聚焦高端料，這個飼料企業為什么只做三條魚？
——本刊專訪上上生物董事長李方根

■文/圖 程純明

聚焦高端料，這個飼料企業為什么只做三條魚？
——本刊專訪上上生物董事長李方根

■文/圖 程純明

銷售達人雖然早有總結，越是專注的企業越有生命力，能夠在短時間內快速做強。但是，在水產行業，大多數的老板們在做企業的時候更喜歡求全。

縱觀我們的水產企業，一個小的漁藥企業可以做出一兩百個產品，可能其中有很大一部分并不掙錢。一個飼料企業單體可能會做十幾個品種的飼料，大部分產品進入市場后并無優勢。

因此，去年才成立的上上生物在廣東幾千家飼料企業里，顯得格外特別。

“我們只做三條魚——石斑魚、加州鱸和大黃魚。”上上生物董事長李方根說。

坐落于湛江嶺北的上上，并未利用其天然的地理優勢去做蝦料和羅非料。而是選擇了眼下技術含量頗高，市場挑戰十分大的這三條魚。

去年8月，本刊曾以《從“漁藥人”轉型“飼料人”，看漁藥基因在飼料板塊的完美表達》為題，采訪過這年輕老板。除了以漁藥理念做飼料的經營理念，李方根在對產品的定位上也有自己的想法和堅持：要背水一戰，專注做三條魚高檔料！

如今，大半年過去了，在飼料市場各種紛擾不斷的情況下，上上依然取得極為亮眼的成績，攻克加州鱸、大黃魚全程投喂人工配合飼料難題，石斑魚料市場銷量也取得突破性增長。

兵，貴在于精不在于多，或許這種專注，就是上上順利打開市場的金鑰匙。

今年3月，上上新廠開業慶典即將召開，這個年輕的企業，還會帶給行業哪些驚喜？如何踐行其“做高端水產飼料領導者”的定位目標？讓我們一起關注，共同期待！

廣東上上生物科技有限公司董事長 李方根

發展現狀：攻克加州鱸、大黃魚料全程投料技術瓶頸，石斑魚料銷量挺進前五

《當代水產》：很高興又見到您，去年您接受采訪時提到“會堅持以做藥品的標準來做飼料”，企業運營過程中你是怎樣踐行這句話的？

李方根：在公司運營過程中，我們確實堅定不移地以穩定的原料質量、穩定的配方來做石斑魚飼料、大黃魚飼料和加州鱸飼料，真正踐行我們“堅持以做藥品的標準來做飼料”的承諾。這也是我們公司 “勤勞、誠實、有愛心、不走捷徑”的企業價值觀在生產品控管理上的具體體現。有客戶剛開始也不放心，持續兩年經常檢測飼料的各項營養指標，后來他發自內心地說：“你們的質量很穩定，這個飼料工廠像是我們自建自用的”。

確實，我們在踐行這個承諾時，雖然有所付出，但公司本身也有很大的收獲，那就是客戶對產品質量的真心信任，而這種信任是不會輕易被價格戰賒銷戰所吸引走的。

《當代水產》：去年水產行業市場行情整體低迷，飼料廠的業務量和回款情況都受到影響。但據說上上的加州鱸料卻做得很好，現在在佛山順德一帶，知名度很高。去年，上上在加州鱸料上取得哪些成績，能否跟我們分享一下？

李方根：最大的成績就是有一幫客戶通過自己的親身使用切切實實地信任我們飼料，并且今年還繼續堅持全程使用我們公司的加州鱸飼料，這也驗證了我們“真正全程替代冰鮮”不是一句假話、空話。同時在他們的真實使用效果展現下，讓周邊的一大幫親戚、朋友、鄰居實實在在看到這個飼料不是做秀作假，是實實在在全程喂下來取得的好效果。通過真實口碑的力量，讓邊上的養殖戶自己愿意跟著一起用。更難能可貴的是，在今年行業一片喧囂降價潮中（降價幅度從400～1,500元/噸不等），他們沒有認為我們賺得多，也沒有讓我們降價，唯一要求的是要我們堅持提供品質如一的飼料，堅持按做藥品的標準給他們提供飼料。因為加州鱸這個養殖品種這么多年他們試料都試怕了，少部分廠家有意地讓他們做“白老鼠”、或不經意間的降低配方成本，給他們帶來的可能是全年的虧本。

我們真正掌握了加州鱸消化系統的營養保護，2015年經過客戶嚴格的驗證，客戶認可我們加州鱸飼料的餌料系數、長速與使用成本；更直觀的是我們公司飼料飼喂出來的加州鱸體型勻稱、沒有“啤酒肚”，魚的收購價比別的還會高幾毛錢。

《當代水產》：石斑魚料目前的發展情況如何？去年的市場取得哪些成績？

李方根：我們石斑魚飼料經過3年的使用驗證，效果受到客戶的認可，銷量也不錯，雖然各個廠家銷售數據都相對沒那么明朗，但我們可以自信地說，在石斑料幾十個品牌中我們的銷量可以排在前5名之內，這個成績得益于我們配方質量及原料質量的穩定與高效。

2015年，我們石斑飼料的工藝與客戶需求相比，還有有待提高的地方，這一方面是公司對新設備磨合了解的過程；另一方面我們堅定地不添加增加飼料比重的非營養物質，以保障飼料能更好地被消化吸收。石斑緩沉工藝經我們用心攻克后，2016年我們的石斑飼料工藝已成為符合各種石斑養殖模式、養殖需求的優質穩定飼料。

《當代水產》：大黃魚全程使用飼料受到養殖觀念與養殖效果的影響，少有廠家能讓客戶做到全程替代冰鮮，上上對這方面的研究進展如何？

李方根：大黃魚以海區網箱養殖為主，冰鮮獲得相對容易，并且少部分人使用膨化飼料養殖并不足以改善整個海區的環境進而減少病害，所以，在海區中全部全程使用飼料投喂的養殖戶幾乎沒有。

但大黃魚屬于四大名優海產之首，在部分沿海經濟發達地區有大量的野生大黃魚消費需求，他們很多人從小到大經常吃到野生大黃魚，對大黃魚的體形、體色、肉質都有苛刻的要求，在捕撈量相對有限的情況下催生了仿野生大黃魚養殖業。

在這兩年全程用我們飼料養殖的仿野生大黃魚，顯現出比冰鮮更好的優勢，在肉質、條形與體色上均與野生大黃魚接近，養殖效果獲得客戶的真心認可。在海區養殖條形更漂亮的大黃魚售價可提高2～3元/500g，而養殖仿野生大黃魚是普通大黃魚售價的4～6倍，這也讓更多的養殖大戶逐步愿意使用我們的仿野生專用大黃魚料全程投喂。所以說，在大黃魚上我們也真正做到了全程替代冰鮮，并且取得不錯的業績。

《當代水產》：在全程人工飼料投喂的技術攻克之后，今年，您對加州鱸的市場有哪些規劃和布局？對大黃魚和石斑魚的發展，您的思路如何，能否稍作分享？

李方根：今年在三條魚上主要工作就是一如繼往堅持飼料好品質，讓口碑去說話。更重要的工作就是開始建立公司團隊的服務能力，提供能落地的服務、養殖戶感興趣的服務，并開發養殖戶使用有效的服務產品，逐步成為這三條魚的“保健師和專科醫生”。

很多一線養殖戶都感覺到生產需求與科研院所專家提供的知識相差太遠，不容易落地執行，但行業實實在在需要這些專家學者出力。我們把行業能夠實戰的精英連貫起來，讓科研能落地，讓養殖業者能真正感受到農業科技提供的實在效益，也讓農業科技業者在服務過程中能給他們帶來實在的收益，激發他們的動力。這樣也是產學研的真正結合，讓科研為生產服務，這也是我們重點做的工作。

在這三條魚上，我們會堅定地長期做好我們的飼料與病害技術服務，在行業中有共同價值觀、對行業長期有信心的優質種苗商或流通商，我們可以結成戰略合作伙伴。我們會義務為其宣傳與推薦，這樣對養殖戶來說也是好事。只有養殖戶好了，整個產業鏈環節才會良性循環。所以，歡迎這樣的行業人員一起配合促進行業的發展。

企業布局：戰略三步走，做高端水產養殖品種的飼料領導者

《當代水產》：這次開業慶典，聽說上上公司準備專門評選十名有特別貢獻的客戶，這個想法的初衷是什么？特別貢獻具體體現在哪方面?

李方根：公司的發展離不開所有客戶的支持，特別是在較嚴重賒銷環境下能支持我們公司做現金的客戶，他們都是行業里非常優秀的群體，對公司發展的貢獻也非常大。石斑魚、大黃魚、加州鱸這三條魚都有10年以上的養殖歷史，這么多年過去了還是以冰鮮投喂為主，在這過程中有著許許多多的企業說他們公司產品能替代冰鮮，客戶的一點點信心和信任都被行業一些想賺快錢的廠家消磨掉了。

在這兩年還能再次站出來堅持全程替代冰鮮的客戶，需要很大的勇氣。所以，這次我們公司評選了十名對公司有特別貢獻的客戶，不管用量大或小、養殖量多與少，唯一的評判標準是敢于第一個吃螃蟹并且真正全程替代冰鮮的客戶。公司在這個過程也踐行我們“勤勞、誠實、有愛心、不走捷徑”的企業價值觀，提供的飼料獲得了他們認可，也獲得了他們周邊朋友跟進使用。有了他們的“勇于第一個吃螃蟹”才有了公司快速前行的機會，特別感謝他們。

《當代水產》：在今天如此激烈的行業競爭中，上上依然能取得這些成績，應該離不開上上的定位。做飼料，很多人會選擇遍地開花的方式，只要有市場都會去做，您當時為什么會決定，將上上定位為就做三條魚？

李方根：我們是飼料行業的新兵，也是在飼料行業進入一個快速競合的狀態進來的，作為行業的后來者，為什么進入這個行業？進入這個行業怎么做？當然這些都是有經過深思熟慮的。動了做飼料的念頭，是基于高密度養殖病害越來越嚴重。病害的發生無非病原、抵抗力、環境三者共同作用的結果，而抵抗力與營養是息息相關的，反映在營養上就是飼料和一些功能性營養添加劑，當然最重要的是飼料。

飼料行業經過這么多年的發展，規模已經非常大了，也形成了以規模論英雄的價值取向，這也導致了各飼料廠拼銷量、拼成本，而且相對差一些的飼料配方對魚蝦的養殖效果可能影響不大，但是一些不合適的原料對魚蝦消化系統及魚蝦健康的破壞是不可逆的，但現在很多只需要滿足“魚到賣時還活著”的基本要求。這其實與現在病害的防治是割裂的，一方面努力用低價的飼料導致抵抗力下降；另一方面又濫用藥多用藥，浪費錢又產生食品安全風險。

現在我們國家都在從溫飽奔小康，反映在吃上，就是從以前吃得飽到現在要求吃得好。反映在魚蝦上也要逐步從規模至上型，轉為質量至上型，注重產品口感及品質，注重食品安全風險。我們也是基于飼料、水質改良劑、藥品、保健品能完善科學的組合來減少病害，提高食品安全而進入這個飼料行業的。

當然我們在這三條魚營養配方及消化系統營養保護是有充分優勢的。所有的原料以質量為第一考量因素，再權衡性價比進行采購；所有的預混料均為江西通過農業部預混料生產許可證的自己工廠生產；所有的營養添加劑均采自國內前3名的國際大牌或國產大公司產品，不但保障了產品質量，也規避了食品安全風險。我們還會利用自身優勢逐步把公司團隊打造成這三條魚的“專業保健師和專科醫生”，所以，這是我們定位做這三條魚的原因。

《當代水產》：大家都說2016年行業的寒冬開始了，現金流也成為企業能否生存發展的重要因素，對此，您怎么看？

李方根：確實這句話講得非常好，沒有現金流的企業確實就是將要破產的企業。這幾年來，我們大部分客戶堅持現金交易，只有少量對公司創建起了很大作用的客戶有一定的資金支持；一些認可我們飼料品質的客戶對此也比較支持，這也是我們在去年建廠的第一年沒有欠原料供應商一分錢過年的重要保證，感謝這些支持我們的客戶。為了避免辜負客戶對我們公司堅定的支持，我們對供應商只有兩點要求，一是提供貨真價實的原料，一經發現有摻假原料列入黑名單永不合作；另一個是堅決杜絕商業賄賂，一經發現同樣列入黑名單永不合作，因為有商業賄賂，我們建立的防火墻就形同虛設，產品質量就得不到保證。對供應商的這兩點要求恰恰是我們對客戶質量承諾的有力保障。

通過形成良性的循環，供應商、公司、公司員工、經銷商、養殖戶五個環節均能形成合理的利潤；盡量避免博弈與欺騙。我們信守“誠實、不走捷徑”的企業價值觀，隨著信任的積累，養殖戶會將我們的工廠當作他自己的生產基地一樣放心。

《當代水產》：上上的定位是做高端水產飼料領導者，在您看來，現在上上走到了哪一步？為了達到這個目標，您會用幾步來走？

李方根：很多人會有疑問，一個成立不久的公司在各大媒體喊著“誓做高端水產飼料領導者”是否有嘩眾取寵的感覺，這不是與你們企業價值觀中的“誠實”相違背嗎？確實，現在行業各媒體各公司動不動用高端水產飼料這個詞，有很多企業銷量很大的，我們從銷量上還離他們很遠。但去年我們就說過，他們做得都是大宗水產養殖品種中比普通水產飼料貴幾百一噸的就是高端水產飼料。我們提出的是做高端水產養殖品種的飼料領導者，定位為公司只專業做養殖量較大的高端水產養殖品種，這些養殖品種所需真正全程替代冰鮮的飼料單價很高，而且石斑魚、大黃魚、加州鱸這三條魚、以及鮑魚目前最大的競爭對手是鮮餌，所以我們提出“誓做高端水產飼料領導者”是實在的，不是忽悠人的。包括在未來的發展規劃，公司均不會參與普通淡水養殖品種的競爭。當然我們上上現在還屬于起步騰飛期，上上為了達到上述目標，會采取三步走的策略：

第一步：首先扎扎實實的把這間工廠經營好。2017年的產值在水產飼料企業單廠中可以排在前列，三條魚的飼料每個養殖品種均能獲得市場公認的銷售量前三名，養殖戶的口碑第一名。

第二步：今年就開始在潛力市場提前布局示范，贏取客戶信任，再創造建廠機會；同時用心打造鮑魚飼料，用3年的時間讓海區的客戶能認可我們的鮑魚飼料；用心做好技術服務，在2018年提到上上在這三條魚的服務行業都能表示認可。

第三步：堅定地圍繞這四個養殖品種做，建立“高端水產飼料領導者”的地位，獲得資本市場的支持。

行業解讀：水產行業是一個永遠的朝陽產業

《當代水產》：2015年整個水產品的價格行情比較低迷，從去年的采訪看您對水產行業比較樂觀，認為是永遠的朝陽行業，那您是怎樣看待市場行情的波動？

李方根：去年我說過，水產行業是一個永遠的朝陽產業，因為隨著生活水平的提高，特別是中國的烹飪技術和飲食習慣，優質水產品的需求量會越來越大。雖然2015年整體水產品價格相對較低，但我還是堅定地認為水產業是永遠的朝陽行業。縱觀整個大農業，包括水產業、畜禽養殖業、種植業的市場行情都有高峰和低谷，在行業里能長期堅持并能盈利的養殖戶，都屬于能享受市場的高峰也能承受行業低谷帶來的壓力。在中國大農業市場，2014年養石斑有好價錢，整個2015年價格都在低位徘徊；去年種辣椒大賺錢，今年種辣椒就虧本了；養豬連虧了4年，一些高位跟進的養殖戶虧出了行業，也造就了去年開始的高豬價。決定養殖水產品是否贏利主要是產量、病害、市場價格三個因素決定，當然如大黃魚一些品種還能通過提高魚的品質來獲得較大溢價。而我們養殖業者控制在自己手里的就是，一方面是如何提高產量，提高養殖魚品質；另一方面是減少病害發生，保障養殖安全。通過上述優勢的建立，把養殖成本降下來，把養殖效益提高；做到與行業新進入者相比，人家賺錢我們賺更多；人家虧錢我們少賺錢或不虧錢；人家虧大錢要退出這個品種而我們能堅持下來。只要這樣，我們就無需過于在意價格的漲跌，用心養好是最大的競爭資本，當然價格高峰期也是屬于我們的。