當前市場環境下煤炭企業營銷策略分析

文/李紅衛

當前市場環境下煤炭企業營銷策略分析

文/李紅衛

近年來，伴隨著全球性金融危機的影響，國家對于煤炭行業政策調控力度的不斷加大，新能源發電的不斷推廣，以及國內城市區餐飲行業全面禁止燃燒煤炭，這些都為現代煤礦企業的發展帶來了新的影響，在按照國家規定完成產能的同時，還需要不斷結合自身實際情況，完成轉型和相關產業鏈建設延伸，努力為企業干部職工打造出一個能夠得到生存發展的平臺。筆者認為，作為煤炭企業改革與發展的關鍵時期，必須要了解當代煤炭企業面臨的營銷環境，才能夠針對性地做好改革與調整工作，保持企業發展的活力。

市場環境；煤炭企業；營銷策略

1 當前煤炭企業營銷中存在的問題

1.1 企業內部控制機制不夠完善

不難發現，國內很多煤炭企業在市場營銷過程中還存在著內部控制不健全的問題。從表面上來看，內部控制機制與煤炭企業的市場營銷不存在相應的聯系，但是內部控制機制卻關系到企業的財務狀況。目前，煤炭企業不健全的內部控制機制使得其在營銷過程中面臨著應收賬款規模不斷增加，企業呆賬、壞賬時常發生等各種問題，這也說明了煤炭企業的內部控制在很大程度上影響著企業市場營銷工作的推進。

1.2 營銷人員素質與市場實際需要不匹配

近年來，煤炭市場狀況發生了劇烈的變化，市場價格和需求不斷變化，價格波動也上躥下跳，這使得煤炭企業原有的營銷人員隊伍逐漸無法跟上市場的變化。與此同時，煤炭企業現有的營銷人員主要是以年齡偏大的低學歷者為主，這些營銷人員雖然具有豐富的實戰經驗，但是在學歷和專業知識上已經跟不上市場的發展變化，這在一定程度上影響了煤炭企業的市場營銷環境。

1.3 物流管理水平有待提升

由于資源分布不均衡，國內煤炭的營銷一直是以“西煤東運”、“北煤南運”的特征為主。目前，國內煤炭依靠鐵路運輸為主，但在近年來中國經濟快速發展的背景下，鐵路運力相對較為緊張，這使得煤炭運輸面臨著一定的困難。與此同時，由于鐵路部門壟斷等因素的影響，煤炭的運輸面臨著中間成本過高的問題，運輸的中間環節過多使得其受到層層剝削，這無疑提高了煤炭的生產成本，惡化了市場營銷環境。

2 當前市場環境下煤炭企業營銷策略分析

2.1 明確營銷的核心戰略

2.1.1 品牌戰略

首先，在目前日益激烈的市場競爭環境下，煤炭企業必須加強自身品牌的打造，從而借助品牌來加強市場營銷。一方面，要設計好品牌名稱，確保消費者能夠留下深刻的印象，推動產品銷路的打開。另一方面，要加強品牌的質量，品牌的塑造與維護均是依靠嚴格的質量標準體系作為后盾。從一些產品的案例來看，產品質量的低下往往會致使品牌形象一落千丈。

2.1.2 大客戶戰略

推進大客戶戰略的實施，需要確保煤炭企業營銷渠道的主體結構。從市場營銷學的角度來說，優質客戶主要集中于大規模的客戶，而且大客戶有利于實現規模效應，降低企業的營銷成本。因此，筆者認為，煤炭企業要加強市場的細分與目標客戶的選擇，有計劃地選擇優質客戶，加強與這些優質客戶的中長期戰略合作關系，大力開發經濟效益好、發展前景廣闊的行業和地區市場，有計劃地撤離或退出競爭處于劣勢的地區和市場，建立和優化有利于企業持續健康發展的市場結構和用戶結構。

2.1.3 形象營銷戰略

要更好地展示和推廣企業良好形象，在宣傳中必須實施形象營銷戰略。筆者認為，對于煤炭企業而言，新開發新拓展客戶的成本要遠遠高于存量客戶的維護，因此，煤炭企業要樹立良好的形象，加強與客戶之間的溝通與合作，確保與客戶之間的信息暢通。同時，注重與冶金、水泥、電力等大型企業的關系處理，充分吸納用戶的意見和建議，要讓其了解煤炭企業及其產品，不斷增加他們的感性和理性認識，取得理解與支持，促進煤炭企業與用戶的合作。

2.2 加大科學管理的力度

煤炭企業的市場營銷策略還需要加大四個方面的管理力度。一是信用和貨款管理力度。當前，煤炭企業普遍面臨著應收賬款規模較大、呆賬、壞賬屢見不鮮的問題。因此，要加強煤炭企業的市場營銷能力，就要注重信用和貨款的管理能力。根據客戶關系和客戶評價，對客戶的資質進行審核，以確定客戶不同的信用等級，并且以此分級制定各自的信用政策。同時，完善應收帳款管理制度，加強對應收帳款的跟蹤，定期對應收賬款進行風險評估和書面函證，進行客戶資金可靠性評價，動態跟蹤客戶的回款情況及還款計劃，確保貨款及時回收，做好營銷風險事中控制。二是加大營銷隊伍的建設力度。把那些品質好、業務精、社交能力強、具有高度責任心的優秀人員選進營銷隊伍，采取“請進來、走出去”的方式，對營銷人員進行多種形式的培訓，提高思想文化素質。三是借助信息技術，加大市場營銷信息的管理。面對當前煤炭市場變化快、價格波動大的特征，煤炭企業要注重對市場信息的搜集，并且以此分析煤炭市場價格的走勢。同時，注重對煤炭市場價格走勢各因素的關注，密切跟蹤市場動態，以有效掌握煤炭價格的變化，及時調整策略。四是加大信息化建設力度，形成從資信評估、營銷信息、合同管理、價格管理、煤炭調運、財務結算、質量管理等各個環節的信息化管理，確保營銷數據的準確、實時上傳，達到信息共享。

2.3 不斷提高管理能力

一方面，要加強運輸管理能力的提高，搞好路礦協作，建立和完善鐵路、礦井煤炭鐵路運輸協調機制，科學安排煤炭運輸計劃，保證鐵路運輸計劃的兌現。與此同時，要加強調運的動態跟蹤，從各環節點入手，并且明確各部分的職責，確保運輸管理效率的提高。另一方面，提升煤炭產品的質量，強化質量意識，建立健全煤炭質量管理體系，狠抓煤炭質量管理，完善煤質監督制約機制，明確各崗位的質量管理職責，形成時時、事事、處處有考核的局面，確保產品質量檢驗處于動態管理之中，切實保證煤炭質量，保證用戶安全用煤。此外，提升煤炭企業的營銷管理效率，強化內部管理，將考核獎懲、重點督查、責任追究納于全過程，加強煤炭營銷、價格、質量等各項基礎管理工作，規范管理行為。

3 結論及建議

綜上所述，在現代市場經濟條件下，煤炭企業必須通過建立健全營銷管理制度，完善市場營銷機制，樹立企業良好的形象，創造良好的營銷環境，增強企業抗御市場風險能力，進而全面提高煤炭企業的綜合實力。

（作者單位：義煤集團宜陽義絡煤業有限責任公司）