商業(yè)銀行VIP客戶產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展相關(guān)思考

崔貴尊

摘 要 本文針對(duì)商業(yè)銀行的VIP客戶產(chǎn)品營(yíng)銷進(jìn)行了研究，首先介紹了商業(yè)銀行的發(fā)展情況，然后分析了VIP客戶對(duì)于商業(yè)銀行的重要作用，在此基礎(chǔ)上重點(diǎn)研究了發(fā)展VIP客戶產(chǎn)品營(yíng)銷的有效措施。

關(guān)鍵詞 商業(yè)銀行 VIP客戶 產(chǎn)品營(yíng)銷 客戶關(guān)系 發(fā)展

一、引言

對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，雖然大部分的業(yè)務(wù)都是普通客戶，但是小數(shù)量的VIP客戶可以給銀行貢獻(xiàn)的利潤(rùn)能超過(guò)大量的普通客戶，所以商業(yè)銀行的VIP客戶又常常被叫作優(yōu)質(zhì)客戶，商業(yè)銀行會(huì)將這些能夠產(chǎn)生大量利潤(rùn)的關(guān)鍵客戶當(dāng)作優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對(duì)象，在日常的各種業(yè)務(wù)辦理中都會(huì)當(dāng)作重要客戶來(lái)對(duì)待。所以必須要從實(shí)際出發(fā)，制定有效的VIP客戶管理措施，針對(duì)VIP客戶進(jìn)行專門的產(chǎn)品營(yíng)銷，才能促進(jìn)商業(yè)銀行整體利潤(rùn)的增加，對(duì)于商業(yè)銀行未來(lái)的發(fā)展有非常重要的意義。

二、商業(yè)銀行VIP客戶的重要性

VIP客戶具體是指那些在商業(yè)銀行中所占的客戶數(shù)量的比重不是很大，但是卻能夠產(chǎn)生大量利潤(rùn)的、綜合貢獻(xiàn)度非常高的客戶群體。現(xiàn)階段，我國(guó)的商業(yè)銀行都開始重視VIP客戶的管理，因此市場(chǎng)中存在的競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈。從商業(yè)銀行的發(fā)展立場(chǎng)來(lái)看，VIP客戶能夠?yàn)樯虡I(yè)銀行提供非常大的貢獻(xiàn)，甚至在一些中小型的商業(yè)銀行里，VIP客戶相關(guān)產(chǎn)品的營(yíng)銷收入已經(jīng)成了他們的利潤(rùn)的最主要來(lái)源。因此，一定要對(duì)商業(yè)銀行的VIP客戶產(chǎn)生充分的重視，制定有效的管理策略，讓商業(yè)銀行能夠更好地管理VIP客戶，可以對(duì)VIP客戶進(jìn)行定向的產(chǎn)品營(yíng)銷，從而提高商業(yè)銀行的VIP客戶管理效率，增加商業(yè)銀行的收入。

在商業(yè)銀行里，20%的VIP客戶可以為商業(yè)銀行創(chuàng)造80%的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。因此，可以說(shuō)商業(yè)銀行的發(fā)展好壞和這些優(yōu)質(zhì)的VIP客戶有非常大的關(guān)系，甚至可以說(shuō)在很大程度上VIP客戶所購(gòu)買的產(chǎn)品類型能夠決定以后商業(yè)銀行的發(fā)展方向。因此，在我國(guó)，無(wú)論是大型的商業(yè)銀行還是小型的商業(yè)銀行，對(duì)于VIP客戶都是非常重視的，因?yàn)樗麄兠靼兹魏蜼IP客戶的決策都會(huì)對(duì)商業(yè)銀行未來(lái)的發(fā)展產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。目前，在全球范圍內(nèi)，VIP客戶資源的爭(zhēng)奪非常激烈，VIP客戶甚至已成為商業(yè)銀行在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所重點(diǎn)考慮的對(duì)象和營(yíng)銷主流對(duì)象。

三、商業(yè)銀行VIP客戶產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展中存在的問(wèn)題

（一）對(duì)VIP客戶的產(chǎn)品需求定位不清晰，綜合管理不到位

對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，在產(chǎn)品營(yíng)銷中一個(gè)較大的問(wèn)題就是針對(duì)VIP客戶沒有制定清晰的產(chǎn)品需求定位，對(duì)VIP客戶的綜合管理不到位。商業(yè)銀行積極地拓展和維護(hù)VIP客戶最主要的原因就是要為其提供高端服務(wù)，讓VIP客戶充分感受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。專屬的個(gè)性化服務(wù)能夠促進(jìn)VIP客戶對(duì)于商業(yè)銀行的忠誠(chéng)度，商業(yè)銀行需要對(duì)VIP客戶進(jìn)行有效的市場(chǎng)分析和產(chǎn)品定位，從而為VIP客戶提供高效的金融理財(cái)咨詢和營(yíng)銷服務(wù)，通過(guò)這一系列手段能夠促進(jìn)VIP客戶和商業(yè)銀行之間建立起良好的關(guān)系。

（二）對(duì)VIP客戶的定位不準(zhǔn)確，沒有科學(xué)有效的客戶管理機(jī)制

大部分商業(yè)銀行在對(duì)VIP客戶進(jìn)行定位的時(shí)候沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)，范圍比較籠統(tǒng)。這樣一來(lái)，對(duì)于VIP客戶的定位就會(huì)不準(zhǔn)確，并且相當(dāng)一部分商業(yè)銀行沒有形成科學(xué)有效的客戶管理機(jī)制，對(duì)于VIP客戶的管理沒有按照一定的流程和準(zhǔn)則進(jìn)行。這樣一來(lái)，VIP客戶和普通客戶的區(qū)分就不明顯，商業(yè)銀行無(wú)法針對(duì)VIP客戶的特點(diǎn)進(jìn)行個(gè)性化的服務(wù)，VIP客戶也無(wú)法感受到商業(yè)銀行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，所以沒有科學(xué)有效的客戶管理機(jī)制是影響商業(yè)銀行VIP客戶管理效率的一個(gè)重要的問(wèn)題。

（三）VIP客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)復(fù)雜，商業(yè)銀行維護(hù)成本較高

商業(yè)銀行在管理VIP客戶的時(shí)候有一些非常復(fù)雜的標(biāo)準(zhǔn)，因此對(duì)于VIP客戶的維護(hù)和管理成本就會(huì)非常高，從而在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷的時(shí)候，也會(huì)受到一定的影響，無(wú)法向VIP客戶營(yíng)銷一些種類的產(chǎn)品，導(dǎo)致一些理財(cái)項(xiàng)目的產(chǎn)品營(yíng)銷效果比較差，整體產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展就會(huì)受到影響。然而，在我國(guó)有許多商業(yè)銀行無(wú)法對(duì)VIP客戶進(jìn)行準(zhǔn)確的產(chǎn)品營(yíng)銷，VIP客戶所能選擇的理財(cái)類產(chǎn)品非常有限，商業(yè)銀行無(wú)法滿足VIP客戶的投資的需要，商業(yè)銀行的服務(wù)沒有做到貴賓化的個(gè)性服務(wù)，影響了客戶體驗(yàn)。

（四）產(chǎn)品營(yíng)銷理念較弱，拓展市場(chǎng)手段陳舊

在大部分商業(yè)銀行，產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)理可能不具備完善的產(chǎn)品營(yíng)銷理念，因此產(chǎn)品營(yíng)銷理念較弱，在進(jìn)行VIP客戶的產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)使用的市場(chǎng)手段非常陳舊，不能根據(jù)金融市場(chǎng)的發(fā)展采取先進(jìn)的營(yíng)銷手段，大大降低了商業(yè)銀行VIP客戶的產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展速度。甚至有一些產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)理在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷的時(shí)候沒有足夠的職業(yè)道德，會(huì)向高端VIP客戶泄露銀行的機(jī)密，這樣也會(huì)導(dǎo)致商業(yè)銀行的損失加大。

四、促進(jìn)商業(yè)銀行VIP客戶營(yíng)銷健康發(fā)展的建議

（一）重新定位產(chǎn)品品牌形象，為VIP客戶提供全方位綜合化的服務(wù)

商業(yè)銀行的產(chǎn)品品牌形象對(duì)于營(yíng)銷效果來(lái)說(shuō)非常重要，一些VIP客戶會(huì)考慮產(chǎn)品的品牌是否具有價(jià)值。因此，商業(yè)銀行一定要對(duì)產(chǎn)品品牌形象進(jìn)行重新定位，為VIP客戶提供全方位的綜合化的服務(wù)。這樣一來(lái)，VIP客戶就能充分地感受到商業(yè)銀行的服務(wù)，對(duì)商業(yè)銀行的忠誠(chéng)度也會(huì)有非常大的提升。商業(yè)銀行的產(chǎn)品品牌形象一定要和其他的產(chǎn)品品牌進(jìn)行有效的區(qū)別，對(duì)于VIP客戶一定要有專門的產(chǎn)品品牌，產(chǎn)品營(yíng)銷也要采取不同的方法，這樣就能加大產(chǎn)品對(duì)于VIP客戶的吸引力。

（二）提供有效的政策支持，拓展VIP客戶產(chǎn)品營(yíng)銷渠道

商業(yè)銀行在針對(duì)VIP客戶進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷的時(shí)候一定要得到上級(jí)主管部門的政策支持，從而增加自己產(chǎn)品的價(jià)值和影響力。除此之外，一定要積極地拓展VIP客戶的產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道，采用多種方法和策略營(yíng)銷產(chǎn)品，增加VIP客戶的受眾范圍，保證VIP客戶的營(yíng)銷達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)。只有這樣才能促進(jìn)VIP客戶產(chǎn)品營(yíng)銷的健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。商業(yè)銀行的產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展和地方經(jīng)濟(jì)有密切的關(guān)系，因此商業(yè)銀行一定要積極地爭(zhēng)取地方經(jīng)濟(jì)的政策支持，從而拓展自己的營(yíng)銷渠道，增加營(yíng)銷效率。

（三）加強(qiáng)媒體宣傳，優(yōu)化產(chǎn)品營(yíng)銷同業(yè)聯(lián)系

商業(yè)銀行在對(duì)VIP客戶進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷的時(shí)候一定要加強(qiáng)媒體宣傳，讓VIP客戶從各方面了解產(chǎn)品的基本情況，向客戶傳遞產(chǎn)品信息，爭(zhēng)取客戶對(duì)商業(yè)銀行的好感度，從而讓客戶和商業(yè)銀行建立起良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。在這一過(guò)程中，媒體有至關(guān)重要的影響和作用。所以，必須要加強(qiáng)商業(yè)銀行和媒體的關(guān)系，利用媒體進(jìn)行產(chǎn)品形象宣傳，傳播銀行的經(jīng)營(yíng)信息。

（四）提升產(chǎn)品營(yíng)銷員工的忠誠(chéng)度，建立穩(wěn)固的VIP客戶關(guān)系

商業(yè)銀行一定要對(duì)VIP客戶的產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)行有效的培訓(xùn)，并且提升產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)理的忠誠(chéng)度，建立穩(wěn)固的VIP客戶關(guān)系，讓產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)理創(chuàng)造更多的價(jià)值。客戶的忠誠(chéng)度和商業(yè)銀行的盈利水平有很大的關(guān)系，因此一定要加強(qiáng)對(duì)于客戶的管理，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)效率的提升。整體來(lái)說(shuō)，一定要對(duì)商業(yè)銀行的客戶進(jìn)行專業(yè)化的管理，增強(qiáng)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷效果，建立有效的客戶關(guān)系，積極提升商業(yè)銀行的效率。

五、結(jié)語(yǔ)

商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展以及產(chǎn)品營(yíng)銷和VIP客戶的管理有很大的關(guān)系，所以從實(shí)際情況出發(fā)，商業(yè)銀行一定要充分重視自己的VIP客戶，必須要在業(yè)務(wù)營(yíng)銷和產(chǎn)品營(yíng)銷中采取有效的管理方法和措施來(lái)管理VIP客戶，對(duì)VIP客戶的產(chǎn)品進(jìn)行有效的營(yíng)銷。只有大力營(yíng)銷VIP客戶產(chǎn)品，才能促進(jìn)VIP客戶對(duì)于商業(yè)銀行產(chǎn)生更多的忠誠(chéng)度，對(duì)于商業(yè)銀行的長(zhǎng)期發(fā)展才能起到促進(jìn)作用。

（作者單位為興業(yè)銀行股份有限公司廊坊分行）