德馬泰克：技術領先服務卓越
——專訪德馬泰克物流系統（蘇州）有限公司市場總監王悅

文/本刊記者于婷

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德馬泰克：技術領先服務卓越
——專訪德馬泰克物流系統（蘇州）有限公司市場總監王悅

文/本刊記者于婷

作為內部物流、倉儲物流自動化智能解決方案的全球領先供應商，德馬泰克在物流裝備行業中擁有極高的知名度和美譽度。進軍中國以來，更是秉持本土化戰略不斷深耕不同領域的市場，同時也為越來越多的中國用戶帶來了先進的技術和卓越的服務。2014年10月，蘇州二期工廠投入使用，這表現出德馬泰克對中國市場的深度期許。在時隔一年的CeMAT ASIA 2015展會上，德馬泰克攜數款創新技術和產品隆重亮相，這又彰顯了德馬泰克怎樣的競爭優勢？未來又將如何布局中國市場呢？為此，本刊記者采訪了德馬泰克物流系統（蘇州）有限公司市場總監王悅先生，請他為我們的讀者一一解答。

技術和服務并駕齊驅

談到2015年德馬泰克中國市場的表現，王總認為示還是頗令人鼓舞的。雖然在傳統制造業的訂單增長沒有往年那么多，但是在垂直領域則取得了顯著的突破，如服裝、電商、快遞行業等等，德馬泰克第二代穿梭車技術花落香港某知名內衣品牌，牽手菜鳥承接其物流中心項目等一個接一個的成功案例，都使德馬泰克2015年的成績單格外出色。

能夠取得這樣的業績，在王總看來得益于德馬泰克堅持多年的理念。首先，不斷將國際領先的新技術引入中國市場，得到了國內同行和客戶的高度認可。譬如此次展會上德馬泰克為大家呈現的自動混合碼垛系統和第二代多層穿梭車，前者以自動化機器人的理念智能檢測貨物的尺寸、重量、硬度等特性來進行碼垛作業，空間利用率能提升80%以上，在電商、零售、食品飲料等領域存在廣闊的應用前景。而后者相較于第一代穿梭車也實現了效率的提升，同時更加節能環保和人性化。此外，德馬泰克還帶來了自主開發的WMS系統，區別于目前通用的WMS系統，這款系統的專業性更高、針對性更強、實現的效率也更高。據客戶反饋，這是在應用層面上非常專業的一個軟件平臺。

其次是對于卓越的服務和運營一以貫之的堅持。在運營層面，德馬泰克最近幾年來國產化的步伐一直在加快，特別是從2014年蘇州二期工廠的投入運作以來，實現了許多產品的國產化。在成本、服務質量、技術支持、交貨期等多個方面擺脫了以前完全依賴于進口的局面，大大提高了客戶滿意度。而說到優質服務，更是德馬泰克一直以來非?？粗氐沫h節，這是與同行進行差異化競爭的關鍵所在，也是得到客戶認可的關鍵所在。王總告訴記者，近幾年來德馬泰克服務團隊取得的成績在所有部門中是最為突出的，而從公司來說，也投入了大量人力物力進行培訓系統和體系的構建。每一位新入職的工程師都會得到非常完備和全面的培訓，這有助于他們在服務中增強專業性，提高客戶體驗和滿意度。

在卓越的定制化服務上，王總特別對菜鳥項目的案例進行說明。德馬泰克的自我定位是做領先的物流自動化供應商和集成商，這個領先，不僅僅是自身保持技術和產品的領先，也要使客戶的倉庫在一定階段內保持行業領先水平，以提高他們的競爭優勢。譬如在菜鳥項目中，從咨詢規劃、整體設計到設備選型以及作業流程的規劃直至最后打包為整體方案，前瞻性始終貫穿于其中，既要前瞻到整個行業規律性的發展，同時要兼顧中國市場特殊的變化。中國人的消費習慣不同于歐美國家，頻次大、訂單量小，而電商提高競爭力的基本手段一是優化成本，二是提高客戶體驗，這對于從物流系統到運輸系統的整個供應鏈的優化提出了非常嚴格的要求。而德馬泰克承擔的是在供應鏈里占據著重要位置的物流環節，因此，考量客戶供應鏈的變化成為設計的根本。通過分析菜鳥歷史銷售數據，特別是對于促銷活動、季節性活動的變化進行分析，找出系統的最佳平衡點。比如日用百貨和大型家電無論從存儲、揀選還是包裝環節都存在巨大差異，系統如果以小件商品為主，一旦遇到大型商品的促銷活動就會顯得捉襟見肘。但是任何系統也不可能面面俱到，因此，以多年積累的經驗作出專業性的預判就成為一個項目成功與否的關鍵。而德馬泰克追求的不僅僅是滿足客戶需求，還會把整個系統設計成未來三年內一直保持領先的配送中心。在菜鳥項目中，德馬泰克在前期做了很多的功課，最終取得了令客戶滿意的效果。

此外，德馬泰克非常注重對于市場的培育，在和客戶的溝通環節、品牌推廣環節、媒體活動和專業會議的參與等，德馬泰克2015年推行了很多大動作的舉措，這使得銷售環節取得了比往年更優異的成績。

以先人一步的理念應對中國市場

談到對于目前中國市場的看法，王總認為要從兩面來看待。一方面，是不健康的低價競爭帶來的一損俱損。另一方面，則是在“工業4．0”帶動下國家做出的“中國制造2025”等一系列戰略布局將引發的新變化。

王總表示，首先要承認中國市場仍是一個成長型的市場，真正的物流自動化發展也剛剛走過了十年左右，但是發展速度相當驚人，所以肯定不會像歐美國家一樣一步一個腳印地走過來，在規范性、誠信度方面仍有待提高，其實這不單單是物流，也是中國各個行業的一個普遍特點。從這里直接反應出的問題就是低價競爭，產品和服務水平良莠不齊。有些企業為了更快占領市場而采取了相對激進的價格戰方式，本無可厚非。相信隨著這個市場越來越成熟，客戶對于物流自動化的認知度越來越高，他們的理解也會越來越深入；同時，隨著國家政策和企業競爭環境的變化，客戶對于供應鏈優化的要求越來越高，對于自動化、標準化物流系統的要求越來越高，光靠拼價格就不再能贏得市場和客戶了。未來能否真正解決客戶的問題，后續的技術服務是否能有序地跟進，甚至對于客戶的管理水平、作業水平、人員素質的提高與支持能夠產生多大的效果，將變成客戶最為看重的內容。在德馬泰克接觸的一些美國垂直行業的客戶中，這個意向已經表現出來，他們很愿意在解決方案中看到對這些問題的應對。因此，亂象也只是階段性的，可能會繼續持續一段時間，但發展的大方向肯定是向好的。一個技術扎實、服務完善、擁有先進的文化理念和強大的綜合實力的企業將會更加符合市場的需求而實現巨大的市場突破。

對于當前呼聲高漲的“工業4．0”和“中國制造2025”，王總認為這是國家做出的正確戰略布局，而作為系統集成商則要擁有一雙慧眼，看到各行各業在互聯網大數據改造下整個業態的變化。未來每個企業將更加關注整個供應鏈狀態和價值鏈的實現，而德馬泰克要做的就是參與到客戶的價值鏈管理中去，幫助他們實現價值鏈的優化，實現資源的最大化利用。未來可能從純粹的技術層面上來說大家都沒有什么區別，這又要回到剛剛談到的，德馬泰克一直對于服務的堅持與重視。如何在保證技術儲備的前提下，引領市場發展，應對市場要求，這已經成為德馬泰克從一線員工到管理層始終關注和思考的問題。

王總認為，未來中國市場仍然存在很大的擴展空間和潛力，無論是傳統企業還是現代服務業，都具有非常明顯的成長性。當然客觀來說，未來不可能像以前一樣野蠻成長，因此德馬泰克也會隨著信息和技術頻繁的更新換代順勢而為。德馬泰克正在逐步將歐美的生產、設計、工程能力向中國轉移，以面向整個亞太地區市場，應對不同行業的需求。因此，未來的戰略核心仍是從全球化的視角出發，堅持本土化的運作。無論從團隊的培養還是資源配置的安排上，都旨在以敏銳的嗅覺在第一時間抓住市場機遇。隨著中國市場成長速度的加快，很多客戶對于創新和精細化管理、資金應用最大化的標準越來越高，而新成長起來的一代人的消費習慣、工作理念、對于自我生存狀態的認知也會發生巨大的變化。相信這些都會使得德馬泰克的市場覆蓋率從金字塔尖慢慢向下滲透，得到更多客戶的肯定和認可，實現更多雙贏的合作。