線下渠道的生命力之源

徐林

渠道即服務(wù)

各種各樣的數(shù)據(jù)顯示，電商平臺在手機市場的出貨量占比相當(dāng)驚人。但有意思的是，各家手機廠商方在加強與各大電商平臺，如京東、蘇寧等的合作之外，在線下渠道的動作更大，這又是為什么呢？

中國手機市場進入血海式的競爭，產(chǎn)品同質(zhì)化極為嚴重。步入2015年，多到快沒朋友的手機發(fā)布會上，如何能體現(xiàn)出產(chǎn)品的差異化更是讓各家廠商的產(chǎn)品市場公關(guān)團隊在嘔血。各家廠商夢寐以求的差異化解決之道，其實在線下。

先從現(xiàn)在一個曾經(jīng)大熱的詞——O2O說起。

當(dāng)前線下渠道的典范品牌之一的vivo，在其官方網(wǎng)站上也推出了名為“vivo專家服務(wù)預(yù)約”O(jiān)2O服務(wù)，用戶可以依方便程度選擇離自己最近的vivo線下網(wǎng)點預(yù)約一對一的服務(wù)。

可能有人會說服務(wù)網(wǎng)點地址電話的查詢服務(wù)早就有了，但請注意，我說的是預(yù)約。

蘋果之前iPhone 5的電池召回計劃，是我第一次使用蘋果的線上線下結(jié)合的維修服務(wù)。在線上查詢自己的手機在召回范圍內(nèi)，然后從到Apple Store在Genius Bar交付手機到最后拿到手機，前后一共三個半小時的時間。

像手機這種成天不離身的東西，我個人反正是不能接受快遞外地送修的，如此短的時間便解決了問題，沒有遍布線下的網(wǎng)點是不成的。

有了O2O這種方式，是可以很好地豐富手機廠商既有線下渠道的功能，除了賣手機，售后服務(wù)也會因此變得更加豐富。對那些越來越多離不開網(wǎng)絡(luò)的消費者來說，O2O的服務(wù)模式除了方便，還是方便，對吧！

OPPO現(xiàn)在已經(jīng)將VOOC閃充作為自己的核心技術(shù)，官方宣布的線下多達3000家閃充加油站，除了能為既有的OPPO用戶提供充電服務(wù)之外，更是成為VOOC閃充技術(shù)展示和體驗的最佳平臺，“充電五分鐘，通話兩小時”耳熟能詳，但這幾千家閃充加油站，才是真正讓這句話落地，走到消費者中間的最好舞臺。

不過，沒有龐大的線下渠道體系，要讓閃充加油站達到這等規(guī)模也是很有難度的。

傳統(tǒng)手機線下渠道就是銷售與售后，而到現(xiàn)在，手機的線下渠道已經(jīng)成為一個綜合性的服務(wù)平臺。過去，當(dāng)消費者買下一部手機之后，除非有了故障，這段消費關(guān)系就可以算是結(jié)束了，用戶會不會回來只有天知道。

但現(xiàn)在呢？購買的消費關(guān)系是結(jié)束了，但一段新的關(guān)系馬上就開始了。對于廠商來說，這段新的關(guān)系除了能為用戶營造歸屬感、強化黏性、創(chuàng)造重復(fù)購買行為之外，還能成為一個全新的利潤增長點和來源，不是嗎？

線下更利于產(chǎn)品體驗

至于線下渠道在產(chǎn)品體驗方面的優(yōu)勢肯定就不用說了，它們對銷售的推動作用相當(dāng)重要，特別是在手機同質(zhì)化的今天，家家手機廠商都把用戶體驗掛在嘴上，打造差異化，但怎樣能讓用戶感受到這些所謂的差異化呢？靠的不就是能讓用戶有個摸到產(chǎn)品用到產(chǎn)品的地方嗎？

就連小米這種從互聯(lián)網(wǎng)而生的企業(yè)，現(xiàn)在都把小米之家作為一個相當(dāng)重要的窗口，除了服務(wù)，讓米粉們有個家之外，作為小米核心三大業(yè)務(wù)之一的小米電視，這種產(chǎn)品對體驗式營銷的依賴更大，因為畫質(zhì)、音質(zhì)這些主觀因素，你如何用網(wǎng)頁來展示？

所以在每個小米之家，都有一個小米電視單獨的體驗間。

以“Hi-Fi&Smart”快速上升的vivo，其倡導(dǎo)的更有品質(zhì)的大眾聽音習(xí)慣，如果沒有足夠的線下網(wǎng)點讓用戶體驗vivo手機在音樂方面的出色表現(xiàn)，又如何能讓更多的用戶因為更好聽的音樂而去選擇它呢？

而且，vivo手機的外觀、做工一貫是其市場競爭力的核心元素，如果沒有足夠的線下網(wǎng)店，讓用戶真正上手去感受手機產(chǎn)品，在做工和外觀設(shè)計上的優(yōu)勢如何體現(xiàn)呢？

線下的社會效應(yīng)

雖然電商渠道的發(fā)展與擴張是不爭的事實，但這個渠道并非是萬能的，網(wǎng)絡(luò)可以沒有覆蓋一說，但物流卻不是，光是看淘寶上那些店家的物流說明應(yīng)該就可見一斑吧。誠然，順豐、X通走不到的地方，EMS可以，不過郵政老爺?shù)姆?wù)水準和速度，幾乎可以秒殺在線購物的優(yōu)勢。

電商渠道覆蓋1～3級市場，但4～6級市場只能嚴重依靠線下渠道啊！

像京東現(xiàn)在做得這么大，但其農(nóng)村電商服務(wù)，賣種子賣化肥卻還是離不開地推。在京東與天貓的競爭中，京東的最大優(yōu)勢之一，可以說就是其遍布各地的倉儲和自有配送體系了，馬云牽頭成立的菜鳥網(wǎng)絡(luò)也有此意。

線下渠道一般來說是重資產(chǎn)運作的，店面物業(yè)、人工、渠道補貼與獎勵等都需要廠商付出大量的資源，國產(chǎn)品牌線下渠道的強勢品牌都“圈養(yǎng)”著人數(shù)驚人的促銷員隊伍，如vivo，其線下促銷員人數(shù)超過10萬人，OPPO也差不多這個水平，這對于提供網(wǎng)點所在地的就業(yè)、稅收都有拉動作用。

也許有人說電商也一樣啊，比如江浙一帶到處都是淘寶村，動輒就是解決數(shù)萬人就業(yè)。

是的，看起來作用是差不多的，但現(xiàn)在國家并未對電商征稅，這是其一。其二，電商平臺對于地方稅收的提升作用是否能達到線下渠道的水平呢？而像京東能在全國拿地建倉庫、得到地方優(yōu)惠政策，很大的原因也有其對當(dāng)?shù)貛淼纳鐣?yīng)的原因吧！