法律風險管理與客戶黏性覺察探討

趙苑媛

摘 要：企業(yè)的法律風險相關管理水平直接決定著客戶，更決定了企業(yè)法務地位。法務想在企業(yè)中提升自身地位，就應全面實施企業(yè)法律風險管理，并將其滲透至企業(yè)各個業(yè)務環(huán)節(jié)或過程中。經(jīng)過實踐需要增加法務與客戶間的互動關系，令客戶在面對風險時會意識到自身危機，自知若離開法務自身不能較好的實現(xiàn)運行。因此，本文將從企業(yè)法律風險的管理以及客戶間粘性的覺察二者間的關系展開探討。

關鍵詞：法律；風險管理；客戶黏性；覺察探討

基于法務在企業(yè)中地位的提升，逐漸形成了與客戶間黏性互動的良好關系。如何增強法務在企業(yè)相關業(yè)務中的地位與黏性，主要通過企業(yè)法務運用其自身優(yōu)秀工作能力來實現(xiàn)，強化各業(yè)務部門、管理層、董事會甚至股東會對企業(yè)法務的習慣性依賴。同時，由于CLO（首席法務官）的主管業(yè)務和企業(yè)核心業(yè)務十分接近，這也極易發(fā)現(xiàn)客戶黏性在其中具有的重要性。通常為CLO所帶的團隊若越優(yōu)秀，和客戶間黏性也就越強。在企業(yè)法律風險管理中，各客戶黏性通常取決于法務在工作中的業(yè)績與服務態(tài)度，內(nèi)部、外部的客戶針對企業(yè)法務滋生了信任及依賴。

一、法律風險管理在業(yè)務粘性增強中的必要性

（一）獲取信息

在企業(yè)法律風險管理中，極易構建流程、數(shù)據(jù)模型、事后有關責任的追究，卻很難獲取與風險相關的信息。企業(yè)對法律風險的管理基礎為獲取全面豐富的各類信息，此信息在進行收集之時，首先要進行廣泛的收集，而后企業(yè)法務進行專業(yè)化篩選，刪除無用信息，再將歸集后的有價值信息上報至CLO予以判別。因此，要想獲取充足的信息，要求法務務必端正姿態(tài)，深入至一線業(yè)務之中，但多數(shù)法務通常未能意識到在一線業(yè)務中工作實際是鍛煉與施展自身才華的有利平臺。

（二）接近真相

企業(yè)法務部若能獲取到充足的信息，將擊敗企業(yè)其他的業(yè)務部門，其目的不在于獲取信息，而是分析并甄別以上數(shù)據(jù)信息，進而展現(xiàn)出法務在企業(yè)中具有的價值，若獲取的信息不能被充分利用，會令法務成為了成本的中心，并非會在從中獲取一定的利潤。需要運用專業(yè)的手段或技術去分析較大風險的數(shù)據(jù)，但也需要分析者有較為敏感的覺察神經(jīng)。所以，在此環(huán)節(jié)中需要有資質較深的法務進行嚴格把關，令分析最接近于真相。

二、強化法務工作黏性的有效方法

（一）暫時性忘記法律

若律師或者開的法律相關服務公司，令法律在其中僅僅為工具，由于各商業(yè)組織都具備屬于自身主營的業(yè)務，身為企業(yè)的法務應該有暫時去忘記法律的膽魄，進而彰顯出自身的優(yōu)勢，否則將是工作順利開展的絆腳石，因為在企業(yè)內(nèi)部只有CLO會專注于你講述法律，因此暫時性忘記法律是強化企業(yè)法務工作黏性的首要方法。

（二）讀懂業(yè)務

忘記法律的目的是要花費一些時間去讀懂相關業(yè)務，各行業(yè)的企業(yè)法務都有必要對其服務的行業(yè)進行一定程度的熟悉，這也意味著需要加強對業(yè)務的了解與熟悉。用心掌握業(yè)務，針對資質較高的法務而言比較容易熟知，但在大多數(shù)情況下，企業(yè)法務在主營業(yè)務上缺少悉心研究，這樣想和客戶產(chǎn)生較大的黏性就很難實現(xiàn)。

（三）擴大其聯(lián)系點

該方法有利于維護和客戶間的黏性，在其關系維護之中，若雙方在協(xié)議中達成了共識并進行合作，進而會忽視維護與管理與客戶間的關系。，站在企業(yè)法務相關客戶的角度分析，其能夠削弱客戶業(yè)務的聯(lián)系，且僅負責具體事務的處理。若要維持其黏性度，要求CLO在本關系之中增設一些接觸點。例如：組織不同企業(yè)律師、內(nèi)部或外部客戶間展開定期性、交叉式交流以及聯(lián)系，以免由于單線聯(lián)系致使客戶粘性降低。

（四）掌握客戶存在的主張

在企業(yè)法務中最忌諱和客戶間展開非正規(guī)的業(yè)務，在處理業(yè)務中，企業(yè)律師不要覺得客戶是不懂法律知識的。經(jīng)過有關案例的顯示，尤其是在政府的調查之中，企業(yè)律師經(jīng)常欺騙部分政府的監(jiān)管組織或機構，對事實的真相進行隱瞞，反而增加了事情的嚴重后果，嚴重影響了企業(yè)形象，造成不可彌補的損失。因此，實際掌握企業(yè)真實情況并提出相應解決措施，和客戶間展開真誠溝通，掌握他們內(nèi)心主張，有利于更好地和客戶解決相關問題。

（五）對客戶予以分類

不同客戶有著不同的需求與目標，故需要對其進行分類處理。例如：在企業(yè)的內(nèi)部，風險控制部門通常和法務部門為同一戰(zhàn)線，而財務部和法務部執(zhí)行并監(jiān)控著所有業(yè)務，但是營銷部門在很多之處還與法務部相相沖突，改沖突極易被激化。所以，企業(yè)法務應把客戶進行準確分類，如依照客戶的職能和特征以及黏性程度進行分類，并制定出有針對性的策略，從而最大程度滿足客戶的差異化需求。

（六）和客戶實現(xiàn)共贏

企業(yè)法務在與其他客戶進行溝通或是合作之時，具有競爭、合作并存的關系。法務必須具有一定的高度，各部門間的分工應成熟化、明確化，而實際上比較模糊。因此，企業(yè)法務要充分發(fā)揮出共贏的思想，為企業(yè)在法律風險管理之中謀求更多的利益，實現(xiàn)和客戶黏性關系的互贏目標。

三、總結

任何企業(yè)都應配備法律顧問，在法律的約束之下增加對企業(yè)的監(jiān)管力度，以增強企業(yè)對法律有關服務的依賴程度。在該環(huán)境下，其被賦予了風險控制、競爭以及經(jīng)營管理等屬性，彰顯出對企業(yè)存在的法律風險予以管理的重要性，企業(yè)法務應以這種方式實現(xiàn)對企業(yè)法律風險的管理和控制，提升與客戶間黏性關系的覺察性。

參考文獻：

[1]冬伯文，周純偉，霍志斌，張柏林.企業(yè)法律風險管理文化的培育與實踐[J]. 煤炭經(jīng)濟管理新論，2012（12）.

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