無機涂料營銷戰略探析

朱文明，葉舜雅，朱 皓，楊 海，葉 飛

（1.福建皓爾寶新材料科技有限公司, 福建 漳州 363000；2.漳州職業技術學院, 福建 漳州 363000）

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無機涂料營銷戰略探析

朱文明1，葉舜雅2，朱 皓1，楊 海1，葉 飛1

（1.福建皓爾寶新材料科技有限公司, 福建 漳州 363000；2.漳州職業技術學院, 福建 漳州 363000）

摘 要：隨著市場經濟發展日趨深化，營銷戰略已成為企業競爭取勝的主要手段之一。論述了科技創新、品質控制、經銷商加盟、體驗館建設和技術服務等無機涂料營銷戰略。

關鍵詞：無機涂料；營銷戰略；經銷商加盟；體驗館建設；技術服務

當前，占據了全國涂料行業 80%以上的中小企業僅擁有 20%左右的市場份額[1]，其中，無機涂料的市場份額更小。為了提高市場的競爭力，許多廠家采用重點區域市場的突破、兩步走、營銷渠道模式多樣化和渠道延伸等策略[1]，企業品牌策略[2]，成就終端營銷策略[3]，差異化營銷策略[4]，品牌營銷策略[5], 創新營銷策略[6], 目標市場策略[7], 品質策略[8], 體驗營銷策略[9], 連鎖企業品牌營銷策略[10], 技術服務策略[11], 網絡營銷策略[12], 質量控制策略[13]和科技創新策略[14]等。本文介紹了皓爾寶無機功能性涂料的科技創新、品質控制、經銷商加盟、體驗館建設和技術服務等營銷戰略,供無機涂料的營銷參考，以便提高市場的競爭力，促進中小企業無機涂料的發展。

1　營銷戰略與市場競爭力

在全球經濟飛速發展的時代, 皓爾寶無機功能性涂料要在國內外市場中獲得較強的影響力、 滲透力和競爭力，除了具有自主知識產權的核心配方、先進的生產技術與工藝、高標準的質量控制指標、快速簡捷的施工方法，還必須探討符合市場發展規律的營銷戰略。

除了運用上述文獻報道的營銷策略外，在無機涂料的發展進程中采用科技創新、品質控制、經銷商加盟、體驗館建設和技術服務等營銷戰略，不僅可以擴展“皓爾寶”品牌的知名度、信譽度和社會認同度，還能極大程度上提高無機功能性涂料在國內外市場的影響力、滲透力和競爭力。這種市場的影響力、滲透力和競爭力一旦形成，消費者就會將皓爾寶無機功能性涂料視為自己身份的象征，回頭客亦源源不斷，占據的市場份額隨之日趨增加。

2　無機涂料營銷戰略

2.1科技創新

自2003年以吸附甲醛為功能的日本“硅藻君”和北京“大津硅藻泥”面市之后，我們自主研制了以白炭黑為主的新一代“皓爾寶”無機功能性內墻涂料，其紅外光譜峰形與硅藻君涂料基本相同，但在指紋區有顯著性差異（圖1，2），這與“皓爾寶”涂料選用強吸附性的白炭黑、電氣石和催化特性的納米材料等密切相關。

由于采用“吸附-催化負氧離子氧化持續凈化甲醛聯用技術” 創新技術和新材料，使得“皓爾寶”涂料可源源不斷產生負氧離子以及持續凈化甲醛成為可能性。經國家室內環境與室內環保產品質量監督檢驗中心檢測，在不開燈無能源的條件下甲醛的凈化率高達92.8%，負離子增量為2692（個/s.·cm2）。由此可見，科技創新不僅提高了產品的科技含量，而且賦予產品新的功能。

科技創新除了可提高產品的科技含量和拓展產品新的功能，還能增強其市場的競爭力，開發新的產品。例如，以“皓爾寶”涂料為配方，研發的皓清新凈化球經國家室內環境與室內環保產品質量監督檢驗中心檢測，在不開燈無能源的條件下甲醛凈化率高達92%。

圖1　HEB-01無機功能性內墻涂料紅外光譜

圖2　日本硅藻君涂料的紅外光譜

2.2品質控制

品質控制體現于原料品質分析、中間控分析與產品質量檢測。以“皓爾寶”涂料為例，首先，所采用的原料按其規格對應的指標進行嚴格檢測，才引入生產線配合使用；其次，選用自主開發的甲醛還原Ag+的超靈敏金納米棒比色傳感器[15]作為中間控分析，可根據溶液的顏色快速測定甲醛的含量(圖3); 同時，自行設計了檢測空氣污染物的實驗裝置(圖4)，用AHMT空氣中甲醛測定國標法檢測“皓爾寶”成品甲醛的凈化率，與國家室內環境與室內環保產品質量監督檢驗中心檢測的結果相吻合。合適的品質控制方法與實驗裝置，保證了“皓爾寶”涂料的質量指標穩定于高水平，維持其市場占據的份額。

圖3　超靈敏金納米棒比色傳感器快速測定甲醛的含量

圖4　檢測空氣污染物的實驗裝置

2.3經銷商加盟

經銷商加盟是生產廠家開辟市場的重要渠道，是客戶接受產品的媒介。“皓爾寶”無機功能性涂料投入市場初期，即特約全國省級、重點城市、沿海經濟發達的一級經銷商，設置入門費 20～50萬元供籌建體驗館，確定年銷售額50～100萬元，配備專業導購人員2～3人和施工人員5～10人，制定施工方式、涂層厚度等規則，保證客戶的利益與“皓爾寶”產品的質量、功能性、應用效果。隨著消費者對“皓爾寶”品牌的知名度、信譽度和社會認同度的提高，除了降低入門費、由生產廠家籌建體驗館外，鼓勵一級經銷商發展地區市級經銷商，擴大銷售網絡。

目前，加盟的“皓爾寶”經銷商有145家，市場版圖遍及全國，競爭力日益增強。

2.4體驗館建設

體驗館是消費者直接享受負氧離子氣氛和無毒、無味的綠色生活與工作的居所，亦是人生感受舒適、健康的真實體驗，更是市場營銷的寫照。“皓爾寶”產品進入市場的第一天開始就采用體驗館的銷售模式。除了強調體驗館的設計、裝飾、布局、展示的統一格調和標準化，還培養形象、素質、談吐和服務等專業化和規范化的高素質導購員。為顧客所想、為顧客所急，讓顧客放心、滿意、回家的感覺，萌生速購感受的強烈欲望。當前全國已有152家體驗館，為客戶提供涂料型號、顏色、價格的最佳選擇，以及身歷其景的享受，展現體驗促進市場競爭力的魅力。

2.5技術服務

隨著涂料的發展與行業的競爭激烈化，技術服務在涂料營銷中的作用更為重要。具有極有豐富閱歷的專家型服務人員才能提供最佳的技術服務。專家型服務人員不僅要及時反饋“皓爾寶”涂料施工和客戶使用意外產生的問題，還必須指導問題解決的方法，消除顧客的疑惑；同時，深入淺出講解“皓爾寶”涂料去除甲醛、氨、苯系物的機理，讓顧客有超前性的接受“皓爾寶”涂料維護心身健康的靈感。同時，指導客戶選擇皓爾寶100多種色彩的產品，幫助顧客根據各自房間的結構，設計不同風格的施工工藝與方式，供客戶選用。

此外，經銷商、專家型服務人員和客戶應密切合作，形成三位一體，即有效及時地交流，適時調整企業的產品，為客戶提供全方位的技術服務，以便在市場競爭中獨占鰲頭。

3　結語

科技創新、品質控制、經銷商加盟、體驗館建設和技術服務等已成為“皓爾寶”涂料獲得快速發展的營銷戰略與提高市場的競爭力的主要手段，亦是開發新產品的動力源泉。

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（責任編輯：季 平）

Marketing Strategy Analysis of Inorganic Coating ZHU Wen-ming1,YE Shun-ya2, ZHU Hao1,YANG Hai1, YE Fei1

（1.Fujian hao er bao new material technology co., LTD, Zhangzhou 363000, China; 2.Zhangzhou Institute of Technology, Zhangzhou 363000, China)

Abstract：With the development of market economy has become increasingly deepening, the marketing strategy has become a major means of enterprise to win. This paper introduces marketing strategy of inorganic coating, such as science and technology innovation, quality control, dealers to join, construction of pavilion and technical service.

Key words：inorganic coating；marketing strategy；dealers to join；construction of pavilion；technical service

中圖分類號：F274

文獻標識碼：A

文章編號:1673-1417（2016）02-0010-05

doi:10.13908/j.cnki.issn1673-1417.2016.02.0003

收稿日期：2016－03－10

作者簡介：朱文明(1957—)，男，福建平和人，經濟師，研究方向：市場營銷。