費斯托工具入華 2 0 年 ，引領無塵干磨工藝標準化—專訪費斯托工具中國總經理張俊明

◆文/本刊記者　高中偉

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費斯托工具入華 2 0 年 ，引領無塵干磨工藝標準化—專訪費斯托工具中國總經理張俊明

◆文/本刊記者高中偉

費斯托工具中國總經理 張俊明

記者：于1925年創立于德國的“費斯托工具”是全球享有盛名的氣動、電動及工廠車間用專業工具系統的生產商與供應商，費斯托工具于1996年進駐中國，如今已入華20年，在這20年的時間里，費斯托工具形成了遍布全中國的銷售網絡并取得了良好的用戶口碑，請問，在中國市場中費斯托工具在產品技術和經營模式方面有哪些優勢？

張俊明：第一，費斯托工具是擁有90年歷史的德國家族企業，其產品都是近百年智慧的結晶，專業性和系統性更強，配套也更加完整。第二，費斯托工具勇于也善于培育中國市場。很多國外的優秀企業來到中國之后都會陷入水土不服的困境，20年前，費斯托工具來到中國時，中國汽車維修行業中的打磨作業99%都采用水磨方式，看起來干磨設備根本沒有銷售機會，但費斯托工具所看到的是，這恰恰說明中國的市場與發達國家相比有很大差距，有很大的發展空間和培育空間。從那時開始，費斯托工具開始培訓主機廠、油漆公司，在此過程中費斯托工具也建立了自己專業的渠道，所以我們的經銷商都是合作十年以上的，很忠誠，也很專業。第三，作為汽修工具設備商，費斯托工具還十分重視服務。從售前咨詢到售后服務，每一個環節我們都做得很專業。

記者：中國的汽車行業相對于歐美國家起步較晚，費斯托工具來源于德國，把很多優秀的技術與理念帶到了中國，例如無塵干磨技術，請您談一談費斯托工具是如何推動無塵干磨技術在中國普及、發展的？

張俊明：20年前費斯托工具來到中國時，德國的漆工都是經過職業教育培訓的，而當時中國的漆工缺少職業教育，讓他們接受無塵干磨工藝并不容易。當時一個漆工一個月的工資是800元，而費斯托工具一套無塵干磨設備的售價在3到5萬元，從老板到漆工都很難接受從濕磨到干磨的轉變。開始的時候，我們一家一家主機廠、油漆公司去演示、去說服，從高端車型入手，逐漸向各種車型推廣。費斯托工具進入中國初期，與奔馳、寶馬等高端車型主機廠合作，共同推廣無塵干磨工藝。當時，大的油漆公司，像杜邦、巴斯夫、阿克蘇諾貝爾、PPG也都被說服，在他們的油漆培訓中心裝備了費斯托工具系統。經過多年的努力，中國的無塵干磨技術已與國際接軌，而在培育中國市場的過程中，費斯托工具的在華業務也得到了長足的發展。

記者：費斯托工具提倡的“無塵干磨工藝標準化”的內容是什么？

張俊明：過去，中國汽車銷售行業利潤很大的時候，汽車售后服務并不被過多地關注，后來當賣車的利潤降低時，大家開始關心汽車維修工藝，這使精細化的管理和流程變得尤為重要。對于無塵干磨而言，除了出色的機具，最重要的是操作工藝。費斯托工具始終提倡“無塵干磨工藝標準化”，提出了干磨四步工藝法，分別使用80號、180號、280號和400號砂紙來完成，拋光只需要兩步，以上操作標準可以使無塵干磨作業在保證質量的前提下以最快速度完成。

記者：您認為，2016年對費斯托工具中國而言，面臨著哪些挑戰？

張俊明：新的一年，我們需要面對很多挑戰，比如我們的核心客戶群是中高端4S店，它們的布局已經基本完成，加之受到反壟斷政策、互聯網沖擊等因素的影響，4S店對設備工具的需求量會有所減少。所以，我們在維護好核心客戶群體的同時需要加倍關注汽車維修行業中的第二梯隊—維修連鎖企業和獨立維修廠。費斯托工具中國與“博世車聯”、“小拇指”、“華勝”、“大師鈑噴”等維修連鎖企業合作得已經很順利，因為它們需要國際大品牌的支持，需要通過產品和培訓來規范、提升業務水平。對費斯托工具來說更大的挑戰是獨立維修廠，費斯托工具的銷售網絡在一二線城市的郊區和三四線城市覆蓋得不夠全面，所以我們在思考，應該采用什么樣的方式使銷售渠道拓寬、下沉。近幾年，費斯托工具中國開始尋求與國產漆的合作，希望借助它們在三四線城市密集的銷售網絡來拓展費斯托工具在中國的市場。