砍價的秘密

馬未都

我們民族有一個習(xí)慣，叫砍價。我們每個人在生活中，都有不同程度的砍價行為。砍價是有技巧的，網(wǎng)上、雜志上，甚至電視上。都有好多教人家如何砍價的文章和節(jié)目，他們說得最多的砍價技巧，無非就是攔腰一刀。如果你今天跑到北京潘家園地攤上和人還價。你依舊砍個半價，那你算瞎了。你只要攔腰一刀，人家爽爽快快就賣給你了。

砍價不光是圖便宜

“砍價文化”什么時候形成的呢？其實(shí)就幾十年的光景，自打有了自由市場才開始的。因?yàn)檗r(nóng)貿(mào)市場上價錢不確定，對它所售的貨物，到底價值幾何，也無從判斷。你知道農(nóng)村的雞下的蛋值多少錢嗎？不知道。農(nóng)民種的菜值多少錢呢？那賣的豬肉值多少錢呢？都不知道。所以就習(xí)慣于砍價。砍價一開始就是抹零頭的，你在農(nóng)貿(mào)市場買點(diǎn)兒菜什么的，問這個東西多少錢，說一塊零三分，三分自然就抹去了，給一塊錢。這樣。砍價就慢慢形成了。

現(xiàn)在，我偶爾去市場買點(diǎn)兒東西，按人家要價給錢就完了，也不會覺得吃虧生氣，更不會傷筋動骨。但是買賣古董，一定得砍價，因?yàn)楣哦旧頉]有確切的價值，對于賣家來說，它只有一個最管用的價值叫成本。過去我到地攤上買文物的時候，有個老鄉(xiāng)最愛說的一句話，就是“我有本管著呢”。什么意思？就是只要你出價高于我的本，就能商量，低于我的本咱倆就沒得商量了。

我也曾經(jīng)說過，砍價有時候不光是給自己樂趣，還給對方一個樂趣。對方會有什么樂趣呢？他認(rèn)為，只有經(jīng)過砍價的拉鋸，最后價格得以確認(rèn)，雙方才能心安理得，覺得比較舒服。如果人家說這個東西賣二百塊，那我給你二百塊，那他馬上就心里不舒服了。他就這么想，哎喲，這個東西我要少了。

早年的古董交易都是這樣，所以有時候也吃過虧。比如攤主說，我這個東西您給十五塊吧。你上去掏出十五塊，他就伶牙俐齒地改口，稱自己剛才說錯了，不是這件。是那件。這個時候就出問題了，顧客會有種被騙被宰的感覺。所以在地攤文化中，我們就學(xué)會了這種討價還價。

好奇心害死貓

我當(dāng)年在地攤上也沒少買貨。首先你要知道這個東西自身是什么貨色，大概在一個什么價格范圍內(nèi)，否則你沒法砍價。如果不知道大體的價格，多少錢都貴，或者說多少錢都便宜。多年前，潘家園最紅火的時候，北京周邊很多地區(qū)都要仿照它造一些市場。比如，河北省雄縣，這個地方離北京比較近，有搗騰古董的傳統(tǒng)。雄縣開了一個賣古董的市場，都宣傳到北京來了，希望京城里有人去買。

那時候，有幾個外行的大老板找我，說您明白這事兒，我們都不懂，能不能結(jié)伴去玩，順便買點(diǎn)兒便宜的東西。我說，去玩可以，但有一點(diǎn)，咱有一個紀(jì)律——你不懂的別瞎問。因?yàn)檫@個行業(yè)有很多規(guī)矩，你可以稀里糊涂看，也可以認(rèn)認(rèn)真真看，但是你不能隨便問價，如不明白你來問我，你要真想買，咱們再去討價還價。什么意思呢？這種地攤文化，最忌諱這個人上來，這個多少錢，那個多少錢，挨個問一遍，人家懶得回答你，人家知道你不是買家。一般情況下，問某個東西值多少錢的，是你有購買的意愿了。理論上講，他出一個價，你就要還一個價，這才叫買賣。你要不懂這個規(guī)矩，隨便問完價，又不知道怎么還價，你就很容易造成尷尬的局面。所以，事先我都跟他們打了預(yù)防針，還告訴他們，盡量不要開好車，開個普通車就行了。結(jié)果沒人聽我的，開著大奔就去了。

到那兒一下車，還沒到市場呢，就開始有擺地攤的。有一個農(nóng)民拿一碗，一土碗，往那兒一擱，就蹲在那兒。看著這碗，這幫人就一擁而上，拿腳指著這只碗問，你這個賣多少錢？那老鄉(xiāng)抱著碗說，貴著呢，別踢著我這碗。這老板就來勁了，它再貴也得有價錢吧？人家就說，很貴，五萬塊。老板回頭看我，我裝作沒看見，轉(zhuǎn)身就走了。我早告訴你，不明白，不懂的，不要瞎問。然后呢，他拔腿也想離開，老鄉(xiāng)卻發(fā)話了，別走啊，還個價呀，你還一分錢我都不嫌少。人家把話撂這兒了.他就愣在那兒，傻乎乎看了半天碗。第一不明白這碗是什么來頭，第二根本不知行情，到底怎么還價呢，沒招了，孤立無援，又走不了，想了想就說，一千塊。老板們拿一千塊錢不當(dāng)錢。這個老鄉(xiāng)說：你這錢，不夠我本錢。他一下腰就直了，就說我這個價還得好，沒還到本上去，他肯定不能賣我。這我不就可以拉鋸了嗎？老鄉(xiāng)說你得添錢。他說我不能添錢。你怎么得給我添幾百塊錢。我不能添。那你添一百塊錢行不行？一百塊錢也不添！他倒是杠上了。那老鄉(xiāng)就說，你給我添十塊錢，讓我中午有碗面吃就行。他咬定一分不加。這時候老鄉(xiāng)說，那好，我今天賠錢把這碗賣給你了。老板只好從兜里掏錢，數(shù)了一千塊錢給人家。

他抱著這只碗追上我，說馬先生幫我瞧瞧，這碗值多少錢？我說這碗值十塊錢，但教訓(xùn)值九百九，加起來整值一千塊。我都告訴你了，你一個外行到古董市場上，不要瞎打聽瞎問，不要抱有這種好奇。按照規(guī)矩，如果問完價還完價你不要。那對方就會惱怒。比如，那個農(nóng)民說我賠錢賣給你，你說那我不要了，那肯定是要打架的。在他看來，你等于是砸場子來了，你是搗亂來了，不是買東西。所以在你不明白的時候，砍價很難獲得成功。

不要認(rèn)為你永遠(yuǎn)是強(qiáng)者

凡事都有道理，不要認(rèn)為你是大老板，你聰明絕頂，你智慧過人，你能對付一切。不要認(rèn)為他蹲在那兒，一副窮酸打扮，他就是個弱者，而你從大奔上下來你就是個強(qiáng)者。在這樣一個碗上，你可能就處于弱勢。第一句話你就出問題了，你拿腳指著這個碗說，這碗值多少錢？你是一種鄙視的態(tài)度，人家沒有直接回答你，人家不會立刻就說我這個碗值多少錢，那樣你肯定不買。人家先說“貴著呢”，首先是保護(hù)自己，同時又將了你一軍。你感興趣了，問具體多少錢，他就說五萬元。你一下就鬧不清楚它值多少錢了吧。你一頭霧水，就會想一個保險數(shù)。你出價一千元，人家痛快地說賣給你了，你心里就會很難過。那老鄉(xiāng)不能馬上就賣給你，說你給的還不夠本錢，你立刻就覺得有譜了，頓時腰桿直了。人家這句話就是要穩(wěn)住你，防止你脫套。

你們釣過魚嗎？當(dāng)魚一咬魚餌，第一個動作不是猛提魚鉤，一提就豁了，必須順著遛魚，遛得它沒有勁兒才能拉上來。那賣碗的老鄉(xiāng)，就等于在遛你。他說讓你加錢，加幾百，加一百，加十塊，你連一碗面條錢也不加。你認(rèn)為自己在堅持底線，可砍價的這個過程，對他來講實(shí)際上是反復(fù)確認(rèn)。一千塊也罷，最后他說我賠錢賣給你，你還有路可退嗎？你只好掏錢。你當(dāng)然認(rèn)為這一千塊對你不是很重要，但是對他很重要。所以我老說碗值十塊錢，教訓(xùn)值九百九，教訓(xùn)可比那碗價值大得多。這個故事富于哲理：不要認(rèn)為你永遠(yuǎn)是強(qiáng)者，強(qiáng)弱之間，是可以瞬間轉(zhuǎn)換的。在一個自己不懂的領(lǐng)域，自作聰明去砍價，也許會被一只普通的老碗砸得頭破血流。

討價還價是

為了夯實(shí)已說出的價格

我有一塊青花瓷板，它本身是一塊地磚。今天裝修總離不開鋪地磚，有花崗巖的，有大理石的，還有人造瓷的。你知道瓷磚什么時候就有了嗎？明朝永樂時期就有了，這塊青花瓷板就是永樂時期的。當(dāng)年，永樂皇帝在南京建造過大報恩寺，里面有個大報恩寺塔。那個塔高七十多米，是當(dāng)時長江岸邊最雄偉的建筑。明末作家張岱稱之為是永樂的窯器，當(dāng)時的地磚就是這種瓷磚，塊雖然不大，但非常厚。永樂青花作為地面，可以想見，所鋪地面該是何等奢華，比今天任何鋪地面的材料都要昂貴！為什么呢？因?yàn)闊焖浅ｋy，青花瓷磚的圖案是可以拼接的。這東西，這些年很多人慢慢懂了，在三十年前沒人懂，都認(rèn)為這是個殘的。

這個東西是我在天津買的。我記得很清楚，當(dāng)年在天津逛古玩早市時，遇見一個老鄉(xiāng)，背著好多東西，一件一件往外掏。他從包里掏出一堆爛報紙來，我慢慢打開一看，就認(rèn)準(zhǔn)了它。我立刻就明白這東西是什么了。我就問他多少錢呢？他說兩百。我把它捏在手里，看了一眼就馬上揣到書包里了，我不能再把它露在外頭。如果引來很多人圍觀，雞一嘴鴨一嘴的，就把這事給說壞了。我說兩百太貴，一百塊吧。不行。那你說多少？就兩百。那你不能開口不改呀，咱們一百五吧？不行。一百八行不行？不行。就必須二百塊。那好，我必須給你二百。交完錢，我就揚(yáng)長而去。

我跟他拉鋸，是讓他確認(rèn)二百的價錢，也是給我找個討價還價的樂趣。之前我碰上過這種事，他說二百，我馬上說我給你二百吧，這東西我拿走了，他說兄弟我弄錯了，我那件東西是二百，這件東西是兩千，我記錯了，對不住了。我當(dāng)時就沒有辦法了，你得允許人家犯錯誤。但如果在價格上拉鋸，他腦袋來不及想，我馬上說給你一百，他說不行，他知道他要低了，但是他收不回去。給一百五不行，給一百八不行，給二百總行了吧，是你自己開出來的價錢。討價還價的過程，有時并非為了省錢，而是為了務(wù)實(shí)對方已說出的價格，這在過去是一種商業(yè)規(guī)律。

（摘自《中外書摘》2016年第3期）