疑！

文丨邱浩

上海親和源是國內會員制養老模式的引領者，對國內養老產業的形成和發展做出了很大貢獻，已成為養老行業領域內的代表人物，上海親和源項目一直以來都是國內養老產業從業者學習考察的標桿。

做我們養老投資咨詢工作的人，每天都會收到大量關于養老產業前期拿地立項、投資開發、整體策劃、后期運營管理等的問題。總結起來可以分為三大類，第一類是準備進入養老產業的投資人；第二類是已經進入實質開發階段的籌備團隊，但還沒有推向市場；第三類就是已經開始日常運營管理，運營管理團隊的問題也就越來越務實。

對于這些問題沒有固定的答案，需要結合項目的實際和開發商擁有的資源稟賦情況，具體問題具體分析，當然也有一些規律性的解答。

本文的重點不在這些問題上，和大家探討一個新的話題：你有照搬或模仿成功案例嗎？

曾和一個做養老投資的朋友，聊他們去北京和上海考察養老項目的事情。因為縣里面的領導也要一起去看，這個朋友希望我推薦幾家北京和上海做得不錯的項目，也都是大家耳熟能詳的國內標桿（ 從單個項目來說還是不錯的，這些品牌輸出的項目不敢恭維）。考察結束后朋友跟我說，縣里領導覺得上海親和源比較適合他們的項目。

既然談到了上海親和源，那就給大家簡單普及一下。

上海親和源是董事長奚志勇先生一手創辦的，有十年的時間。在這個項目上奚總傾注了心血，親和源的血淚創業史是他人無法理解的。奚總也是國內會員制養老模式的引領者，對國內養老產業的形成和發展做出了很大貢獻，已成為養老行業領域內的代表人物，上海親和源項目一直以來都是國內養老產業從業者學習考察的標桿。

作為一個養老項目，上海親和源成功嗎？成功的標準是什么？我認為從不同的維度來看，這個項目有成功的地方，也有失敗的地方，就像奚總自己說的：“ 作為市場行為，我們只能到一些容易做的城市去，像北上廣深……親和源上海項目做了十年，從產業的角度來講肯定死定了，但是我有毅力去堅持這十年。通過十年的了解，接下來我產業化進程就沒后顧之憂，如果沒搞明白去投第二個項目，是成功還是失敗誰都不敢保證。”奚總已經把話說得非常明白，親和源有自己的商業模式，未必是從養老服務這個角度掙錢，聰明人肯定懂得其中道理。

據公開數據顯示，目前上海親和源項目的入住率在90% 左右，同時利潤維持在5% 到6%，在國內已經算是典范。但有幾點需要大家特別注意，第一，這個項目在中國最繁華的城市—— 上海，消費能力高于全國，養老消費觀念也是非常超前，因為上海人看的是世界。第二，奚總的這個項目走到今天已經開發運營十年，才取得現在的成就和市場認可，投資周期較長，在2009 年前后資金鏈壓力巨大。第三，親和源創始團隊的毅力和對養老產業的深度研究值得佩服。

對比一下自己的項目。第一，你的項目在哪一個城市，消費力如何？ 第二，你準備接受的投資回報率和投資回收周期是多少？ 第三，你是否有一支專業的運營團隊？你是否有當地政府政策的支持？

如果不具備或者不了解你想借鑒項目所擁有的資源稟賦情況，盲目投資和照搬風險極大。原因有三。

現階段做養老產業，我的建議是你有多大的實力做多大的事情，利用好目前的政策，踏踏實實做好養老服務業，資源和機會總會降臨。

第一，國內大多數標桿項目，或者目前比較被大家熟悉的項目，多數位于北上廣深或者中心城市，人口基數大、老齡化嚴重、消費能力強、消費觀念開放、輻射區域廣、政策福利好，現階段是最佳的投資機會，在這里落地開花順其自然。

第二，這些項目一般都經歷5 ～ 10 年的嘗試，而且這些典范項目多數是由國內外有實力的開發商斥巨資打造的試點產品和樣板工程，成本和復制性不是第一位考慮的因素，往往會“不惜一切代價”。他們所謂的成功，我稱之為最理想化狀態下的試驗品，看上去很美卻無法觸摸，僅供“觀賞”。

第三，每一個項目都有自己的DNA，獨一無二。每一個成功的項目都有一個最核心要素，如果你缺乏這個要素，趁早收手，不要模仿。很多人可能會有疑慮，按照邱老師這樣說養老沒得做了。實際上恰恰相反，這才是養老產業的特殊性和微妙之處，想在這個行業初期、項目開發前期，掙大錢、掙快錢的可能性為零，但不表明這個產業沒有希望。

現階段做養老產業，我的建議是你有多大的實力做多大的事情，利用好目前的政策，踏踏實實做好養老服務業，資源和機會總會降臨。剛剛做養老的投資人別整天把資源整合、政府關系、IPO 掛嘴邊，意義不大。需要做的是認真研究自己到底有哪些可支配又能控制的資源，認真研究國內外成熟養老項目的核心商業模式，認真研究項目區域市場的特點和現狀，比如家庭結構、支付習慣、同類型競爭產品等，還要認真算一筆賬，自己到底有多少錢（啟動資金、銀行貸款、其他形式融資）、如何花（投資開發計劃、先啟動哪一塊，后啟動哪一塊）、何時能收回、滾動開發的節點在哪里，這些都是需要你在開始之前認真思考的問題。

以領導個人喜好來決定一個項目的定位和模式是不靠譜的！

靠譜的事情是市場需要哪一種模式，你就按照自己擁有的資源來適應市場需求，挖掘市場需求，滿足市場需求，并激發新的消費需求。把握了市場，你就選對了方向，走得再慢，也不會死掉。

（作者為歐英明德咨詢集團養老產業咨詢中心總監、高級合伙人、高級培訓講師。）