海龍36萬噸的“野心”，將是2016年珠三角飼料業最大看點

■文/圖龐濤

海龍36萬噸的“野心”，將是2016年珠三角飼料業最大看點

■文/圖龐濤

珠海海龍資深總經理 丁健

兩個生產工廠，十幾條生產線，100多號人的銷售團隊，2016年計劃在珠三角拿下4成的市場份額，做到36萬噸的飼料銷量。這就是丁健所帶領下的珠海海龍。

2016年1月，水產飼料界最熱的話題莫屬于以海大為首掀起的兩輪降價潮事件，而最炙手可熱的企業莫過于以高檔魚料為主的珠海海龍生物科技有限公司（下稱“海龍”）。對于珠海海龍而言，集團所劃分下來的順德、南海、中山、珠海四大市場已完全吃透，2015年的目標銷量已超額完成，利潤也已經達標。但是海龍依然不滿足，新的一年剛剛開始，又率先降價讓整個華南飼料版塊直接進入了戰備狀態。

這種以市場戰略布局為導向的行為，引得行業紛紛猜測，海大究竟要干什么？海大的市場“野心”在哪？本刊記者通過與珠海海龍資深總經理丁健的一番交流后，我們感受到的是一個依然處在高效發展狀態上的上市企業對目標市場的執著和堅持。

今年目標凈增長10萬噸，戰略與研發是底氣

“今年我們飼料銷量要做到36萬噸以上，凈增長10萬噸！生魚料和海鱸料均增長2萬噸，加州鱸料、黃顙魚料共增2萬噸，普通魚料4萬噸。”隨著丁健鏗鏘有力的話語，似乎已經可以預見2016年的珠三角飼料市場的變幻風云。要知道，10萬噸已經相當于一個大廠的年銷量，而這僅僅是海龍要凈增長的目標量。

在此之前，海龍2015年年初為自己定下的目標則相對保守，目標銷量只有23萬噸。出乎意料的是，在2015年普遍市場行情低迷的情況下，海龍依然實現逆勢增長，超額完成目標銷量，才成就今年看似“狂妄”的目標。銷量超額完成的原因在哪？屢次掀起價格戰的底氣在哪？丁健認為主要有兩點。

一是集團對研發的重視。

據了解，海龍配備5位市場配方師，與銷售團隊相結合，以數據為佐證，對每一條魚、每一個階段都有足夠的樣本，并加以對數據的統計和分析。基于巨大的數據庫，配方師更能準確把握市場需求與營養需求，為產品質量的提升帶來依據。

二是團隊堅持集團戰略。

如今海龍配置了強大的服務部，包括研發工程師，技術工程師，技術人員等40余人。一方面技術人員為養殖戶針對常見問題帶來常規的塘頭服務；另一方面研發工程師對養殖模式進行研發和升級。據悉，海龍目前擁有勒流、東升兩個研發基地，通過吸收行業先進的模式和理念，再在基地進行嘗試與研發，一旦成功，就向其核心客戶進行推廣。“目前海龍有技術團隊和銷售團隊將近150人，人均2,500噸的銷量，其效率在行業來說是很高的。”丁健說道。

搶占先機，發力加州鱸料市場

2015年珠三角的水產飼料市場，除了海大、粵海的海鱸料市場爭奪戰，風頭最勁的無疑是加州鱸料。多家企業在年中開始陸續宣稱已突破加州鱸全程喂料的瓶頸，而海大便是其中一家。作為海大的子公司，海龍2014年的加州鱸銷量僅不到1,000噸，而2015年卻井噴到5,000噸，12月份的單月銷量更是超過900噸。

加州鱸料的迅猛提升，不僅是因為養殖戶觀念開始轉變，逐漸接受飼料投喂；海龍在加州鱸料版塊的研發取得突破也是一大原因。對于大家關注的肝膽問題，海龍則擁有3個工程師一直跟蹤加州鱸，不斷地修正配方數據。

依照目前的發展勢頭，如果珠三角的加州鱸全部實現全程投料，將會有20萬噸的飼料容量，市場不可小覷。但是由于養殖戶觀念的轉變還需要一段時間，目前養殖戶還是以投喂冰鮮為主，2015年珠三角的加州鱸料市場容量大約有3萬噸。據丁健估計，今年珠三角的加州鱸料市場容量將會翻一番，達到6萬噸。“加州鱸市場的潛力還很大，我們會對此加大投入。”

海大各公司的銷售軌跡向來分明，縱向是產品線，橫向是區域。珠海海龍的市場主要是順德、南海、中山、珠海四個區，除去蝦料，整個珠三角大約有100萬噸的魚料容量。而珠海海龍將今年的銷售目標定在36萬噸，接近4成的市場占有率。作為珠海海鱸料的市場挑戰者，海龍意圖在兩年內將海鱸料做到10萬噸，繼續擴大市場份額，占領絕對優勢市場。

四大區域競爭激烈，海龍欲建區域數據庫

順德、南海、中山、珠海這四個區域的水產規模相當于兩三個省，所以每條稍微有點產量的魚都是各大廠家覬覦的目標。

要知道，如今斗門的海水魚料已經細化到了一包料多半斤都是優勢，斗門的海鱸料目前只有斗門的廠家才能做。在這樣競爭中，對企業銷售和服務質量以及綜合實力的要求都達到了極致。

海鱸一包料產出31斤的魚，才有滿意度，養殖戶對餌料系數非常重視。有報道稱，0.05的餌料比相當于1包料多產出1斤魚。如今海鱸的養殖流程已經標準化，海大和粵海的飼料競爭已經縮小到1.57和1.61之間的差距。據丁健介紹，2014年海龍的標準是1包料出31斤魚，而2015年又提升了半斤，一畝塘多賺1,000元，10畝塘則多出10,000元的效益。對于黃顙魚和生魚，海龍也將會引進海鱸的評判標準，并在未來兩三年內落實。

海龍今年有三大計劃：

第一，建立水產方面的大數據庫，不僅對草魚、小草魚、脆肉鯇等品種建立數據，也要建立飼料的的評價數據。

第二，加大研發投入，保證質量優勢。

第三，加大服務投入和二級研發，把養殖戶的重難點發掘出來。在未來，海龍要在中山把系統性的優勢建立起來，包括服務模式和產品，比如苗種、飼料、動保等。

以小公司心態做大市場，建立飼料質量新標準

在珠三角，傳統的品種已被吃透，不過還有一些品種尚未被完全開發。目前整個行業的集中度不高，養殖戶的養殖水平還存在差距。不過珠三角市場對于水產從業者來說是一個非常好的平臺，因為珠三角的市場容量大、產量高。尤其是這些競爭還不激烈的品種，其實潛藏了很多的機會，給飼料廠的成長提供了可觀的成長空間。

因此，這幾年有不少企業紛紛進駐珠三角的水產行業。對于海龍來說，這既是機遇，也是挑戰。

據丁健介紹，未來海龍的一個工作重心就是把新的評價產品質量的標準建立出來，并且是由專業研發團隊來實施。在100萬噸容量的飼料市場里，對于每條魚、每個區域，海龍都會去深耕。對于市場占領率不高的品種，海龍也積極搶占。在對人方面，海龍在扶持與服務好老客戶的同時，再去開發新客戶。

“未來海龍要通過廣泛的養殖模式來建立新的標準。”對于未來市場的發展和企業規劃，丁健有著獨到的想法。在他看來，模式越復雜，越是無法用數據表達，而海鱸的數據之所以清晰，是因為它的模式簡單，密度基本很接近。目前海龍對各個模式都用心地去探索與理解。對于模式不清楚的地方，善于去發現客戶需求，了解他們的標準。

“海龍一直站在客戶角度來思考公司的策略，主要體現在三方面。

第一，質量要有優勢。養殖戶在養殖過程遇到困難，需要公司的幫助，因此公司應該具有穩定的產品質量。

第二，市場的理解靠團隊。海龍擁有150人的技術銷售團隊，以及內部200人的生產團隊。一方面要使外部有歸屬感和成就感，以及保證物質的滿足。另一方面，從業務層面來看，高中低市場戰略的部署與執行，海大的服務套路比較清晰的，而這些都由核心骨干員工掌握。

第三，貫徹集團服務營銷策略。”丁健說道。

“每條魚都是海龍的關注重點，我們定位以小公司的心態去做大市場，讓海大的客戶的養殖效益高于市場的平均水平。”丁健飽含謙卑卻不乏銳氣的話語，似乎正預示著海大在今年珠三角市場又將開始卷起一番風浪。