新模式扎堆而來

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新模式扎堆而來

時代的變遷、經濟體制的變革，要求眼鏡行業的經濟發展模式作出相應的調整。目前，我國在市場經濟初期形成的粗放式發展模式顯然已經不能適應新常態下的發展要求，尋求新的發展模式勢在必行，而構建新模式勢必需要審視傳統模式的弊端，并有針對性地進行糾偏和調整才能逐步構建起與經濟發展階段相適應的新模式。當然，一個適應當前經濟形勢、可支撐未來經濟持續增長的新模式的形成，不僅需要深化市場經濟體制改革、激發市場主體活力、轉變增長方式、重塑主導產業、轉換宏觀調控方式，而且需要財政政策、貨幣政策、產業政策作出相應調整，以助推新模式的形成。以下五種眼鏡行業供應新模式，正是在此環境下滿足各方條件孕育而生的。

眾籌——倒逼行業涅槃之勢

眼鏡行業經過近30年的快速發展，一些企業已經擁有了強大的經濟實力、優良的客戶資源、良好的客情關系，經營者也與時俱進，具備了開放包容的心態、合作共贏的理念、容易接納新鮮事物的眼界……這些都為眼鏡行業眾籌模式的誕生提供了肥沃的土壤！

隨著去年兩會提出“開展股權眾籌融資試點”方案，股權眾籌正式被國務院寫入了政府工作報告，股權眾籌模式受到前所未有的關注。因此，眼鏡行業的眾籌模式其實也是時代前進中必然誕生的產物，它打破了原有企業的經營模式，為眼鏡行業內的一大批中小型生產商、批發商提供了一個抱團取暖的平臺。該模式運用開放、包容、共享的互聯網思維方式，充分整合股東們的智慧、渠道、品牌、思維等，營造一個“我為人人，人人為我”的良性合作生態環境，最終實現合作共贏。

眼鏡行業內一個新興眾籌公司——視無界正開始悄然成長，該公司的眾籌模式集合了全國優質的分銷商，掌握了強大的渠道資源和客情關系，從而分割了眼鏡生產商一部分市場份額，倒逼眼鏡生產商加大產品質量和產品創新的力度，以滿足市場的競爭力需求。此外，由于該眾籌模式對產品的周轉率和回款提出了高要求，也使得批發商必須改變當前的傳統鋪貨模式，建立健康、良性、創新的新批發模式，才能適應未來的市場需求。

正如視無界總經理胡濟勇所說：“未來不再是個人英雄主義，而是團隊合作共贏。一個人戰勝不了一個團隊，一個團隊戰勝不了一個平臺。批發商未來如果要做大做強，靠單打獨斗將很難取勝，要么組建一個平臺，要么融入平臺，才能在未來的競爭洪流立于不敗之地。”

視無界誕生于去年10月，真正運營不到6個月的時間，目前該模式吸引了很多優秀的批發商，并通過整合智慧資源、渠道資源、客戶資源、品牌資源等優勢，吹響了搶占市場份額的沖鋒號。

但在該眾籌模式的運轉過程中，也有股東質疑信息的公開與透明性、公司的供貨持久性、籌后的可持續發展性，以及生產商停貨等問題。對此，胡繼勇表示，要搭建和完善一個眾籌平臺，首先要做到信息尤其是財務的透明，讓所有股東吃下一顆定心丸；其次是做到公平、公正，并號召所有股東共同參與制定公司的各項規章制度，嚴格按照公司的制度辦事；第三，加強公司的供應鏈管理和團隊建設，與優質供應商形成強大的戰略合作伙伴，解決股東的貨源擔憂；第四，優化公司的管理流程，加強公司的科學管理，建設完善的企業文化等，讓股東放心和滿意。

所謂“眾籌，籌后才是關鍵”，視無界已經計劃在未來5年內完成磨合期，并繼續吸納優質股東以壯大規模、共謀發展。該模式或許將成為中小眼鏡生產企業、批發商抱團取暖、合作共贏的模板，這種整合資源、眾人拾柴式的“倒逼”必定會影響眼鏡行業的新一輪“鳳凰涅槃”。

電商——擁抱互聯網不是罪

眼鏡行業與各大電商平臺合作已經不是新鮮的模式了，而電商更是以遠遠高于其他零售渠道的增長率受到越來越多人的關注。對于中小供應商，相較于搭建一個全新的眼鏡電商平臺，借勢京東、淘寶這樣的全行業平臺會更輕松容易一些。

從歐洲商情市場調研公司Euromonito統計的數據來看，2014年國內眼鏡業零售額約600億元，其中電商零售額接近100億元，增長空間巨大。另據不完全統計，2015年中國網絡零售額預計約達40000億元，位居世界第一，其中眼鏡類產品銷售額也呈上升趨勢。

作為國內最大的自營式電商企業，京東也是眼鏡上游供應商和生產商熱衷的平臺之一。據統計，京東平臺上關于 “眼鏡”有約800個品牌可以選擇（不含隱形眼鏡），其中以太陽鏡為主：每一個搜索頁面展示60個產品信息，共有100頁的產品展示。這800個眼鏡品牌出現在不同的網絡店鋪中：主流眼鏡品牌大多在以品牌商或廠商的名義開的官方旗艦店中進行銷售；也有一部分由品牌商直接給京東商城供貨，在京東自營店上架銷售；剩下的集中在商城的個體店鋪之中。除此之外，在淘寶天貓商城中，關于“眼鏡”有約204個品牌可以選擇（不含隱形眼鏡），而在產品質量和保障欠佳的淘寶網店中，眼鏡品牌更是參差不齊，多如牛毛。

對于中小眼鏡廠商而言，轉戰電商平臺也是無奈之舉，而對于像太陽鏡、隱形眼鏡等不需要二次加工的標品來說，去一個好口碑的電商平臺售賣，顯然更有優勢。一位丹陽的眼鏡商告訴記者，其在2015年與京東商城達成合作協議，作為片區太陽鏡供貨商為京東商城供貨，“京東商城的平臺不錯，作為其供貨商也比較簡單，只要按時按量交貨就行，現金交割的方式也省了很多后顧之憂。”

移動應用已經成為了消費者生活的一部分，并影響著消費購買：在同等質量和品牌保障下，線上購買眼鏡因為少了中間渠道的原因而更加便宜，受到不少消費者的青睞。與此同時，消費者的消費理念正從傳統功能性消費向時尚潮流性消費轉變，尤其是年輕群體的配鏡，在解決近視問題的同時更是越來越關注時尚度，而電商平臺恰好能夠更加方便、快捷地為他們提供更多的選擇機會。

與其他電商化的行業不同，整個眼鏡行業依然十分傳統，盡管電商平臺的銷售額增加巨大，但眼鏡行業的線下實體零售體系仍占據著主導地位。對于供貨商來說，如何平衡電商與線下實體店的利益，便成了其是否與電商平臺合作的顧慮之一。“現在互聯網被炒得很熱，很多加盟電商的眼鏡企業做得風生水起，但就我個人而言，去做電商顯然不太適合。一方面，本身老花鏡市場的盤子就比較小、競爭很激烈，另一方面我的品牌價值還不足以形成較大影響，因此還是以維護線下零售商為主。”一位老花鏡品牌商如是說。

同時，上游供貨商及廠商與電商平臺合作的另一個障礙就是如何解決眼鏡業的核心環節，即驗光、配鏡、試戴等相關服務，而眼鏡電商最大阻礙就是解決驗光問題。從這個層面而言，供應商和生產商與電商平臺合作，必須有線下的配合才好開展，在搭乘電商平臺的順風車時，也別忘了與線下零售商搞好關系，將服務工作引向線下實體店。

B2B——為企業發展提供新可能

近年來眼鏡行業整體增幅放緩，實體零售店銷量減少導致眼鏡生產廠家的庫存壓力增大。于是，更多企業把目光放在了目前以風暴之勢崛起的電子商務上面，希望能夠利用網絡購物的快速增長為眼鏡生產企業的銷售渠道提供一種新的可能。

近兩年來，在天貓、京東等第三方B2C平臺上已經能夠頻繁看到眼鏡生產企業進行電子商務活動的身影，尤其是像“雙11”或“618”這類大型網絡購物狂歡節，平臺的確能夠起到一定的拉動作用。但相對于“雙11”一天的營業額來講，目前B2C平臺依舊存在狼多肉少的情況，加上消費者所質疑的“刷單”現象或是中間環節的銷售額要大于零售額的尷尬情況，產能過剩的問題并沒有得以解決，為了覆蓋成本，生產商需要在產品上層層加價，抵消產品退回的風險。因此，眼鏡類產品在B2C平臺的全年銷量似乎并不被看好。繼而開始有部分生產廠家將自己的電商之路從B2C轉移到了B2B上，像鏡庫網、眼鏡匯等眼鏡行業B2B開始在行業內嶄露頭角。

對于B2B的發展潛力，鏡庫網電子商務部總監謝橫豪分析道，對于目前國內的眼鏡零售店來說，依舊存在著無客進店的尷尬，零售店希望能夠通過鋪貨的形式來增加店內產品的多樣性，但這對于生產商來講，鋪貨行為務必得承受巨大的壓力，資金回流慢、現金流緊張等問題都是一個巨大的考驗。同時，生產商要讓優質的產品進入零售店內仍舊需要耗費大量的人力、物力和財力。由此看來，眼鏡行業發展至今已陷入了一個十分尷尬的境地。而B2B平臺的出現則能很好地解決目前所存在的問題，首先是能夠解決信息不對稱的問題，B2B平臺能夠將生產商的最新產品信息以及潮流資訊快速直接地傳送給零售商；其次是解決庫存壓力的問題，能夠在線上實時監測庫存量，快速便捷的物流能夠減少雙方因庫存而導致的費用支出，改變傳統的進市場看產品或郵寄產品等方式所造成的時間成本的浪費；最后是能夠減少鋪貨所帶來的資金壓力，有針對性的產品銷售讓生產企業能夠把剩余資金更多地用于產品研發。

然而，就目前總體來看，眼鏡行業B2B的發展并非一帆風順，這種新興的交易方式要被行業接受依舊需要付出更多的努力。通過調查采訪，大部分零售店店主不選擇B2B的交易形式是因為認為其不安全，擔心付錢以后收不到貨品。

除此之外，有部分行業人士指出，投入B2B平臺的長期發展依舊存在一定的風險，擔心的問題首先是大量的國內同行企業充斥其中，容易導致競爭更加激烈，利潤極低；其次是要想在平臺中獲得好的排名需要付出巨額的成本，導致性價比越來越低；最后是大部分企業的電子商務都尚未成熟，由于急著上網，而沒有深入地了解顧客需求，無法提供根據針對性的產品，獲取更大的利潤。

由此來看，生產廠家在選擇B2B進行電子商務的時候，如果一心只想著把產品賣出去，便永遠只是小打小鬧的發展方式。只有企業認清行情，真正想到怎樣去找到終端客戶，提高自身的行業知名度，得到行業的認可，才能獲得更大的成功。

廠家直營店——一支不可忽視的力量

對生產企業而言，在與傳統門店進行合作與溝通時，普遍存在通路利潤分配的差異性、需求表述與需求滿足之間的不匹配性等問題。于是，“廠家直營店”這個新生的模式，在橫崗、丹陽等生產片區悄然興起和成長。

廠家直營店模式，放在全球商業領域來看并不算新鮮，它起源于歐美，隨后在日本、韓國及東南亞等地區開始蔓延。尤其是我國的快遞物流在經過了十幾年的高速發展后，令國內的廠家直營店模式也得到了高速助推。在商業領域，廠家直營店模式是指公司總部直接經營連鎖店，并由公司總部直接經營、投資、管理各個零售店的經營形態。采取直營模式的主要任務在于“渠道經營”，即通過經營渠道的拓展從消費者手中獲取利潤。因此，直營連鎖實際上是一種“管理產業”，一些實力雄厚的大企業往往會選擇采用直營模式經營自己的品牌。

再觀眼鏡行業，在目前社會信息碎片化的時代，快時尚也好、視光中心也罷，如何緊緊打到用戶的“痛點”，撥動用戶的“爽點”，成為了不少企業謀求創新和發展的思路。只產生單純購買行為的人群只能稱之為消費者，只有當消費者不僅產生購買行為還與供方有溝通、有交流、有互動，才能稱之為用戶。

在需求都已呈碎片化的時代，如何加強與用戶之間的互動，如何更有效地提升用戶對品牌的黏度，從企業運營管理角度、從渠道戰略角度、從財務成本角度等等多個維度的思考與分析，一些摸索求變的企業選擇“直營”的經營管理模式，作為眼鏡行業產業升級與改革的良藥。

如浙江瑞安正昌光學眼鏡有限公司正在打造“鏡所”品牌直營店，并針對傳統零售業的采購、經營、銷售模式進行了優化與調整。主要通過打造國內外優秀產品研發設計團隊，派遣專業人員進行實地商圈考察、分析，設計VIS系統、形成完整的視覺識別系統，提供前期集中培訓、駐店培訓及不定期實地培訓，提供免費物流配送服務并嚴格執行訂單管理流程，因地制宜地調整營銷策略，主動調整不同片區商品銷售結構，保障貨品結構良性運轉等方面，從內到外兩個層面做體系管理與體系運營，實現由內而外的提升品牌及渠道運營管理質量，打造良性、有活力的門店生態鏈。

但也有行業人士指出廠家直營店模式存在3點弊端：一是加盟成員的自主權小，積極性、創造性和主動性受到限制，缺乏效率。二是總部需要擁有一定規模的自有資本，特別在物流、鋪面、庫存、人力、市場培育、廣告宣傳等方面需要投入大量資金，品牌塑造的周期長、規劃和服務的范圍發展速度慢，而且容易引發資金斷裂的危機。三是大規模的直營連鎖管理系統龐雜，容易產生官僚化經營，若產品或服務達不到一定規模，展開直營會得不償失。

這種廠家直接結合用戶思維開設直營店，以文化、情懷營銷為主打，不斷升級消費者的互動方式，同時與消費者近距離互動來提升消費者的品牌黏性的方式，最終會發展到怎樣的局面還不得而知。但可以預見的是，追求品牌差異化與品牌個性定位，已成為引領眼鏡行業的設計風向標，從生產垂直到門店，一條龍式的直營模式也使得品牌的傳播性、延續性得到了統一。

另一方面，廠家直營店也打破了“一分錢一分貨”信息不對等時代的壁壘，勢必會改變國內用戶的消費習慣與推進購買需求的變化，將高性價比交還給用戶。同時，長時間的積累和沉淀，將會迫使部分生產型企業產業結構升級、調整或轉型。

城市合伙人——“狼”來了

自電影《中國合伙人》《夢想合伙人》相繼上映后，“合伙人”這三個字似乎順應著雙創的紅利，逐漸變成這個創業時代的名詞標簽。拋開娛樂圈的“合伙人”，2016年互聯網+時代也正加速往“合伙人”之年邁進。因為阿里巴巴這個互聯網獨角獸正扯起了“城市合伙人”大旗，這也使得不少其他行業內有思想、有能力、有抱負，且郁郁不得志的創業精英在資本市場的寒冬里，開始打起了入行眼鏡行業的算盤。

另一方面，從國內眼鏡行業目前的發展情況來看，不規范、沒有品牌、不成規模的眼鏡店的市場占有率急劇萎縮，區域眼鏡連鎖店的規模越來越龐大，市場份額越來越高，眼鏡零售市場朝著規范化、規模化、品牌化、連鎖化方向發展。在此背景下，“城市合伙人”成為了一些生產、供應商們打造自身品牌、吸引資金、擴大規模的發展利器。

隨著信息傳播領域的飛速發展，眼鏡行業早已揭開了神秘面紗。但對普通創業者而言，盡管其看好眼鏡行業，不過想要經營好一家眼鏡門店也存在很大的風險。從品牌、規模、技術、專業程度，到采購資源、市場拓展、店面管理系統等各個方面，別說各店之間都具有明顯差距，一些中小門店更是因為經營不善，直接關門大吉。

這也給了生產商、供應商們極大的操作空間，他們首先在每個城市劃定區域，選擇有意向的“城市合伙人”，再拋開中間商環節，向其垂直提供質量過硬、性價比高的品牌產品，并在技術、經營、培訓上給“合伙人們”給予指導和幫助。換句話說，只要與之合作的創業投資者根據自身情況投入一定的金額，一家品牌鮮明、渠道無憂、管理系統、技術設備支持完善的品牌形象眼鏡店就能迅速建立起來。

這種“城市合伙人”模式，既打消了投資者的顧慮，在渠道、價格、經營上最大程度地降低了風險，又能為眼鏡生產、供應商海納百川、引入大量資金，還能提升品牌形象和迅速發展企業規模及影響力，如海南精功眼鏡和上海名豪光學已經在醞釀和實施這一模式。

對整個行業而言，“城市合伙人”模式也正式打開了“閉關鎖業”門戶，成為了更多“外行”進入眼鏡行業的登陸艇和沖鋒艦。

結語

2016年國內經濟正處于一個緩慢增長的階段，在國家一系列政策密集出臺的環境下，國內市場需求和消費主體轉變的推動下，使得國內眼鏡產業整體保持著平穩的增長趨勢。隨著產業投入的加大、技術突破與規模積累，眼鏡行業在未來三年必將經歷一場巨變。

有業內人士指出，未來的眼鏡制造業要發展，不能單純地考慮如何節約成本，而是在合理控制成本的同時，對整個目標市場環境、產品需求、科技發展趨勢作出宏觀預判，以此為依據來研發核心產品和制定營銷方案。眾籌、B2B、廠家直營店、電商合作模式以及城市合伙人等模式，便是眼鏡生產商、供應商在當下社會經濟形勢和行業生態巨變下，所謀劃和實施的求變之舉。未來三年，在眼鏡剛性需求成井噴式發展的同時，更多新模式也將隨之涌現，眼鏡行業在歷經一場洗牌重組巨變后也將涅槃重生，成為名符其實的“朝陽產業”！?