“田田圈”想要圈住誰

文|《農經》特約記者 劉放

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“田田圈”想要圈住誰

文|《農經》特約記者 劉放

諾普信董事長盧柏強

諾普信巨資投向互聯網生態系統建設，其底氣在于多年來積累下的較為完善的農村經銷商體系，這也是農資電商未來競爭的焦點所在。

2015年12月16日，國內最大的農藥制劑企業諾普信迎來20周年慶典，并舉辦了“中國農資及農業服務產業發展論壇”。該公司董事長盧柏強在現場表示，中國農業正面臨巨大的產業效率提升機會，諾普信通過推出互聯網生態系統“田田圈”，希望能攜手上下游企業和種植達人加快中國農業社會化服務體系的建設，推動新型農業現代化。

截至2015年10月中，諾普信已聯手全國近400家優秀經銷商，在全國范圍內打造了2000余家田田圈農業服務中心店，覆蓋全國28個省市。盧柏強表示，“田田圈”的目標是：結盟1000家以上的優秀經銷商，覆蓋1500個農業縣，建起10萬家線下服務中心，培訓100萬個種植達人，服務1億農戶。

就在前不久，諾普信剛剛拋出了非公開發行股票預案，擬發行不超過1.125億股，募集資金17億元，其中絕大部分（14.7億元）將用于建設基于“田田圈”互聯網生態系統的線下運營體系。

諾普信對“田田圈”投下如此重注，意欲何為？

農資流通體系大變革

2015年5月11日，諾普信宣布全面推動“田田圈”互聯網發展戰略，并正式啟動田田圈互聯網聯盟。在該公司的構想中，“田田圈”是一個可全方位對接農戶需求（產品、技術、金融、農產品銷售等）的互聯網新的生態系統。一家農藥制劑企業要進行如此大的轉型，根本原因在于農資流通體系正在發生深刻的變化。

近年來，在國家相關政策的支持下，農村土地流轉速度加快。截至2014年年底，全國農村承包耕地流轉面積達4.03 億畝，占總面積的30.4%，較2013年增長18.3%。部分經濟發達地區的土地流轉趨勢更為迅猛。土地流轉對于我國長期以家庭為生產單位、分散化的農業生產模式產生重大影響。種植大戶、家庭農場、農民合作社和農業公司等多種集約型經營方式日益豐富，經營面積在50畝以上的種植大戶超過287萬戶，平均面積超過200畝以上的家庭農場超過87萬個，農業合作社已發展到98萬家，涉及農戶7400萬戶。規模化、集約型的農業經營組織對于科學種植技術、全程植保與營養解決方案、高效專業的技術服務有極大的需求。

“田田圈”的目標是：結盟1000家以上的優秀經銷商，覆蓋全國比較密集的1500個農業縣，建起10萬家線下服務中心，培訓100萬個種植達人，服務1億農戶。

在這一大趨勢下，為更好地服務種植大戶，農資流通體系必然走向扁平化、專業化、集中化發展模式。以農業現代化程度較高的美國農藥分銷體系為例，2013 年其前五大農藥分銷商占據92.3%的市場份額，大型的農藥分銷商具備較強的技術服務和研發能力，同時也是專業的植保服務商，平均每家分銷商在全美設有400余家直接或間接持有的零售店，集信息交流共享、農業服務、農資經銷、肥料和農藥預混等功能為一體。

而我國原有的農資流通體系環節較多，成本較高，農資生產企業也難以準確把握農戶的實際需求。由此造成的現實狀況就是：農資流通體系高度分散，經銷商、零售店數量眾多， 行業競爭較為充分，缺乏龍頭企業，單個企業規模偏小。即便諾普信已是國內規模最大的農藥制劑企業（2014年營收22.03億元），市場占有率也僅為3%—4%左右。在農業生產規模化、集約化趨勢下，其為種植大戶提供產品及服務的能力具有較大局限。

一邊是正在快速變化的市場環境，一邊是較為落后的服務體系，農資流通體系正面臨著巨大的變革機遇，傳統的產品分銷商必須向產品和植保服務的一體化、專業化作物解決方案提供商轉變。

轉型順理成章

諾普信正是要抓住這一變革機遇。盧柏強說：“通向未來大三農的高速公路有三條：一條是消費品下鄉，一條是農資產品下鄉，另一條是反向的農產品進城。諾普信正在做的就是農資產品的通路。”

諾普信之所以選擇這條路，堅決轉型互聯網，是因為這跟公司原有的資源恰好匹配：經過多年發展，公司已擁有龐大的農村基層營銷服務網絡，可直接覆蓋的經銷商1800多家、零售店1.3萬多家，間接輻射的零售店可達10萬家以上。同時，諾普信擁有較為完善的物流體系，在東莞、廣州、西安、昆明等設立了七大物流中心，保證所覆蓋區域48小時到貨。

對于諾普信而言，營銷網絡和技術研發一直是公司業務發展的兩大驅動力。覆蓋率高、控制力強的營銷網絡是公司高品質產品和技術服務與農戶有效對接的基礎，作為戰略調整的重要方向，公司致力于由單純的農業植保、植物營養產品生產商向農業綜合產品及服務解決方案提供商轉變，借助農業互聯網的發展趨勢，建立多層次的農業社區，促進農業技術交流與傳播。

諾普信董事、研究院院長李廣澤表示，中國農資和農業服務產業通過“互聯網+”有可能形成獨具中國特色的農資分銷和農業服務產業模式。從2015 年開始，諾普信逐步布局農村互聯網，并在煙臺、岳陽、焦作等地試點運營O2O農資大平臺項目“田田圈”。目前，“田田圈”線上有農集網（PC 端）、田田圈 APP（移動端）兩個運營平臺，線下已與部分核心經銷商、優質零售店結盟探索“廠商一體化”的門店系統運營平臺。

山西省長治市田田圈服務中心開業現場

根據規劃，諾普信的“田田圈”互聯網生態系統的線下運營體系建設主要分為兩個部分：一是總部運營維護中心的建設，二是線下區域運營中心及田田圈農業服務中心店的建設。 其中，總部運營維護中心的建設由諾普信負責實施，將引入ERP管理系統、配備ERP運維人員、植保專家和技術人員，為整個運營服務體系服務；線下區域運營中心及田田圈農業服務中心店的建設則通過與經銷商合作完成，諾普信將篩選出部分優質農資產品經銷商共同出資。

除了打造“田田圈”生態系統，諾普信還試圖通過投資在互聯網領域進行更多探索。2015年7月末，諾普信公告稱，計劃使用自有資金與賽伯樂綠科、創富志投資等設立產業并購基金，規模10億元，主要投資于農村互聯網、農村金融、農村物流以及涉農產業并購項目等，以支持公司產業跨界戰略發展。

決戰在線下

隨著公司農業互聯網戰略的持續穩步推進，諾普信計劃進一步提升對線下核心經銷商的控制力和影響力、優化零售店的功能和服務能力。由此，諾普信將利用募集資金絕對控制部分核心經銷商的銷售渠道，通過與其共同出資設立區域運營中心的方式，逐步承接原經銷商的渠道經銷業務，通過規范化的運營和管理，逐步夯實三農互聯網生態系統的基礎。

諾普信擬投資建設 220 家區域運營中心（公司在每家區域運營中心的持股比例要在51.00%以上），每家運營中心再投資建設20家田田圈農業服務中心店，由此達成一個控制力強、覆蓋全國的服務網絡。

公司與這批優質經銷商構建利益共同體后，在此基礎上可為他們提供技術、人才、運營管理等方面的專業支持，一方面可以與之建立更加穩固的合作關系，充分利用其區域資源，另一方面可大幅提升他們的技術水平、服務能力和市場影響力，為公司的整體服務水平提升做出貢獻。

在零售終端層面，諾普信也將全面優化終端零售店的功能和形象。終端零售店是農戶購買農資產品和獲得服務的直接窗口，也是農資生產廠商展示品牌形象、進行產品推廣和提供專業服務的最終渠道。傳統的農資零售店規模較小，經營者專業素質不高，難以實現品牌展示和產品推廣功能，也難以為農戶提供專業的技術服務。經過改造升級后，田田圈服務中心店將在各個環節實行統一管理，這些零售店將具備信息搜集與反饋、植保技術服務、農戶技術培訓、品牌形象和技術實力展示、優質產品銷售、高效物流配送等六大職能，真正有效地服務于客戶。

從諾普信的規劃上不難看出，要想利用互聯網對于農資服務體系進行變革，絕非“擺臺電腦聯上網”這么簡單，更重要的著力點還是在于“線下”。如果沒有線下的深耕細作、步步為營，所謂的互聯網服務體系就成了無根之木。

民生證券針對諾普信轉型發布的相關研報也認為：這本質上是控股220家經銷商建立區域運營中心及4400家田田圈農業服務中心店。隨著各大互聯網巨頭和傳統農資流通企業在農業互聯網領域的探索和試錯，大家都意識到線下比線上重要，因此對線下優質經銷商和零售店的爭奪、進而打造高粘性的線下農業服務將是未來農業互聯網布局的核心。

市場現狀正是如此。以農資生產企業與流通企業為代表的傳統力量以及大型電商平臺都開始加入農資電商的爭奪戰。淘寶農資已推出“千縣萬村”計劃，京東也在2015年中上線了全新的農資頻道，重點聚焦在縣級服務中心的建設。而在2015年7月，由中國農業產業發展基金和現代種業發展基金有限公司聯合金正大等公司籌建的農資電商平臺“農商1號”正式上線，一期投資高達20億元。

戰局才剛剛開始，諾普信的“田田圈”能否如愿變成公司新的利潤源泉，一切尚未可知。