只要還有改善空間，黃金發展期就不會結束

Q：新營銷 A：彭鋼

Q：現在出行行業已經發展到什么樣的階段？

A：還沒燒完。

Q：易到允許自己燒到什么程度？

A：現在大家都是以戰促合，到最后大家都會坐到同一個桌子上。

Q：易到將來會是并購別家，還是被別家并購？

A：我不知道，我只能說這是個趨勢，我們每個人在這個大趨勢里扮演自己該扮演的角色。視頻行業這么多家合并，樂視還不是獨立干下去？總有一些市場空間是可以讓你活下去的，尤其是在一個當量足夠大的市場里，你可以保持自己的獨立性，可能那時候就成了一張大桌子，一張中桌子。

Q：你覺得那一天會什么時候到來？

A：很快，我覺得就一兩年的時間。打車行業是一個特別簡單的行業，不可能拖三四年。拖三四年，我們可以承受，乘客可以承受，司機可以承受，投資的人承受不了，他希望快速地讓大家以戰促合。談完，大家統一了，我們開始賺錢了。

Q：市場到成熟的時候大概能容納幾家？

A：兩三家吧。

Q：打車行業不可回避的事情是燒錢，而你不是那種大手大腳愛燒錢的老板，我挺好奇你會怎么做易到的營銷？

A：營銷有兩個層次：一個叫雪中送炭，一個叫錦上添花。Uber雖然營銷做得很好，但是對于它來說只是錦上添花。影響這么好，但大多數滴滴用戶并不會轉換，還是用滴滴。這種差異感，我把它叫做斷裂式的差異感，只是形象上有差異，跟實際體驗一毛錢關系都沒有，他不幫助你在打開App的時候做任何其他有效的東西。當然這種營銷也要做，至少形象上有差異，但最好能把它跟產品打通。現在就算Uber能一鍵叫個火箭來，我也只會覺得：好吧，沒有什么幫助。

Q：不同階段有不同的營銷目標和方式，對吧？

A：易到現在還不是全中國人都知道的階段，訂單量也沒那么多，形象上的差異化口碑也沒有家喻戶曉，我們的階段不一樣。每個階段需要每個階段的東西，我們現在要保持差異化。當然前提條件在那兒，我們知名度沒有那么大，覆蓋度也沒有那么大，品牌形象也沒有那么鮮明，在這種情況下，的確也需要一些營銷上的新打法。

Q：現在會重點解決哪個問題？

A：這還只是一個問題，就是形象差異化。

這個行業的生意是由三個問題構成的：第一，你跟司機有沒有聯系，跟司機最有聯系的打法是什么？簡單地說就是要讓司機賺得多。開三個APP，哪個最賺錢選哪個是最常識的道理。第二，乘客的問題。你要給乘客利益，我不敢說我比行業最低價還低，但至少在跟滴滴、Uber同價的情況下，如果這個車形象好一點，為什么不坐它呢，沒有道理。最后，這個行業的核心競爭，只有兩個字，叫“有車”，有車有一切，有車就有生意，就有所謂的服務。

我的基本策略是讓司機多賺。司機多賺了，他愿意跑你的平臺，這個平臺隨時能叫到車，而且跟大家是同價，再加上形象有不同的地方，為什么不選它呢。

Q：如果在消費者這端同價，又要讓司機多賺，多賺的錢出在哪兒？

A：補貼。這就講到商業模式的原點，沒有人能跳出上述這三點。你說我特別有差異，特別模式創新，但對不起，沒有車，再便宜也是假的。用戶有車，但你的車太貴，不是行業最低價，也難。做到滴滴的規模，現在進入一個死局，大家都長得一樣，形象上沒有明顯的差異化，但Uber還有領先滴滴的地方，它有快遞、物流、快餐，價值感比別人強。

Q：在你了解完這個行業之后，第一步打算做什么？

A：從實際來說，我還在了解這個公司。未來是全方位發力，這個事情不簡單。因為我們都知道，我們現在做充100送100，完全依賴這種方法也不是解決之道，因為后面還會碰到這樣的事情。我們現在是綜合發力，需要一個過程。了解了這個行業之后，要實現從產品端、服務端、商業模式到營銷一體化。現在業務增長比較快，所以差異化就變成近期比較重要的任務。

Q：你現在可以預想到將遇到哪些難題？

A：先把知名度的問題解決，再把使用滲透率提高，把口碑做上去，然后是營銷和商業模式，最后提升自己的影響力。

至于難處，我覺得都難，做這個事就挺難的，因為你是在一個純燒（錢）的行業里做，要做出差異化，要提高效率，其實挺難。你的對手完全沒有理性，他們融來錢以后就燒，大家搞的是肉搏，而不是講技巧。當年還玩活動，現在沒什么可玩的，上來就沖你打，不是圍棋也不是象棋，而是拳擊。在這種情況下，你要既巧妙又要扛得住，要能夠同臺競技，要遵循這個游戲規則，在你創造新規則之前，一定要先遵循這個規則。

Q：易到是否錯過了黃金發展期？

A：這個行業沒有黃金發展期，除非江湖一統。你覺得打車市場黃金發展期已經結束了嗎？我覺得沒結束。你坐滴滴滿意嗎？除了他們送你的折扣以外，可能還不滿意。只要這個行業還有很大改善空間，黃金發展期就永遠沒有結束。