鄭會方：粵海淡水料輕裝上陣，不懼怕競爭，2016年布局華中市場

■文/ 龐濤 圖/ 程純明

鄭會方：粵海淡水料輕裝上陣，不懼怕競爭，2016年布局華中市場

■文/ 龐濤 圖/ 程純明

粵海，作為國內海水料的霸主，已經在華南地區屹立多年。但海水料的量終究有限，隨著海大、通威海水料的強勢崛起，海水料的競爭進一步加劇。粵海要想在飼料事業上再邁進新的臺階，不僅是要捍衛海水料版塊的王者地位，更要在淡水料版塊上快速成長。

2013年，粵海成立湛江市海榮飼料有限公司，標志其正式開始進軍淡水料。

2013年開始涉足淡水魚料版塊，粵海已經取得令人矚目的成績。2014年，海榮淡水料銷量突破6萬噸，實現粵西單廠銷量第一的目標。2015年4月18日，粵海與中山泰山正式簽約合作，“海山聯盟”強強聯合，全面布局珠三角淡水料市場，也正式開啟粵海在淡水料版塊的全面征戰。

目前，粵海擁有湛江海榮、中山泰山兩個主攻淡水魚料的廠區，在2015年淡水魚行情空前低迷的情況下，依然能實現較好增長。但粵海顯然不滿足于此，其追求淡水料的增長和突破，力爭3年內實現全集團200萬噸的目標。

2016年伊始，海大、通威首先下調淡水料價格，作為初涉淡水料的粵海，面對對手帶來的壓力，要如何應對？淡水料的市場布局，走到了哪一步？《當代水產》雜志記者特約中山市泰山飼料有限公司（下稱“中山泰山”）總經理兼湛江海榮總經理鄭會方，讓他來為我們進行解讀。

中山泰山兼湛江海榮總經理 鄭會方

淡水料輕裝上陣，不懼怕競爭

《當代水產》：2016年剛開始，海大、通威先后打出了兩次價格戰，其中一次還專門針對淡水料，您怎么看待這輪番的降價潮？

鄭會方：這次的降價也在我們的預料之中，其實行業也醞釀了很久。我覺得早就應該降價，拖到這個時候可能有各方面原因，或者彼此的經營策略不一樣、市場意見不統一。按照目前市場發展的需求，春節前后可能還會迎來新一輪的降價潮。

《當代水產》：粵海是海水魚料的大佬，但在淡水料這塊，粵海還是屬于成長階段，面對這種大廠主動挑起的降價壓力，您覺得應該如何應對？

鄭會方：一直以來，粵海都在主攻海水魚料，在行業內長期充當領導者的角色。淡水料是集團近年才開始涉足的版塊，還處于沉淀和積累的階段。目前我們僅有湛江海榮和中山泰山兩家主要生產淡水魚料的廠，總量并不大。在市場上的份額與其他主流廠家也存在較大的差距。

通威、海大等企業做淡水料的時間長，市場規模大，經驗也比較豐富，短時間內我們要和他們平起坐，是不太可能的。但是我們有信心和耐心，我覺得在未來3～5年粵海還是可以在這一版塊獲得一定的市場份額，掌握一定的主動權。因為我們粵海的技術管理體系、采購優勢、營銷團隊等方面不會比任何對手差。我們需要時間的沉淀和網絡的鋪墊。我們的目標很明確，就是提高市場銷量。

至于降價，我們的淡水料基數還比較小，無需背上太大的包袱，完全可以輕裝上陣。對于降價，我們也能從容面對。再加上有集團作為堅實后盾，我們可以主動出擊。

其實，在淡水魚行業低迷的時候，作為廠家，我們更應該和養殖戶風雨同舟、共同進退。此外，我們還會在一定范圍內做補貼，肩負企業的社會責任。去年中山泰山在珠三角也涉足了脆肉脘的流通領域，幫助養殖戶打通銷售渠道。雖然力度不大，但我們邁出了第一步。

通過種種跡象，我們想在行業中釋放一些信號，說明粵海愿意做事、敢于做事，希望和廣大養殖戶共同渡過難關。

《當代水產》：您怎么看待2016年的淡水魚料市場的競爭？對于今年淡水魚的行情，您有怎樣的判斷？

鄭會方：2016年的淡水料競爭態勢之激烈并不遜色于高端料的競爭，反而會更加激烈，可預見這一年不少飼料廠家將面臨嚴峻的挑戰，對他們而言，今年不是為了發展而戰，更重要的是為生存而戰。

今年的養殖環境整體預計會比去年有所好轉，但僅僅限于養殖大環境的轉變，如經歷寒冬過后，羅非魚的病害問題可能會得到部分緩解，但是行情依然不樂觀。淡水魚的行情可能還將會持續低迷，我估計今年羅非魚產量會減少20%以上，草魚則會下降20%～30%。

布局華中，2016年或有3家廠開始動工

《當代水產》：出于戰略的考慮，盡快布局市場，粵海2015年和泰山合作，銷量雖然有所增加，但也犧牲了一些利潤，您覺得這種犧牲值不值得？

鄭會方：我們習慣將市場分劃定為成長期、發展期、穩定期三個階段，我們的淡水魚料版塊還處于成長期，單純以利潤作為考核指標還不合理，目前我們更注重市場占有率的提高。好產品的推廣離不開穩定的產品品質，我們一定要保證客戶和我們合作后得到真正利益，因為粵海人堅持客戶的成功作為我們的經營準則。粵海如今已經擁有品牌效應，但這是不夠的，還要讓客戶切切實實看到產品的質量與效果的增益。

成長期的粵海淡水魚料目標很明確，那就是不惜一切代價沖量。現在海榮、中山泰山兩家廠的淡水料產能接近30萬噸，我們的銷量才十幾萬噸，所以還有很大的上升空間。我們每噸飼料產品在質量上的投入要比市場普遍水平多100多元，意味著我們賣出一噸料少賺100多元，但是產品質量的優勢得到了客戶的認可，產品的差異性和性價比凸顯，無形中我們以質取勝，更提高了銷量，銷量的增長帶動了內部費用的分攤成本的降低，因而我們處于更加主動的位置。

我們就是通過讓利提高市場占有率和口碑，我覺得這是值得的。我們會堅持產品質量的穩定性和優勢性，這點符合我們粵海一貫的價值觀。我們要做料，提供優質配套服務，更要做養殖戶一輩子的朋友。

《當代水產》：在淡水料上，粵海現在在華中也開始有所布局，現在進度如何？

鄭會方：現在我們已經在兩湖地區、江西、江蘇、山東等區域開始布局。可以肯定的是，兩年之內我們在這些區域會有新廠落成，不排除有自建、收購和合作三種方式，其中中山泰山就是采取合作形式的代表。自建、收購或合作各有千秋，完全自建廠會使我們的主動性更強；而采取收購形式，更能控制時間成本；合作形式則需要前期的磨合。

值得一提的是，目前我們在湖南、湖北地區已經擁有接近20人規模的優秀營銷團隊，通過前期的入駐與對市場的探索鋪墊，為后期粵海建廠奠定基礎。2016年，預計會在兩湖、江西等區域建廠。我們可以保守預見，粵海擁有行業內最珍貴的“勢”，良好的“勢”將讓我們走上發展的快車道，除鞏固現有特種水產飼料市場外，將拓展國內淡水魚飼料，東南亞特種水產飼料，并且在三年內躍升至國內水產飼料第一集團軍，六年內躍升為國際一流水產飼料企業。

《當代水產》：在提出大跨越，大發展的目標后，粵海的內部無論是人才激勵還是技術體系，都進行了比較大的調整，您能否具體介紹一下？

鄭會方：粵海的淡水魚料在華南地區也就十來萬噸，因此我們的定位就是在保證質量的前提下，做大銷量，最后才考慮利潤。

我們堅持大跨越、大發展、齊分享的思路。通過“服務力”、“產品力”、“戰斗力”三力建設提高團隊的整體實力，在整體的人員結構的安排上，這兩年我們做了一些調整，具體分配到每個人的分工。通過分配方案改革，在提高員工士氣的同時也加強了源頭追溯。不管在哪個環節我們都可以追溯到源頭，明確到個人責任。

業務版塊，每個營銷員工都必須要有合理的銷量擔當，實行多勞多得的機制，充分調動員工的積極性和主動性，同時更加鼓勵增量。

此外，在技術版塊，在鉆研技術的同時，也要了解市場。所有的技術都要為市場服務，高管、技術人員和業務員都要經常奔波于一線塘頭，服務終端并了解一線養殖戶的真實需求，而不是閉門造車。

配方版塊，這幾年我們也在思考解決方案和采取措施。我們在嘗試用進口原材料，如高粱、玉米等原材料的添加與替代，降低成本，當然還有集團工程中心最新的研發突破作為強有力的技術支持，我們希望在配方領域上能與其他廠家拉開差距。

人員配置方面， 除了對內人員的調整，我們也重視對外面優秀人才的引進。發展與合作是未來粵海的發展主旋律，我們擁有廣闊的發展平臺和足夠的薪資激勵，通過粵海自身的吸引力，讓更多優秀人才主動加入粵海大家庭，齊心協力打造百億粵海，千億粵海。