創(chuàng)業(yè)公司如何高性價比地做品牌？

蘭啟昌

目前汽車行業(yè)正處在發(fā)展的拐點，新能源崛起，后市場顛覆，傳統銷售瓦解，越來越多創(chuàng)業(yè)機會擺在我們的面前。如果你是創(chuàng)業(yè)公司的CEO，建議你認真看這篇文章，因為如果不小心走入這些誤區(qū)，你的公司可能會走一段彎路，而對于講究速度的創(chuàng)業(yè)公司來說，時間是最浪費不得的財富。

如果你是創(chuàng)業(yè)公司的品牌、公關、市場從業(yè)人員，也建議你認真聽，因為它可能會給你非常大的幫助，當老板在提出無理的KPI時，能夠有理有據地說服他：“這項工作我完成不了，不僅是我，請其他任何人來都做不好。”

關于品牌的三大謊言

誤區(qū)一：利用互聯網思維不花一分錢打造品牌

如何利用互聯網思維不花一分錢打造品牌？ 相信大家可能看到過這句話，甚至很多自媒體文章都用過類似標題。 我們在私底下，是不是都曾經做過這樣的美夢呢？怎樣可以不花錢地建立一個強撼的品牌？

遺憾的是，這樣的好事并不存在。這句

話背后反應的是人性的貪婪，心理與中彩票類似。我曾經觀察過，小米的案例對這句話的流行發(fā)揮了推波助瀾的作用。許多人都在說，小米在不投入一分錢的情況下，贏得了幾千萬用戶。要成為一個好的創(chuàng)業(yè)者，或者一個高效工作者，第一個前提就是獨立思考，對任何信息都要保有懷疑的態(tài)度。事實上，小米在營銷上的投入非常大，從一些公開資料上可以看到，它的新媒體營銷部分就有幾十人。這能算作不花錢嗎？

誤區(qū)二：品牌只是市場公關部門的工作

第二個常見的誤區(qū)是，容易把品牌當做市場部門的工作。產生這種誤區(qū)的原因是，對品牌的定義沒有清晰的認知。在我看來，品牌是企業(yè)為消費者提供的價值總和，不同企業(yè)的品牌吸引力不同，在于品牌價值不同，而這種價值由三方面組成：品牌=產品價值+服務價值+精神價值。正因如此，品牌不僅僅是市場公關部門的工作，塑造一個好品牌，維護品牌形象，也不僅僅是市場部門的責任。而產品和服務的使用價值，是由企業(yè)的其他部門決定的。

有一個案例可以很好地解釋這一點。百度魏則西事件發(fā)生后，有很多人總在討論百度的公關不給力，讓百度的品牌受到嚴重損害。事實上，這根本不是百度的公關部門能解決的問題，百度的產品結構，以及盈利模式，決定了它早晚會遭遇這種道德與倫理難題。

說到這里，也許你可以聯想到：一個公司的創(chuàng)始人，其實才是品牌的最大影響者——創(chuàng)始人的商業(yè)運作能力決定了品牌的影響力能到多大；創(chuàng)始人的價值觀則決定了品牌的美譽度和忠誠度能有多深。

誤區(qū)三：品牌能解決一切問題

另外一個常見的誤區(qū)是，把品牌當做了仙丹妙藥，認為只要有了品牌，就能解決企業(yè)發(fā)展中的一切問題。相比前兩個誤區(qū)，這種誤區(qū)也比較好辨別一些。

為什么創(chuàng)業(yè)公司需要重視品牌？

相信大家第一反應是吸引消費者。事實上除了這個原因以外，還有兩個關鍵點很重要，那就是融資和招聘。

投資公司在決定是否對一家創(chuàng)業(yè)公司投資時，肯定會考慮一個問題：估值。這個企業(yè)到底值多少錢？企業(yè)的價值分為有形價值和無形價值。有形價值很好理解，產品、產能等等；無形價值的很大一部分就是品牌：媒體如何報道這家企業(yè)？相比競爭對手，這家企業(yè)在公眾視野中有更多聲音？它是否在某一個細分領域中占據了消費者的心智？這些因素都會影響到企業(yè)的估值。

另外一個方面可能會被大家忽視的是，品牌對創(chuàng)業(yè)公司的招聘非常重要。因為在招聘領域，針對具有核心能力的高端應聘者，實際上已經是買方市場。因為這些有能力的求職者有非常多的機會，那么如何說服他加入你這家剛成立沒有太久，工資和知名度都沒有BAT高的企業(yè)呢？ 你的愿景、你的文化，你的潛力，可能會是一項非常重要的打動人心的因素。

如何高性價地做品牌？

練內功，產品和服務是生死線。品牌是產品價值、服務價值、精神價值的綜合。在討論品牌之前，請先審視你所提供給消費者的產品和服務：它能正常地工作嗎？假如你是公司的目標消費者，在充分了解了產品的特點之后，你愿意購買公司的產品嗎？

如果答案是OK的，那么可以開始做品牌了。不然的話，所有建造品牌的努力都會變成在沙灘上建樓房，最后不僅徒勞無功，而且會讓旁人笑話。最典型的案例就是游俠汽車了。

其次，做定位——找到細分市場成為第一名

在營銷領域，如果要評比哪個理論有最廣泛的影響力并且至今經久不衰，那么答案很可能是——定位。由美國著名營銷專家艾·里斯（Al Ries）與杰克·特勞特（Jack Trout）于20世紀70年代提出。里斯認為，建立一個品牌的最佳方式是創(chuàng)造一個新的品種，創(chuàng)造一個新的品種要求最高級別的創(chuàng)造性思維。

需要注意的是，定位不是你對產品要做的事。定位是你對預期客戶要做的事。換句話說，你要在預期客戶的頭腦里給產品定位，確保產品在預期客戶頭腦里占據一個真正有價值的地位。

定位理論的核心是：“一個中心兩個基本點”——以“打造品牌”為中心；以“競爭導向”和“消費者心智”為基本點。

舉個例子：如果去做一個鮮花品牌？你會怎么定位呢？“最新鮮”“最美”“正宗產地”？這都是出于企業(yè)自身視角的定位，考慮的都是產品特點，但你看Roseonly做得很成功，而有一個重要的原因是，它定位為“只送給真愛的鮮花?！?這個定位，就是契合消費者內心的一句話。體現出它的Slogan就是“一生只愛一人”。

需要提醒的是：這種定位不是某個工作人員拍拍腦袋就能想出來并且決定的，它需要經過詳細的消費者調研，并且經過企業(yè)決策層討論后，才能確定。定位一旦確立，就不僅僅是一句話，而應當是一個戰(zhàn)略，落實到企業(yè)運營的每一個細節(jié)之中。

第三， 建形象——不惜“重金”，量身定做一件“外衣”

在修煉完內功，并且做完定位之后，接下來有一件事，非常重要——就是要建立品牌的基本形象。這個基本形象相當于企業(yè)的衣服，在與投資人、媒體、消費者初步介紹企業(yè)時，你不可能一開始就仔細地談技術或者商業(yè)模式——要么太干，要么太虛，接收信息的效果并不好。

這時候，你最應該做的是，讓其他人看到企業(yè)的“外衣”，通過好看且有吸引力的外衣，讓其他人有興趣去進一步了解你的產品、技術以及團隊。那么什么是企業(yè)的外衣呢？它可以是企業(yè)的官方網站，也可以是一個介紹視頻，還可以是一個H5，任何能讓人在3分鐘內對企業(yè)產生具體、直觀、生動印象的東西，都是“外衣”。

對待這件外衣，我的建議是不惜“重金”去打造，這是一件四兩撥千斤的事。也許有人會疑惑，分享的主題是如何高性價比做品牌嗎？怎么變成了不惜重金了呢。在我看來，在其他環(huán)節(jié)可以省錢，建立基本形象這件事上不能摳門。

在講原因之前，我們可以先分析一下“高性價比”這個詞？高性價比并不意味著低價，它的核心是——與投入相比，回報率非常高。舉個例子，100萬買輛特斯拉就是高性價比的事，因為它能帶給你千萬級超跑的動力感受，但是后續(xù)不需要維修保養(yǎng)，而且所用電費大概是油費的10分之一。

為什么企業(yè)需要不惜重金去做這樣一件外衣？第一印象非常重要，而且形成第一印象的時間非常短。哈佛大學做過一個研究，對于60%的面試來說，在面試的前10秒，面試官的潛意識已經做了決定：要不要聘用這位候選人，盡管整個面試時間可能有一個小時，但他后續(xù)的59分鐘50秒的過程，其實只不過是為自己的潛意識決定尋找證據支持。對一個企業(yè)來講，也是如此。當其他人第一次了解你的公司時，是你最為珍貴也是最不能浪費的機會。

這件“外衣”的重復使用率特別高，即使投入比較大，但攤到每一次使用上，就會非常劃算。

一件好看的“外衣”能夠減少溝通成本，并且為企業(yè)帶來非常多的機會。舉個例子，我所在的公司，輕客TSINOVA，去年10月份發(fā)布第一款產品時，拍攝了一個3分鐘視頻，在發(fā)布不到2個小時內，視頻播放量突破了10萬，在此之后，有許許多多的消費者、記者、合作方因為看過這部視頻，而對我們的品牌印象深刻，盡管他們可能還沒見過產品的實物。

第四，講故事——不會講故事的公司沒有未來

這個時代，把許多詞匯都毀了，比如“情懷”，比如“故事”。因為一小撮只吹牛不做實事的創(chuàng)業(yè)者的存在，許多人在心目中把講故事默認成了不靠譜。

我這里所談的故事，不是指虛構類的小說，它應當是真實的。只不過，你不是用乏味、單調的方式去告訴別人，而是用講故事的形式來表達。

講故事的核心是什么？是用有觀點、有懸念、有沖突、有情緒的方式來傳遞信息。為什么需要講故事？因為聽故事是從人類誕生以來接受信息的最好方式。在《人類簡史》中，作者論證了——故事的出現，是讓人類從眾多生物演化成陸地霸主最關鍵的因素。

因為人們的有效注意時間太短了。如果缺少戲劇性和沖突性，很可能別人對你的講述很快就失去了興趣。

如何讓你的故事廣為流傳？首先，要構建一個故事。故事的三大要素：Why、Who、What，請大家注意順序。

為什么有這個創(chuàng)業(yè)公司？你們是誰？做了什么？在這三個因素中，Why最重要，因為對一個創(chuàng)業(yè)公司來講，你的產品可能沒有大公司的完善，你的獨一無二的信念、愿景對于那批擁抱創(chuàng)新的消費者最為重要。

因所謂的“黃金圓環(huán)”理論而聞名的作家西蒙·斯涅克，曾借助蘋果公司闡釋自己的理論：許多時候，人們購買的不是你的產品，而是你的信念?！叭绻O果和其他競爭對手一樣，他們的廣告語可能會這樣寫：‘我們制造出色的電腦，它們設計精美，使用簡單，界面友好。想要買一臺嗎？……而蘋果實際上是這樣溝通的，我們所做的每件事情，都相信要打破現狀，以不同角度思考。我們打破現狀的方式就是讓產品設計精美，使用簡單，界面友好。我們只是碰巧制造電腦而已。想要買一臺嗎？”

第二步，把這個故事傳播出去。首先，需要通過PR的方式向媒體傳播。對于一個品牌的建立來說，PR比廣告更重要。

正如阿爾·里斯在《公關第一，廣告第二》中所說的：如果你想成功地塑造一個品牌，你要合理地處理公共關系和廣告?？偟姆▌t是，在公共宣傳的可能性沒有被完全開發(fā)之前，千萬不要去做廣告。公關應該像坐在駕駛位子上的司機，帶領并引導一個營銷項目。廣告失去了它作為打造品牌工具的作用，只是作為藝術而繼續(xù)存在。

那么，如何做PR？

找一個懂公關關系和媒體的人來幫你規(guī)劃和實施PR。因為PR是一件非常專業(yè)的事情：

不同媒體對不同的話題感興趣。因此，如果想尋求報道，明白記者的興趣點在哪里很重要。

針對不同的媒體，不同的報道形式，要有不一樣的溝通與準備方式。在沒做好準備的情況下，Say no比盲目接受采訪更強。

因此，當你在接收采訪邀請時，你的判斷正確與否，就能體現出專業(yè)和不專業(yè)的區(qū)別了：

如何通過媒體和記者過往的報道，來判斷出采訪報道的目的？如何判斷出采訪報道的類型？

為了盡可能到達傳遞信息建立品牌的目的，如何地和記者進行有效溝通？要能回答出這三個問題，需要對媒體圈有比較深入的了解。

第三步，不斷地講述故事。在企業(yè)的官方自媒體上，向你的粉絲們不斷地講述企業(yè)的故事。分節(jié)奏、有規(guī)劃、不斷地變換形式。

第四步，服務好前期用戶。當你獲得了一些產品用戶后，一定要把這些前期用戶服務好，讓他們成為你的品牌的“傳道士”，他們講述故事時，因為配合了自身的使用經歷，會更加有細節(jié)，有真情實感，有說服力。市場營銷人員要創(chuàng)造和他們對話的機會，用心且不聒噪地聆聽他們的聲音，洞察他們的情感和生活。

特斯拉就是一個非常典型的案例。在國外的論壇上，有許多車主自發(fā)寫自己的使用故事，甚至自發(fā)制作視頻和廣告片，客觀上，對特斯拉品牌的建立，發(fā)揮了非常大的作用。對待這些用戶，特斯拉非常重視，對一些用戶提出的建議，Elon musk會在Twitter直接作出答復。

最后，品牌合作要牢記兩個要點：尋找定位、風格、消費人群相近的品牌，而不是盲目追求影響力大的品牌。不然反而會傷害你的品牌形象。舉個例子，你是做高檔成衣定制的，如果小米官網要和你做一次合作，你會如何選擇呢？

理清楚合作品牌的訴求，各取所需。作為一家創(chuàng)業(yè)公司，也許你的品牌資源沒有合作方強大，但既然能夠達成合作，一定是你提供了某種差異化價值，是對方所不具備的。