獸藥技術員：一個群體的沉浮

郭敏莉/河北廊坊市農業局 戈軍珍/石家莊珍謀鈞略企業管理咨詢有限公司

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獸藥技術員：一個群體的沉浮

郭敏莉/河北廊坊市農業局 戈軍珍/石家莊珍謀鈞略企業管理咨詢有限公司

一、獸藥技術員：一個群體的沉淪

獸藥技術員曾是獸藥生產企業營銷體系中的一支重要的力量，對獸藥生產企業的藥品推廣起著極大的推動作用。獸藥技術人員最早出現是2001年，當時筆者所管理的企業作為第一個吃螃蟹者開創動保行業技術營銷模式，隨后的幾年內，國內以禽藥為主的生產企業紛紛模仿和跟進。2007—2008年動保行業技術服務人員達到高峰，當時據稱整個動保行業技術服務人員達六、七萬人，從2008年以后，獸藥生產企業技術服務人員開始逐年減少，到目前，獸藥生產企業實際從事技術服務的人員每個企業平均降幅達50%以上，有部分企業降幅達80%以上。

獸藥企業技術服務人員的減少已是一個不爭的事實，什么原因導致的獸藥技術人員迅速減少眾說紛紜，都似乎有一些道理，筆者做了一些簡單的分析。

第一個原因是工作性質和工作方式導致技術服務人員的“流失”或“改行”。

獸藥生產企業早期所派出的技術人員基本上是派駐到獸藥經銷商處，幫助獸藥經銷商對獸藥產品進行推廣，一般由經銷商提供吃住等費用，而獸藥生產企業對技術人員的考核最主要的指標就是“銷售獸藥的多少”，技術人員往往得不到經銷商的幫助，只是在經銷商的“指派”下去工作，甚至有一部分被經銷商認為“技術不佳”的技術員淪為經銷商的“保姆”，他們的主要工作就是幫助經銷商干活，甚至去幫助他們“帶孩子”，有相當一部分技術人員工作的沒有尊嚴，所以他們選擇了改行。另外，在獸藥技術人員的隊伍中，60%以上是女性，她們一旦結婚以后就很難回到原來的工作崗位。

第二個原因是因為養殖行業的變化導致的技術人員減少。

近幾年來，我國養殖業結構發生了很大變化，規模養殖場的快速崛起，一些大型龍頭型企業在養殖上的投入不斷加大，小型養殖場及個體養殖戶退出市場的速度遠大于人們的預計，獸藥生產企業的技術服務人員其生存的基礎主要是個體養殖戶，由于個體養殖戶的迅速減少，一些以個體養殖戶為經營對象的經銷商也逐漸沒落，這樣也加速了獸藥技術人員的減少。

第三個原因是養殖場服務需求的變化。

最初獸藥技術員的服務方式主要是以“治病”為主，而隨著規模養殖場的興起，他們對服務的需求主要是養殖場管理水平的提升及養殖場的疾病預防，而這恰恰是傳統獸藥技術人員的短板，傳統獸藥技術人員絕大多數都沒有規模養殖場的飼養管理經驗，他們在對規模養殖場進行“服務”時則顯得力不從心，很難得到規模養殖場的認可，這樣也迫使一部分獸藥技術人員改行或退出獸藥技術服務隊伍。

第四個原因是各種糾紛導致技術人員的減少。

技術人員在服務養殖戶時有一個很重要的職能就是推銷自己所在企業的產品，這種“推銷”方式實際上也充滿了風險，因為廠家的人用廠家自己的藥，一旦出現爭議則技術人員很難脫掉干系，而有一些廠家為了保住自己的利益則采取“犧牲”技術員的做法，這樣也迫使一部分技術人員選擇改行或離開。

第五個原因是一些相關政策法規的落實導致技術人員減少。

隨著人們對食品安全的重視，“獸用處方藥和非處方藥管理辦法”的實施使得許多沒有獸醫資格證書的技術人員在從事服務工作時就會出現“更大的風險”，這樣也會使一些人員選擇放棄。

無論如何，獸藥技術人員在大量減少已是事實，在未來幾年內還會呈現減少的趨勢，這種趨勢不可更改。

二、獸藥技術員：一個群體的迷茫

一個新生的事物從出現、發展、高峰甚至衰落，都有其一定的發展規律，獸藥技術員群體作為獸藥行業發展過程中的一種現象，無疑也有其一定的發展規律可循，從歷史唯物主義的角度去看，我們不能因為其某一階段存在較多問題而就簡單否定其歷史功績，這種極端的否定并不可取。獸藥技術員群體從出現到高峰的前幾年內，對獸藥行業以及我國農村養殖業的發展起到了積極的推動作用，正是他們的出現，才使得相當一部分對畜禽養殖完全外行的人走進了畜牧業。隨著養殖行業的變革，獸藥技術員群體也逐步出現了有相當一部分人員，特別是那些無視行業出現巨大變化而仍沉醉于“過去經驗”的技術員，已經跟不上行業發展的步伐，而成了行業中的“邊緣化”群體，他們對未來充滿了迷茫，即使那些基本能夠適應行業發展變化的技術員群體對技術員群體未來的迷茫同樣存在，只是在自己內心深處的體會不同而已，無論是能適應行業發展的還是不能適應行業發展的，都對獸藥技術員群體這一職業有一些共性的迷茫。

迷茫一：如何獲得工作尊嚴

有許多技術人員抱怨他們不怕苦、不怕累，更不怕臟，但他們最無奈的是許多時候他們工作的沒有“尊嚴”，這種“沒有尊嚴”主要體現在三個方面：一是獸藥技術人員在獸藥生產企業本來也屬于“營銷團隊”，但其工作性質，甚至收入和專職營銷人員相比差距都較大，工作不如營銷人員靈活，營銷人員的工作時間基本上是自己支配，有時可適當“偷小懶”，而技術人員的工作基本上是在渠道商或養殖戶的“監督”下工作，許多工作都是“被動”的，技術人員的收入也很難和營銷人員相比，雖然有部分技術人員有一定的保底收益，但他們“傭金”收益和銷售人員相比都相差甚遠，這是因為營銷人員的銷售額比較容易評價，而技術員的“銷售額”卻不太容易評價，盯點的技術人員雖然能夠評價其“銷售額”，但一個點的銷售額顯然和營銷人員“一個市場”的銷售額相差較大，所以許多獸藥生產企業把技術員當做銷售團隊的補充或從屬銷售團隊，而市場一旦有爭議，技術員又沖到第一線，而真正的解決方案卻受制于銷售人員，所受委屈只有自知；第二是在經銷商處很難獲得“尊嚴”，許多經銷商在他們心目中就認為技術人員無論做什么都是應該的，他們根本就沒有把技術人員平等對待，有的甚至想當然認為他們就應該聽我的，我讓他們做什么他們就得做什么，特別是一些獸藥生產企業在派駐技術員時讓經銷商提供吃住，這種情況下技術人員感覺是“人在屋檐下，不得不低頭”，更覺得沒有尊嚴；第三是技術人員在對養殖場進行服務時，一旦出現疾病治不好的情況，養殖場就把責任推在技術員以及技術員所推薦的獸藥上，這也是實踐中經常遇到的一種無奈，而獸藥生產企業在和養殖戶的爭議中一旦出現不利局面，首先想到的是犧牲技術員而保全企業，這樣技術員的失落可想而知。

迷茫二：如何讓工作更有價值

對獸藥技術人員來說，工作的價值主要是體現在三個方面：一是得到尊重。得到公司、經銷商、用戶、營銷人員四方的尊重；二是通過當下的工作使自己的未來出路更好。換一種說法就是通過當下的努力能夠獲得更好的職業前景；三是收入的提高。獸藥技術人員和營銷人員相比，收入普遍較低，即便是和放養企業或養殖企業的技術人員相比，收入也相差許多，做著同樣的工作，都是為養殖場服務，但收入卻差了一大截，這也是許多獸藥技術員的真實想法。近幾年，獸藥企業的技術人員流失后，有一部分人改行，而有相當一部分人都流失到放養企業或養殖公司，對許多獸藥技術人員來說提高收入是他們當下更關注的問題，一旦收入大幅度提高，其他“委屈”基本都能忍受。

迷茫三：未來的職業出路在哪里

獸藥技術人員其工作性質屬于“外勤”人員，且不斷流動，工作地點基本上都是較為偏遠的農村，工作環境也較差，這種情況有相當一部分獸藥技術人員也能夠適應，但最終讓他們迷茫的是未來的出路是什么？在我國，絕大多數獸藥生產企業規模都不大，企業內部職位較少，獸藥技術人員在企業內部上升或“內部崗位調整”的幾率極低，這樣，使得許多獸藥技術人員在工作中無法靜下心來踏實工作，他們不得不考慮未來的職業方向到底在哪里。

迷茫四：如何消除客戶誤解

許多客戶無論是經銷商還是養殖場，他們對技術員“賣藥”心知肚明，甚至有些經銷商片面認為“技術員就是獸藥企業的托兒”，技術人員在服務的過程中一旦出現養殖場在用藥后未能控制病情的情況，經銷商或養殖場都把責任推在技術員身上，指責技術員，更有甚者有時會出現一些不理智的過激行為，因為在他們心目中，認為技術員就應該“治好病”，否則就是你的責任，盡管許多人都知道這種認識是非常片面和不客觀的，但現實情況是這種現象大量存在，如何消除客戶的誤解，這是許多獸藥技術員比較頭疼的事情。

迷茫五：如何界定工作內容

目前獸藥技術人員在工作過程中所提供的服務“五花八門”，從治療、預防、保健、飼養管理，甚至對養殖場“全程托管”，各種情況都有，甚至有許多技術員淪為“苦工”或“保姆”，到底獸藥技術人員的工作內容應該是什么，許多獸藥生產企業根本就不明確，只是說“提供技術服務”，企業連職位說明書都沒有，更別說界定其工作內容了，這樣就導致許多獸藥技術人員做了很多“不該做的工作”，但結果是做的越多，麻煩越多，爭議越多，苦惱越多。清晰界定工作內容、職權、責任、利益，這是許多獸藥技術人員的企盼。

實際上，獸藥技術人員的迷茫之處還有許多，遠不止上述五條，獸藥技術員群體狀況尚有許多方面需要剖析，筆者會根據自己對行業的了解，對獸藥技術員這一群體進行深度剖析。

作者簡介：

戈軍珍，北京大學光華管理學院工商管理碩士

動保行業技術營銷模式創始人，農牧行業營銷管理實踐專家，珍謀鈞略咨詢機構首席咨詢師，河北畜牧獸醫學會副理事長，中國家禽保健網首席顧問《今日畜牧獸醫》編委，蛋雞鵲橋會首席培訓師。

主要著作：《一個獸藥人的思考》、《跨入成功之門》、《獸藥經銷商手冊》、《農牧企業成長模式系統》（專利證書登記號：國作登字-2014-L-00132304）

主講課程：農牧企業營銷管理系統實戰課程體系，銷售團隊建設與管理課程體系，經銷商經營管理實戰操作體系，規模養殖場管理思維，“一條龍”放養企業成長模式系統等。

三、獸藥技術員：一個群體的思考

筆者曾在不同的場合說過：“任何一種現象的出現都有其一定的因果關系，今天的結果是昨天的行為導致的，同樣，今天的行為會導致明天的結果”。如果對獸藥技術員群體今天的現狀不進行認真剖析并嘗試改變，那么未來的結果可想而知。要想改變，就必須對這一群體所出現的各種現象進行思考、分析、尋因，然后才能有針對性的去改變。

思考一：崗位職責如何界定

獸藥技術員的崗位職責應根據技術員的工作性質和特點有一個明確的界定，這界定應體現在企業的《職位說明書》中。一個合適的職位說明書應包括崗位名稱、直接主管、下屬晉升職位、任職資格、工作性質、工作內容（包括主要工作內容，輔助工作內容及公共工作內容），責權（即承擔的責任和擁有的權力以及崗位風險因素等）。事實上，許多獸藥生產企業在招聘獸藥技術員時只是一味強調“工作經驗”，招聘后對技術人員應掌控的知識、技能、工作方法、工作范圍、職責等培訓不到位，甚至根本沒有培訓，即使是培訓也把主要精力放在“產品使用”方面，對工作性質只是籠統強調提供“技術服務”，這樣，使得技術員在實際工作中往往無章可循，超范圍服務、過渡服務、服務主次不明，甚至提供“保姆式”服務，這種現象大量存在。我們必須清晰的知道，技術員不是萬能的，否則出現各種問題最終導致獸藥生產企業、技術員、營銷員、渠道商、養殖戶都不滿意的狀況，甚至引起很大爭議，這是不可避免的。

思考二：績效考核如何制定

IBM前主席郭士納說過這樣一句話：“員工并不干你期望干的事情，只是去干你要考核的事情。”這句話雖然有些極端，但確實有一定的道理，所以，要想改變獸藥技術員的工作方式和內容，建立科學有效的績效考核體系就顯得尤為重要。從現實情況看，絕大多數獸藥生產企業并沒有針對技術員制定一套完整而科學的績效考核體系，許多企業以“賣多少獸藥”作為對技術員考核的最重要的指標，甚至是唯一指標，有的企業把技術員的收益100%和銷售獸藥的數額掛鉤，這樣就導致獸藥技術員真正的目的是“賣獸藥”而不是按照客戶的需求“客觀”提供服務。這種績效考核的誤區也使得技術人員的工作完全陷于被動，而脫離了真正的服務的宗旨，這也是引起客戶不信任的最主要的原因之一。

思考三：服務“質量”如何體現

好的服務質量至少表現在5個環節，即技術員所具備的知識及技能、服務過程中的服務態度和方法、所提供的方法或方案是否可行、如何確保服務方案的落地、服務的最終結果如何。事實上，在多數情況下，技術員所提供的服務是有限的也是輔助的，特別是在方案的落實上，養殖場的飼養管理水平及客戶的態度非常重要，這直接關系到技術員提供的建議是否能夠真正落實，這也最終會影響到所謂的“服務質量”，即使是有些獸藥企業針對養殖場提供“全權托管”服務，也不能保證技術員所提供的服務方案能夠順利實施，因為一個規模養殖場其管理的核心是人力資源管理，而人力資源管理的核心是績效管理，其次才是生產管理，而獸藥技術員在人力資源管理方面恰恰是短板，更何況確實有一部分人“專業水準較低，職業態度也較差”，在提供服務時，不論何種情況不分析具體原因，無論如何都會“把服務和自己能提供的產品結合起來”，更有甚者，在進養殖場之前，早已把治療方案商定，雖然這是極端，但確實存在，這樣的“服務質量”可想而知。

思考四：如何跟上時代步伐

過去獸藥技術員所賴以生存的基礎是一些小型的個體養殖戶，服務的主要內容是“看病”，服務的主要目的是“賣藥”，隨著養殖行業的變化，小型個體養殖場逐漸被淘汰，而一些大型養殖場、養殖公司、專業合作社卻迅速崛起，而這些企業由于有較強的經濟實力，都配備專業的技術人員，他們的技術人員由于常年在養殖場的第一線，他們對養殖場的情況更熟悉，提供的服務更精準、更專一，這樣對仍然以“賣藥”為主的獸藥技術員來說是一個極大的挑戰，你必須比他們更懂、更專業、更內行，這樣才有可能獲得客戶的信任。

思考五：能否提供“有償”服務

目前，獸藥技術員提供的服務基本上都是“無償”的，當然這樣“無償”的背后實際上是“賣藥”的收益，在人的醫患關系中，“以藥養醫”也是一種“飽受詬病”的話題，這種話題最大的爭議就是一旦和“賣藥收益”相關，醫生就會為患者開“大處方”藥，而醫生也常感嘆自己的“專業價值”沒有獲得認同。去足療店做一次足療都得花費上百元，而一個正高職稱的醫生對患者進行一次診斷需幾十分鐘的時間，而掛號費不足10元。在獸經行業中，不僅技術員提供服務是無償的，還得自己貼上路費、吃住等費用。即使是獸藥企業聘請非常專業的專家，在對養殖場提供服務時也是無償的，甚至有些客戶連一頓飯也不提供，免費的服務一定不會被客戶重視，這已經成為行業的共識。幾天前，筆者久別一位同學在從事防偽行業，其上游軟件企業在為他的企業提供服務時明確要求筆者同學所在企業必須為提供服務的供貨商所派來的工程師除提供差旅費用外，必須按天支付每天800元的服務費。獸醫技術員在提供服務時可否按服務水平等級來收費，而不是靠賣藥來獲得收益，養殖場在支付服務費后可按自己的實際需求自主選擇獸藥產品，以避免“大藥方”的出現，這是一個值得思考的課題。

對獸藥技術員群體的工作狀況的思考目的是為了改變現有的工作狀況，最終找到一條獸藥技術員合適的發展之路。

四、獸藥技術員：一個群體的突圍

獸藥技術員群體作為特定歷史條件下的一個群體，無論目前狀況如何，但他們在中國獸藥發展史上都留下了濃濃的一筆。作為一個為行業做出過巨大貢獻的群體，雖然目前也面臨著許多現實的困惑，但這個群體并不會消亡。我們是否還記得上世紀80年代的國企，當時在蓬勃發展的鄉鎮企業的圍剿下，一度出現了非常困難的局面，但是通過轉變觀念、轉變思路、轉變經營模式等系列的改革，不僅獲得了重生，而且發展勢頭更加兇猛，而獸藥技術員群體也必須能夠面對現實、把握行業發展趨勢、了解行業需求，并在此基礎上進行系統的變革，那么這樣就會在困境中突出重圍。事實上，行業中人對獸藥技術員群體的轉型與突圍做出過許多探討和努力，到底技術員群體的突圍方向和突圍路徑在哪里，筆者也做過分析，以期共同摸索、共同探討。

突圍一：知識結構轉變

傳統獸藥技術人員幾乎都是在獸醫臨床和獸藥應用方面下功夫，他們的主要工作是通過對畜禽的臨床診斷并進行治療，以便能夠推廣自己所在公司的產品，這樣一舉兩得，治好了病，獲得客戶的青睞與尊重，賣了獸藥，得到了公司贊許和獎勵，所以，在當時的情況下，只要技術員會“治病”，就能得到公司和客戶的雙重認可。隨著養殖結構的變化，客戶的需求也在進一步的變化之中，特別是一個大型養殖場或養殖企業的出現，他們的需求發生了根本性的變化，“治療”不再是他們最主要的需求，如何讓畜禽減少發病率，這才是他們真正的需求，所以，獸藥技術員的服務職能也應相應調整，總的趨勢是從治療獸醫向預防獸醫、再向保健獸醫、最終向管理獸醫轉變，這樣，獸藥技術員在知識的掌握上其側重點也應發生轉變，養殖場的管理知識應該是獸藥技術員掌握的重點，特別是生產管理，包括衛生消毒、疾病防控、各種飼養管理技術指標的落實，則成為技術人員必須掌握的重中之重。

突圍二：績效考核導向

獸藥技術員傳統的考核模式是“銷售業績”，也就是企業把“銷售多少獸藥產品”作為最重要的考核內容之一，而“銷售獸藥的多少”也是技術員收入的主要依據之一，這樣的考核導向會迫使技術人員“多賣”獸藥，一旦“治不好病”，各種矛盾隨著而來，為了真心讓技術人員發揮其“技術”優勢，使技術服務回歸本質，獸藥企業必須在技術員的績效考核的導向上做出較大的調整，調整的方向應側重于技術人員的學歷結構、知識結構、服務技能、服務過程以及服務結果等方向上，所以，制定一套完整的以知識、能力以及養殖企業的某一階段的技術指標為導向的考核，這可能是技術人員的績效考核的突破方向。技術人員“賣藥多少”不再是其收入的主要依據，就會使技術人員放開被束縛的的手腳，回歸服務本質。

突圍三：服務模式突圍

傳統的服務模式是一種“模糊的，大而全”的概念，技術員到底提供何種服務，企業和技術員本人都不明確，只是簡單的以“技術服務”來統稱。我們必須承認，技術人員并非“全能”，總會有自己的長處和短處，一旦以“全能”的概念出現，引發各種爭議這是遲早的事情，所以企業在制定技術人員的服務職能時應有明確的界定，其原則是發揮技術人員的個人所長，進行“專一化”服務，也就是說企業提供技術服務時最好界定每個技術人員的“專業角色”，如擅長臨床的只做臨床服務，擅長預防保健的只做預防保健服務，擅長飼養管理的只做飼養管理服務等，也就是說“讓專業的人去做專業的事”，其他事情交給別人來做，這樣技術人員的服務功能就變得簡單而專一，不再是“大而全”，服務質量就會明顯提升，服務的滿意度也會大幅度提高。

突圍四：突破合作邊界

目前，針對養殖場服務的各個企業都是自成體系，各做各的。從現實情況看，每個企業都有自身的長處，但也有明顯的短板，如獸藥制劑企業的技術員在臨床獸醫服務方面有所長，生物制品企業在預防獸醫領域首屈一指，而添加劑企業的技術員則在保健獸醫方面上領先一步，如果這三類廠家能夠合作，組成共同的服務團隊，再整合如孵化場、設備廠等相關企業的技術服務人員，每個企業的技術服務人員服務養殖場的一個環節，各取所長，形成合力，這樣就會使服務人員真正體現“專業化”服務，當然這種資源整合目前尚有難度，但并非沒有可能。

突圍五：制定服務標準

目前獸藥技術員在為養殖企業提供服務時基本上都是根據自己的專業水準和習慣進行“服務”，由于每個人的專業水準、工作經歷、服務態度、臨場技能等方面存在較大差異，所以在“服務”時面對同一項內容服務過程的“差異”較大，甚至結果出現相反的結論，制定統一的、規范化的技術服務標準、流程、方法、規范等，并對技術人員進行系統培訓，最終使技術服務標準化、規范化、專一化，這是未來的服務趨勢，一個養殖場通常遇到的情況就是同一件事情由于來的服務人員不同，所提供的“服務”差異較大，這也是他們對“服務”不信任的原因之一。

技術人員的突圍雖然是一個任重道遠的過程，只要能夠把握行業脈搏，緊跟行業趨勢思考、實踐、再思考、再實踐，那么突圍之日并不遙遠。