只賣半瓶水

王新芳

你絕對想不到有家賣礦泉水的公司以整瓶水的價格只賣一半水給顧客居然大受歡迎銷售額提升了652%這是怎么回事呢

你會花2元錢買一瓶水，還是半瓶水呢？也許你會覺得這是個傻問題，當然選前者。

你絕對想不到，有家賣礦泉水的公司以整瓶水的價格，只賣一半水給顧客，居然大受歡迎，銷售額提升了652%。

這是怎么回事呢？

“生命水”是一個知名的礦泉水品牌，近年來，在激烈的市場競爭中，銷售量直線下滑。如何在保持利潤不變的情況下，提升營銷額，是一個難題。

又是一年招聘季，“生命水”公司收到很多大學生的簡歷。最后，有10名大學生進入面試環節。他們需要共同回答一個問題：若是不降價，如何提升產品銷量？

緊張思考之后，大家分別給出了答案。有的說，拋棄現在自來水純化后添加礦物質的生產方法，去海拔幾千米的高原上尋找優質水源；有的說，把礦泉水的包裝制作得再精良一些；還有人主張，多招收一些業務員，沿街鋪貨去。這些人中，只有約翰的答案與眾不同，他建議只賣半瓶水，把節約的半瓶水送給缺水的災區兒童。

這回答讓其他應聘者掩嘴而笑，開什么玩笑？只賣半瓶水？顧客又不是傻瓜。誰也沒想到，面試之后，被錄用的只有約翰一人。

原來，公司總經理也參加了面試活動，他對約翰的回答很感興趣。一方面，在日常會議、聚會、閑聊等活動后，常有人將喝了不到一半的礦泉水不經意地浪費掉。另一方面，世界上有很多災區兒童急需飲用水。一項調查顯示，一個城市，人們每天扔掉的礦泉水，加起來相當于缺水地區80萬兒童的飲用水。約翰的創意讓總經理眼前一亮，為何不嘗試一下新的營銷方法？

很快，“生命水”發起一項新穎的公益活動，主題為“lifewater，make life more useful”。他們設計了新的瓶裝水包裝，瓶身有七款缺水地區孩子的形象，另一側還有二維碼，大家可以掃碼關注缺水兒童。為此，公司改變了旗下15家工廠45組裝配生產線，每天生產5000萬瓶半瓶的礦泉水，銷往7萬家超市和便利店。

說實話，實行這項公益營銷是一種大膽嘗試，效果如何，誰的心里也沒底。顧客愿意接受這種看上去很吃虧的產品嗎？

沒想到，很多消費者都愿意購買。大家覺得，買一瓶水，就等于參與了公益活動，新穎又有意義。此次活動獲得超過30萬人的持續關注，300家媒體爭相報道，53萬名兒童受到捐助。

明明可以靠品質說話，卻偏偏靠公益出彩。“生命水”的出奇制勝，就在于跳出原來的框架看發展。