粵海繼續擴大海水魚料優勢，捍衛高檔水產料霸主地位

■ 《當代水產》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

粵海繼續擴大海水魚料優勢，捍衛高檔水產料霸主地位

■ 《當代水產》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

粵海董事長鄭石軒（中）塘頭合影

隨著近年水產養殖大環境的變化，不少養殖品種都陷入掙扎，導致市場整體飼料容量呈下降趨勢。國內水產飼料企業開始迎來洗牌期，強者愈強，弱者則面臨被淘汰的命運。廣東粵海飼料集團（下稱“粵海”）作為國內老牌水產大企業，由于其經過多年所奠定的強大根基，加上其近年堅持正確的戰略方向，目前仍然保持著較高的市場占有率。

隨著近年海大、通威海水魚料的崛起，作為海水料霸主的粵海一度受到挑戰，除了開拓淡水魚料版塊，粵海不斷投入精力捍衛海水魚料的王者地位。今年上半年，粵海在金鯧魚料和海鱸料版塊捷報頻頻。看來，粵海多年在海水魚料版塊的沉淀，一時還難以撼動。

金鯧魚料增長近4成

由于近年養殖金鯧魚普遍賺錢，今年養殖戶的養殖積極性高漲，除了原有的養殖戶增加養殖面積外，不少行業外的人士也加入了金鯧魚養殖。據悉，今年國內市場的金鯧魚放苗總量增長2～3成左右。

金鯧魚料一直以來作為粵海的優勢產品，可觀的市場行情無疑為粵海提供更大的機遇。截止今年7月，粵海的金鯧魚料銷量增長近40%，在高占有率的基礎上仍然高出了行業增長的平均水平。

實實在在的養殖效果才能支撐粵海金鯧料的銷量增長，粵海飼料集團營銷總監鄭宇球表示，“金鯧魚料一直是粵海的優勢產品，粵海的金鯧料餌料系數低，有效降低養殖成本；養出的魚飽滿肥厚、條形好、體色鮮亮金燦，魚價比其他飼料養出的魚高出幾毛錢。”

除了飼料產品過硬的質量，粵海所配套的服務也是金鯧料銷量提升的重要因素。據鄭宇球介紹，粵海營銷人員為養殖戶提供完善的配套服務，全程定期打樣稱魚，跟蹤養殖進度，在此過程中給予養殖戶病害的防治建議以及提供健康有效的養殖模式。

海鱸料優勢持續，市場占有率穩增

今年粵海的海鱸料也展示了其強勢的一面，眾所周知，珠海是養殖海鱸最為集中的區域，當地海鱸料競爭十分激烈，養殖戶對餌料系數極為敏感。粵海海鱸料，作為當地長期的銷量霸主，在今年依然得到了穩固的地位。

“一包粵海鱸魚料，尾批魚可以產出28斤或更多，比其他飼料多出2斤左右。除了餌料系數低，在長速和外觀上，我們還占有優勢，這也使我們得到了當地養殖戶的普遍認可。”鄭宇球表示，今年粵海鱸魚料養殖效果明顯優勢，不少原先使用其他飼料的養殖戶開始轉用粵海料，也讓部分原本兼營其他品牌的經銷商轉為專營。此消彼長，粵海的海鱸料市場占有率明顯提升。

雖然上半年海鱸價格向好，養殖戶養殖熱情高漲，但由于投苗成活率降低，再加上年初寒潮造成的凍傷、水癟病、死魚等現象偏多，今年海鱸的飼料容量也呈下降趨勢，各廠家的銷量有不同幅度的下降。

粵海海鱸料能在競爭激烈的鱸魚市場占有較大的份額，得益于其研發團隊對其營養搭配的突破。一直以來，養殖戶都在追求高營養的飼料，飼料廠不斷提升飼料的營養的指標。在此基礎上，粵海在原料和配方上不斷創新和優化。

粵海技術副總監馬學坤表示，粵海重視原料的新鮮度，選用優質新鮮的原料作為重要的飼料組成成分；其次，通過反復不斷的探索與試驗，對不同營養成分進行搭配與平衡，不斷摸索營養搭配更為科學合理的配方。“在相同營養指標的飼料中，營養搭配更加合理的飼料更能提升養殖效果，飼料成本并不因此而增加。”馬學坤說道。

據悉，今年上半年粵海其他海水魚系列飼料，包括黃花魚料、黃鰭鯛料、盲鰽料等銷售情況同樣達到預期，其養殖效果處于行業領先水平，受到養殖戶的普遍認可。

服務終端，以客戶成功為營銷標準

長期以來，粵海一直以沉穩內斂的形象在行業中展示，憑借著過硬的產品質量在行業立足。隨著水產企業的競爭愈發激烈，粵海去年與KKR集團建立戰略合作伙伴關系后，今年提出了“大平臺、大合作、新高度”的發展規劃和戰略方向，營銷系統建設和提升產品力、服務力、戰斗力，確立了開發增量導向、服務導向、資金導向的營銷方向。

在服務導向的實踐上，今年粵海可謂是卯足了力氣。隨著銷售旺季的到來，今年粵海更是在服務營銷這塊加大投入力度，營銷團隊每個月都有營銷行動和計劃，每個月都會進行落實和評估。

鄭宇球介紹，粵海以客戶成功為營銷標準，今年在服務營銷中提出了“8273”服務守則，一線營銷人員必須把8成的精力和時間下沉服務到終端，建設標桿示范戶，總結推廣成功養殖模式以及病害防治建議，增加客戶粘性；2成的精力和時間則放在服務經銷商上。“73”則主要面向營銷管理層，業務干部把7成的精力和時間放在經銷商的管理和服務上，3成的精力和時間下沉到終端，服務重點大客戶。

從6月開始，隨著高溫天氣的來臨，養殖終端開始遭受著病害的侵擾，不同魚類品種在不同階段有著不同需要解決的病害問題，養殖戶往往難以自行解決，因此，加強塘頭的服務和有效的一線幫助顯得尤為重要。馬學坤介紹，粵海的營銷團隊會定期總結一定時段內多發的病害問題，并進行商討得出最佳的解決方案，及時通過一線的塘頭服務幫助養殖戶解決問題。

“及時有效地幫助養殖戶解決生產當中出現的問題，這也間接地提升我們產品的影響力；為客戶創造更多的價值，一方面體現在產品的質量上，另一方面也要在服務上體現。”馬學坤說道。

大開發、大布局，大發展

一直有傳聞粵海已經著手布局華中、華東市場。據悉目前粵海在湖北已經開始商討并購合作企業，并取得一定進展；此外，在華中、四川、蘇北等地，粵海已經成立銷售團隊，拓展淡水魚料市場；在江蘇、山東、湖南、湖北、廣西等地區甚至海外，粵海也將落實建廠項目計劃，進一步支撐粵海大發展的戰略目標。

鄭宇球表示，今年粵海通過傳統市場的穩步增長，不斷優化和維護銷售渠道，穩定終端用戶；加以開發新市場，新區域銷售團隊，并購合作企業等方式，力求在低迷的大環境中實現20%的銷售增長目標。

如今水產業行情低迷，水產企業該何處何從？鄭宇球透露了他的想法，“水產飼料行業已經持續進入大浪淘沙的階段，一個企業要穩步發展，除了要強調產品優化能力和終端服務能力，種苗、飼料、動保等產品組合協同，建立完善的產業鏈，開拓水產品銷售渠道，這是大型水產飼料企業發展的方向。”而這，也正是粵海當下努力發展的方向。

粵海飼料集團營銷總監鄭宇球

廣東粵海飼料集團技術副總監馬學坤