農(nóng)資圈里的“拼命三郞”
——記美豐農(nóng)資北方市場總監(jiān)張子輝

□通訊員 陶勇

農(nóng)資圈里的“拼命三郞”
——記美豐農(nóng)資北方市場總監(jiān)張子輝

□通訊員 陶勇

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濃眉高挑，目光如炬，發(fā)言時(shí)中氣十足，一句話能砸出一個(gè)坑來，典型的北方漢子，這是美豐農(nóng)資北方市場總監(jiān)張子輝給人的第一印象。

“工作沒做好，沒做完，睡覺都不安！”這是張子輝經(jīng)常說的一句話，也成了他工作中的座右銘。“子輝是一個(gè)‘拼命三郎’。”在美豐農(nóng)資一提起張子輝，大家就贊不絕口，說他人實(shí)在、工作實(shí)在、點(diǎn)子實(shí)在。

2010年3月，張子輝從河北秦皇島舉家南遷，來到天府之國四川成都。六年來，他見證美豐復(fù)合肥一路走來：從無到有，從有到優(yōu)，從優(yōu)到精，從尿基到硝基，銷量從零的突破，到1萬噸、10萬噸，再到40萬噸的大跨步……

“在營銷工作中，唯一的信條就是‘噸位決定地位，銷量決定份量’。”——張子輝

人才戰(zhàn)略引進(jìn)的第一人

“張子輝，他是美豐實(shí)施復(fù)合肥營銷高端人才戰(zhàn)略引進(jìn)的第一人，也是復(fù)合肥營銷的一把好手。”這是美豐農(nóng)資董事長、總經(jīng)理龍華對(duì)張子輝的評(píng)價(jià)。

“第一人”“一把好手”這樣的評(píng)價(jià)絕非浪得虛名。

張子輝曾在一家中外合資復(fù)合肥企業(yè)工作，有8年生產(chǎn)管理和12年市場營銷經(jīng)驗(yàn)。人生道路的關(guān)鍵抉擇，為什么選擇與美豐為伍？他笑著答道：“事業(yè)的平臺(tái)，讓我為之動(dòng)心。”

從單質(zhì)肥尿素到復(fù)合肥，美豐急需市場操盤手，在眾多候選人中，美豐選擇了他，他也選擇了美豐。張子輝說：“做市場營銷就要到美豐這樣的企業(yè)，讓自己對(duì)未來前景充滿自信。”

從到美豐的第一天起，他總是來得最早、走得最晚的人。短短一個(gè)月時(shí)間，他著手翻閱、埋頭研讀，了解四川美豐發(fā)展史，在電腦上一字一句敲打出“美豐比利夫”復(fù)合肥推介會(huì)的PPT。而該版本的PPT，在后來的多次推介會(huì)中，被復(fù)制和拷貝，成為“美豐比利夫”復(fù)合肥推介的標(biāo)準(zhǔn)教程。

從2010年5月開始，美豐轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北，在全國掀起“美豐比利夫”復(fù)合肥推介會(huì)風(fēng)暴。站上講臺(tái)，張子輝如數(shù)家珍，娓娓道來，讓你絕對(duì)不會(huì)相信，他才來到美豐兩個(gè)月。

張子輝說，每一個(gè)有靈魂和崇高使命的公司，都有自己的故事。“用美豐的故事、美豐的成績、美豐的產(chǎn)品去打動(dòng)新老客戶，敲開美豐復(fù)合肥市場！”正是基于此，張子輝營銷策略與傳統(tǒng)營銷策略不同，另辟蹊徑中，散發(fā)著濃厚的人文氣息。

在美豐的六年里，張子輝從復(fù)合肥部副經(jīng)理、經(jīng)理到總經(jīng)理助理、北方市場總監(jiān)。崗位在變，肩上強(qiáng)烈的責(zé)任感沒有變；工作在變，奮發(fā)向上的精神沒有變；身份在變，勤勞實(shí)干的本色沒有變。

同事眼中的工作狂

“加班到凌晨兩三點(diǎn)是常有事兒，他就是這樣的工作狂。”張子輝對(duì)工作的激情得到同事的一致認(rèn)可：“他是個(gè)典型的工作狂。”可在張子輝看來，自己熱愛這份職業(yè)，熱愛這個(gè)崗位，所以能多做一些工作就多做一些。

“張總就是一‘拼命三郎’，精氣神十足，經(jīng)常晚上開會(huì)到次日凌晨。”北方市場中原大區(qū)豫北區(qū)域經(jīng)理胡水深說，印象最深的是2015年北方市場首次區(qū)域經(jīng)理會(huì)議。

會(huì)議是在北方小麥肥市場來臨前，張子輝組織北方市場各區(qū)域20多位區(qū)域負(fù)責(zé)人在賓館房間開會(huì)，會(huì)議從晚上10點(diǎn)一直持續(xù)到次日凌晨4點(diǎn)，討論小麥肥推廣方案。

也就是在這次會(huì)議上，擁有多年復(fù)合肥營銷經(jīng)驗(yàn)的張子輝提出“雙向雙控”概念和“土豪金”鍍鋁膜全新包裝。但對(duì)于這一新產(chǎn)品的新賣點(diǎn)和營銷執(zhí)行方案，大多數(shù)負(fù)責(zé)人還未理解和領(lǐng)會(huì)到其中的奧妙，問題一大堆，他逐一為大家反復(fù)講解，直到都清楚每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

“那晚，張總一直保持清醒頭腦，仔細(xì)落實(shí)每一項(xiàng)工作，制定推廣方案、促銷政策，根據(jù)不同區(qū)域，細(xì)致安排每一場推廣訂貨活動(dòng)。”參加會(huì)議的西北區(qū)域負(fù)責(zé)人高勝利說。

辦法永遠(yuǎn)比困難多，敢于拼搏才能達(dá)到目標(biāo)。辛勤付出見到了實(shí)效，在2015年北方市場秋季小麥肥銷售中，美豐“雙向雙控”新品小麥肥一炮打響，得到經(jīng)銷商和農(nóng)戶朋友的一致認(rèn)可，銷量實(shí)現(xiàn)翻番，創(chuàng)造歷史新高。

“北方市場，復(fù)合肥銷量同比增長77.76%。”這是2015年張子輝和北方市場銷售團(tuán)隊(duì)交出的答卷，北方市場全年復(fù)合肥銷量突破12萬噸。

“在營銷工作中，唯一的信條就是‘噸位決定地位，銷量決定份量’。”這是張子輝常給各區(qū)域負(fù)責(zé)人說的一句話，只有實(shí)實(shí)在在的復(fù)合肥銷量，才能真正地為公司增加效益，實(shí)現(xiàn)效益最大化，提高個(gè)人在公司、在同事中的地位。

團(tuán)隊(duì)的力量是1+1＞2

張子輝常說，團(tuán)隊(duì)的力量不是1+1=2的簡單增長，而是1+ 1＞2的幾何增長。

“打鐵還需自身硬，要實(shí)現(xiàn)復(fù)合肥銷售長足發(fā)展，一支能打硬仗的銷售團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。”來到美豐后，張子輝沒日沒夜地著手編寫復(fù)合肥營銷培訓(xùn)教材，制作培訓(xùn)課件，對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)技能和營銷知識(shí)培訓(xùn)。

個(gè)人的發(fā)展固然重要，團(tuán)隊(duì)的力量更不容忽視。由于經(jīng)常出差在外，他要求其他員工加強(qiáng)溝通，即使是晚上發(fā)個(gè)短信，互相聯(lián)絡(luò)一下也行，其目的就是互通當(dāng)天工作情況，做到團(tuán)隊(duì)信息共享，利于工作研判和決策。

在張子輝眼里，成功就是與團(tuán)隊(duì)并肩作戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)復(fù)合肥銷量最大化。張子輝說，光自己提升不夠，關(guān)鍵是團(tuán)隊(duì)一起上進(jìn)。

有員工對(duì)職業(yè)規(guī)劃產(chǎn)生迷茫時(shí)，張子輝都會(huì)認(rèn)真地說：“抓住公司給你的發(fā)展平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)對(duì)任何人都是平等的，你可以去銷售一線打拼，展示自己，你就會(huì)有收獲、有成功。”

為打造小麥肥核心賣點(diǎn)，提升小麥肥競爭力，張子輝與團(tuán)隊(duì)人員在國內(nèi)復(fù)合肥領(lǐng)域首次提出“雙向雙控”銷售理念，凸顯美豐產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，在多數(shù)廠家都在氮方向上尋求突破時(shí)，使四川美豐在磷方向有突破性進(jìn)展。

去年“十一”長假期間，面對(duì)低迷行情，張子輝把如何提升銷量當(dāng)成重中之重。他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員，一方面鼓舞客戶信心，提升小麥肥銷量；另一方面引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)人員與客戶如何溝通，規(guī)范管理做到銷售安全有序。連續(xù)一周奔波，順利解決客戶問題，中原區(qū)域秋季肥料全部銷售到農(nóng)民手中；在與客戶的溝通中，團(tuán)隊(duì)成員也表示成長不少。

2015年，北方市場各區(qū)域復(fù)合肥銷量提升顯著，拿他自己的話來說，就是北方團(tuán)隊(duì)乃至美豐農(nóng)資團(tuán)隊(duì)共同努力的結(jié)果。

責(zé)任就是重任

“壓力很大，年度目標(biāo)就擺在那里，已沒有退路，任務(wù)重、難度大。”談起今年的銷售任務(wù)，張子輝的話語質(zhì)樸明快。

在張子輝的時(shí)間表里，沒有休息日。大家都知道，張子輝不在市場一線，就是在去往市場一線的路上。1.01和0.99到底相差多少？表面看起來只是相差了0.02，實(shí)在是微乎其微，但是當(dāng)與365乘方后，結(jié)果卻是天差地別。張子輝常用這道簡單的數(shù)學(xué)題與團(tuán)隊(duì)成員共勉，“每天只需要多出一點(diǎn)點(diǎn)的努力，365天之后將積累成巨大的力量。相反每天稍稍的偷下懶，365天后將會(huì)失去很多。”

夜深人靜，房間的燈還亮著。同事說，張子輝又在加班。

“今年3月，已近初春，但山東的春天來得有點(diǎn)遲，春寒料峭，氣溫很低，市場疲軟。”魯東區(qū)域李偉說，為確保銷量任務(wù)順利完成，張子輝白天拜訪客戶，了解終端銷售現(xiàn)狀，晚上召集山東市場全體業(yè)務(wù)人員商討銷售工作，分析市場，逐一剖析區(qū)域客戶，安排網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、渠道開發(fā)、農(nóng)化服務(wù)、銷售政策、產(chǎn)品促銷、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)等工作。有一天會(huì)議從晚上8點(diǎn)一直持續(xù)到次日凌晨1點(diǎn)多，第二天一大早他又前往其他區(qū)域開始市場調(diào)研。

有人問：“子輝，你這么拼到底是為了什么？”他總是用淡淡一笑來回應(yīng)。其實(shí)，這一笑，更多的是責(zé)任。

“為了銷量提升，張子輝沒日沒夜工作，體現(xiàn)的是員工責(zé)任；為了給妻子看病，他輾轉(zhuǎn)多地，全力而為，想盡辦法為愛妻求醫(yī)問藥，體現(xiàn)的是男人責(zé)任。”美豐農(nóng)資營銷二部副經(jīng)理?xiàng)铐n告訴筆者。但是，每當(dāng)提起家人時(shí)，張子輝這個(gè)“硬漢”眼中也閃動(dòng)著柔情。“虧欠最多的就是陪伴家人時(shí)間太少。”張子輝說，尤其在妻子重病期間沒能照顧好她，是自己一生最大的遺憾。