守住底線

文/張迎新

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守住底線

文/張迎新

經濟形勢變化太快，但總有規律可循，或許此時只有時間才是一劑治愈良藥。現在經濟形勢不好，有些人隔岸觀望，笑看風云；有些人則惶恐至極，停滯不前。面對這種死不了又活不好的經濟狀態，每個人無疑都在找尋契機，尋求出路，希望在經濟回暖前期的縫隙中爭得一線生機。許多企業都試圖轉型升級，努力去適應這個千變萬化的市場局勢，因為聰明人都懂得企業的戰略發展是否適應市場直接決定企業的生死存亡，生存規律誰都打不破。這個世界，聰明人太多，但做聰明事時卻需注意守住底線。

前些日子，一幫朋友聚會，見面寒暄幾句后，都開始原形畢露，傷春悲秋，不斷感嘆現在生意不好做，都愁白了頭，不過這話說得嚴重了點。其實，目前朋友聚會已經不只是溝通感情了，經濟發展好與壞，從聚會聊天內容都可以嗅出點味兒來，當然人也不能夠經常沉溺于快樂中沒有后顧之憂，聚會時來點頭腦風暴，往往會起到事半功倍的作用。

其中一位朋友做車用潤滑油，作為生產廠商，在這種經濟形勢下被各種問題困擾著，睜眼利潤，閉眼利潤。我們都知道現在的汽車購買量都快趕上PC機的普及量了，這樣一來對車用潤滑油的需求也就不斷增加，消費者手里的錢多了，對用油檔次和之前也大有不同。當然，大環境下，國外潤滑油市場也在不斷對中石油、中石化這樣看似堅不可摧的國企形成威脅，如此一來，覺醒的中國市場開始出現群雄逐鹿的局面。作為一名小小的車用潤滑油生產廠商，看似不需要參與此次盛大的較量，但是終須面對市場的無情考驗。

從他自身來說，除了直接面對產品代理商、區域經理外，還有部分終端客戶。目前，在經濟低迷的情況下，業務量縮水嚴重，這是生產、消費環節每個企業都會遇到的共性問題，他也不例外，原來的一塊大蛋糕不僅整體比例縮小，所占市場份額的比例也在不斷降低，企業面對這樣的挑戰，不可能等死，于是乎，一些投機取巧的企業老板動了生產假冒偽劣產品來降低成本的賊心，但這種風險性生產貿易不僅不會長久，而且到最后只有一個結局，必然一招致死。這位朋友聰明，當然做事也聰明，沒有坐著等廠子倒閉后哭天搶地，他在尋求市場規律變化的過程，冷靜分析代理商和消費者面對經濟不景氣的大環境所發生的變化，不斷變革，通過轉變傳統的經營模式來跳出束縛，在穩住原有客戶群的基礎上，不斷擴大銷量。

目前代理商在這種經濟形態下發生的變化當然脫離不了“利益”二字，仍舊還是撐死膽大的餓死膽小的。平時經濟能力弱或者本身業務范圍就比較小的代理商在之前經濟形勢好的時候還能順利盈利，時局一變，這部分代理商就會面臨壓貨太多、業務范圍大幅度萎縮的危機，加之代理品牌競爭意識薄弱，業務人員思想觀念守舊，保持著有保護傘不用自己努力便可通吃天下飯的態度，在開拓業務方面積極性不高，倚仗自己是代理商而找尋不努力的借口。但市場不買這本說不通的賬，現在形勢不如從前，競爭對手都在想著如何做足準備分割這份車用潤滑油市場的蛋糕，市場競爭壓力可想而知，當你的競爭對手實力只增不減時，作為自己想必早已寢食難安。除此之外，最近原材料、基礎油不斷漲價，運輸成本隨之變大，這樣對于生產廠家來說發貨必然就要漲價，但目前市場經濟發展不利于這個條件的實現，消費者不樂意漲價，似乎都已經被逼到了死角，長此以往，不少代理商最終難逃的結局都是無疾而終，市場就是如此殘酷。當然也有另一部分代理商，在利潤空間有限的情況下，適當地偏向于選擇更有知名度的大品牌，其中的道理就不言而喻了。作為生產廠家，當然不能眼睜睜看著自己原來培養起來的代理商改換品牌，這筆賬很簡單。

接下來出現的情況，恐怕與眼鏡行業也相差不多：生產廠商往往會作出以下選擇，一種是加大投入，加強品牌宣傳，注重自身產品品質，俗話說酒香不怕巷子深，這也是生產廠商必須堅守的底線。許多新入行的企業都會將重點放在宣傳方面，與老品牌相比較，往往缺乏的就是質量取勝。作為入行已久的老牌企業雖然已有不俗的業績，但面對競爭如此激烈的市場環境，同樣需要不斷更新進取，因此也開始想方設法做宣傳，營銷策劃，網絡推廣，明星效應廣告，組織各式各樣的活動，做好企業文化宣傳，當然盈利還是最終目標。另一種是將下屬代理商降級改為分銷商，生產廠商難以接受培養多年的代理商一夜之間化為泡影的事實，這樣的經濟損失對其自身發展也是相當大的打擊。生產廠商聰明，換代理商不是最好的選擇，分類管理、互贏互惠才是王道。對于生產廠商來說，一切的經濟活動最終目標只有盈利，不管代理商是誰，只要有利潤，可以在經濟困境中普度企業，條件都有商量的余地，他們將一部分不愿繼續代理的降級為分銷商，這樣一來可以減小客戶流失大帶來的損失，將經濟損失保持在可控制的范圍內，對代理商來說也不損傷，在維系原有客戶的基礎上可以更加自由地分享其他品牌帶來的收益；而針對另一部分對生產廠商品牌忠誠度較高的代理商則采取合作共贏的態度，幫助其策劃活動，擴大知名度，增加業務量。

當朋友說到現在廠商存在一個真正的誤區時，我驚訝了，他說作為廠商忽略了消費者的真正需求，沒有針對消費者群體的心理需求去更好地制定企業發展計劃，這一點在某種程度上也是眼鏡行業的痼疾。我驚訝的原因，不在于這個問題的存在而在于它的產生，按照常理，代理商與經銷商都會而且應該直接接觸一些消費者，能夠獲得來自一線的信息，最終會很快反饋到生產廠商，然而，現實并非如此，信息在傳遞過程中存在滯后性并且會被忽略，總之收集的消費者反饋信息存在失真，這樣一來，生產廠商接收不到前線信息必然會盲目生產，最終也會阻礙發展。

發展不是一朝一夕即可達到的成就，腳踏實地累積起來的成績才是最雄厚的資本，無論是企業還是代理商，都需守住行業底線，如面對行業惡性競爭時，不能為了降低成本獲取更大利潤而生產假冒偽劣產品，如果不能堅守行業底線，無疑會導致搬起石頭砸自己的腳這樣的結局，質量關對于行業來說是底線，只有注重品質，注重售后服務，才可以在市場競爭中不被淘汰。任何時候，誠信都是一張最閃亮的通行卡，守住這份可貴，守住這一底線，就一定會迎來市場的春天，眼鏡行業也概莫能外。 ?