《現代推銷技巧》課程仿真教學法的研究與探討

李和仙

摘要：《現代推銷技巧》課程是市場營銷專業的一門核心課。課程教改目的在于構建基于營銷工作過程系統化的教學內容，使學生了解和掌握推銷與談判的基本理論和技巧，初步具備運用推銷與談判解決企業營銷實際問題的綜合能力。

關鍵詞：現代推銷技巧；仿真教學法

一、市場營銷專業核心課程現狀分析

目前，我國市場營銷專業人才培養中存在著課程設置不足，專業特性不突出；課程教學中教師缺乏先進的教學理念，大多數教師仍采用“灌輸型”教育，教學過程以“教師為中心”，造成學生被動地聽教師的講授，缺少機會去思考分析；課程教學內容相對滯后，知識結構跟不上時代發展的需要，特別是理論與實踐嚴重脫節；課程教學過程中重理論說教、輕專業全面素質和職業基本能力的培養，結果造就的是“考試型人才”，而非復合型與應用型人才。迫切需要進行教學理念的轉變，教學方法的改革，這樣才能培養出適應社會主義經濟建設需要、“知識、能力、素質”協調一致的應用型、創新型、高素質復合型市場營銷人才。在前期也嘗試了很多教學方法的改革，比如：項目化教學方法的探討，行動導向教學方法的探討等，但均沒有很好地解決學生動手能力差的現實問題。而本課題所提出的仿真教學法就是在結合了先人研究的基礎上提出的。

二、仿真教學法的內涵

所謂仿真教學法是指在教師所創設的市場營銷管理情景和模擬真實的市場營銷環境中，讓學生在這種場景和環境下擔任不同的角色，運用所學知識在模擬場景中開展各種相關業務操作，教師在一旁進行指導和分析，并作出最后總結的一種教學方法。情景模擬教學法是一種典型的親驗性教學方法，這種教學方法使學生身臨其境，在接近真實的營銷環境中，通過觀察和角色模擬操作，能夠增強學生學習的積極性、主動性和創造性，提高學生理論聯系實際，運用所學市場營銷知識分析問題與解決問題的能力，達到實踐應用型和高素質復合型的市場營銷人才培養目標。該法的基本流程如下：

三、仿真教學法在《現代推銷技巧》課程中的具體運用

仿真教學法不僅僅是一種新的教學方法，還是一種將理論與實踐相結合的新教學手段，更是未來智能化教育的基礎。在實施這一教學法時要做好對教師的“教”和學生的“學”兩方面的設計。本文以《現代推銷技巧》課程為例來闡釋該教學方法。

（一）調整教學內容和評估方法

根據課程教學大綱的要求將課程內容實現規范化和標準化，需做到以下幾點：

1.將崗位能力轉化為課程內容，將課程中培養學生的能力進行分配，以項目化模塊為載體設計課程內容。

2.按由易到難的順序，將典型工作任務或項目進行教學加工，解決課程及其教學內容的排序問題。

3.考核方式應將學生的實驗、實訓報告列入考試成績以提高學生學習興趣，調動學生參與教學與實踐教學活動的積極性和主動性。

（二）模擬教學法的實施和控制

模擬教學法的實施首先要求教師從具體的工作任務出發設定學習情境，然后將工作任務分解成為完成這個任務的多個小任務產生學習單元，從而帶動學生進行實踐操作與理論學習，最后每一位學生通過對提出的工作任務進行認知、理解和知識的運用，提出解決問題的方案。這種教學方法為每一位學生的思考、探索、發現和創新提供開放的空間，同時充分調動學生學習的主觀性和能動性提高學生發現問題、分析問題和解決問題的能力。在教學實施上一般按照“分組—創設情境—過程控制—評價和經驗交流”四個流程開展。

1.分組。模擬教學法以小組為單位進行一般由學生自由組合并選出一位組長或稱項目經理。通過分組激發團隊成員的優勢，通過團隊活動培養學生的協作和溝通能力。每組學生人數既不能太多也不能太少4-6人/組為宜，同時在項目設計上既要防止“搭便車”，又要避免工作量太大。

2.創設情境。在學完一定基礎理論知識或某一部分理論知識后，為學生創造一個仿真的工作環境讓學生實踐。情境的創設必須以營銷知識和崗位實際為基礎，設計出的實踐環境應該是開放式的，但又根據企業實際設定的最終評價。教師還必須設計一些開放式問題引導學生進入第二步、第三步，同時通過這些問題創造懸念，激發學生求知欲、探索欲，或者設定一些所有成員必須遵守的規則，布置各小組要完成的工作。比如在講授推銷洽談內容時根據教學內容的需要對學生進行事前指導包括尋找顧客、接近顧客的一些開局語言、注意事項等內容。然后根據實訓內容進行模擬演練，把每組成根據內容的需要分顧客與推銷員，以完成整個推銷洽談業務。

3.過程控制。過程控制就是控制學生扮演的各種角色，指導各角色發揮崗位應有的主動性、積極性和創造性以完成工作要求。角色扮演是學生進入實踐的中心環節，是學生主動探求知識、認識社會的環節。學生憑借已有的專業知識，帶著老師提出的問題進入老師所創設的教學情境來實踐各工作程序。各角色的工作和效果將由學生以情境模擬的最終結果來體現，最終結果決定勝負并進行經驗交流。比如推銷洽談模擬實訓，就要求各組實訓成員將整個過程形成方案；并按照所設計的方案進行演示，包括角色扮演；接近顧客、說服顧客的技巧及與顧客推銷洽談的方案。過程控制的重點是要求學生對營銷工作的各環節進行探索和實踐，引導學生多角度、全方位地看問題，有利于提高學生的思維能力和表達能力，有利于培養學生的團隊合作精神。

4.經驗交流。在課堂進行情境模擬的一般一輪角色扮演下來，排名先后、是贏是虧一目了然，結束后學生對經驗教訓進行總結交流，老師做些點評，也可以將較好的經驗教訓在班級上進行研討。把實踐成績和依據學生講解的內容及表現給出的評分記入平時學習成績，作為期末成績的一部分，將有效促進學生認真參與課程實踐。

【參考文獻】

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