眾議：飼料提價了，能否還行業一個良性的競爭環境？

■ 《當代水產》龐濤 李欣瑤 蔡金柱 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

眾議：飼料提價了，能否還行業一個良性的競爭環境？

■ 《當代水產》龐濤 李欣瑤 蔡金柱 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

水產飼料

“飼料要漲價了，趕緊拉料去！”從5月12日到13日，華南各大飼料廠的門口車水馬龍，拉料的車把飼料廠門口堵個水泄不通。

原料漲價了，飼料跟著漲，簡單而明了的邏輯雖然足以說服所有人，但是，此次價格上漲，更多源于市場競爭的壓力。

這幾年，飼料企業隨著行業的低迷，也進入了調整期。普遍銷量下滑已成常態，對優質客戶和終端資源進行更加激烈的爭奪戰，高折扣、高頻率促銷，成了最常見的方式。從最開始的小廠攪局，一噸送1包、2包，到今年，不少大的飼料企業也按捺不住，紛紛打出促銷牌，一噸送3包甚至更多。客戶雖然保住了，拿下了，但無法創造價值的生意，對于廠家而言，無異于飲鴆止渴。

提價，雖然在短期內緩解了料企的壓力，但是無序的惡性的競爭態勢還在繼續。經銷商、養殖戶如果還停留在那一兩包贈料的小便宜上，最終只會將專注于飼料品質的這些廠家帶上不歸路。

雖然大多廠家在接受采訪時，把原料價格持續上漲歸結為料企漲價的主要原因。事實上，料企之間的競爭已經一發不可收，漲價，更像是一個契機。讓大家都長舒了一口氣。

談漲價：保質提價是對養殖戶負責任

廣東粵佳、湛江海榮總經理鄭會方：漲價是為了品質

這次漲價主要原因是原料大幅度漲價，飼料廠的利潤空間進一步被壓縮。一個企業的飼料價格調整，首先基于企業的戰略和營銷策略需要，再結合原料價格的走勢。

如果不采取漲價，反而是降低飼料質量，最終受害的還是養殖戶，影響整個行業的持久健康發展。為保證飼料質量，維護養殖戶的長期利益，符合行業的發展，漲價成為了必然。

當前的飼料上漲，對養殖戶的積極性或許會有一些打擊，畢竟目前行情仍比較低迷，漲價實屬無奈之舉。

恒興股份副總裁陳晨曦：漲價是對行業健康發展負責任

水產養殖業的健康發展必須是養殖戶、經銷商、飼料企業整體產業鏈協調進步。從去年至今，行業一直處于價格惡斗，飼料的利潤空間變小，飼料企業首當其沖，承擔了超出自身的壓力。由于本次原材料上漲幅度較大，飼料企業的經營壓力前所未有，造成了飼料廠的集中上調價格。

目前來說，飼料廠只有漲價才能維持正常經營，也是對行業自身的負責。去年飼料價格普遍下跌，但是對于養殖戶而言并非帶來更大的效益。接下來的價格波動主要還看原材料的行情走勢。

飼料企業的競爭行為將會從前幾年的過度營銷轉向產業化、專業化和國際化的競爭，恒興一直以來都是沿著這條正確的路走。競爭力將會體現在專業化的技術創新與技術領先之上，而不是營銷手段上。

澳華集團副總裁許愿斌：漲價是好事

漲價是好事，尤其在兩湖地區。像現在有些公司賣給經銷商2,150元/噸，配方成本肯定要做到2,000元/噸以下，質量低檔很多。兩湖地區的產品定位是全國最低的，現在原料上漲，質量一定會有所下降，所以飼料上漲了肯定是好事。

澳華集團華南片區總經理彭德全：漲價有利于維護養殖戶長期利益

我們根據原料價格的波動和走勢判斷是否漲價，原材料價格的上漲，為保證質量，飼料價格只能上調。

魚粉、豆粕、小麥等大宗原料近段時間上漲了幾百元/噸，且沒有下調之勢，再加上水產旺季的到來，原料需求增長，不排除引發新的一輪漲價的可能性。

飼料的漲價對養殖戶還是有一定的影響，但是從長遠來看，漲價保證了飼料的質量，維護了養殖戶的長期利益。

飼料廠可以接受短期的虧損，但是不可能接受長期的虧損，要以盈利為目的。飼料原料價格的上漲，飼料廠和養殖戶都承擔了一部分。

佛山市順德區豐華飼料實業有限公司總經理馮桂榕：漲價是合理的

飼料漲價，最直接的原因是原料價格的大幅上揚，使企業承受著巨大的成本壓力。此外，這兩年華南淡水魚料市場競爭激烈，飼料廠的利潤空間已被大幅擠壓。再者，現在的很多養殖戶已經開始認識到飼料的性價比的重要性，懂得分辨飼料的優劣。因此當前在飼料原料短時間價格暴漲，企業為保證飼料品質的穩定性，按當前已經通知的漲價幅度是合理的。

飼料漲價表面上看養殖戶購買飼料的成本是增加了，但飼料的品質能夠得到更強有力的保障，養殖效果才能得到有效的體現。

相反，如果飼料不漲價，很可能意味著飼料配方需要調整，這反倒是對廣大養殖戶很不負責任的行為。所以合理的漲價是飼料企業對養殖戶負責任的一種態度。

談促銷：過度促銷損人不利己

廣東粵佳、湛江海榮總經理鄭會方：企業的促銷目分為3類：1、真正讓利；2、提高養殖戶積極性；3、經營需要，搶客戶，穩定銷量，這是營銷手段。

企業在保持質量基礎上進行促銷，有利于整個行業的發展。如果不是通過配方優化、技術提升來降低產品成本，而是為了爭奪市場、區域銷量，降低質量去促銷，肯定是違背正常規律的。

佛山市順德區豐華飼料實業有限公司總經理馮桂榕：去年從年初到年底，所有植物蛋白原料價格都出現暴跌。例如豆粕從年初的高位價格3,600元/噸，跌至下半年2,400元/噸左右，這使得去年飼料廠的淡水魚料盈利空間較大。

而另一方面，據同行從業人員溝通分析，這兩年廣東水產飼料市場的總容量是下降的。市場萎縮，魚價低迷，很多飼料廠為了保證銷量不受沖擊，放棄一定的盈利空間來回饋養戶，與養殖戶共渡難關，做出了適度、合理的促銷行為，這對養殖戶是有利的，也是對他們生產的支持與幫助。

但如果過度促銷，意味著企業會虧本經營，那么只有在配方上做了相應地調整。如果一個企業在其大部分銷售市場且長時間進行超過4包甚至更多的促銷行為，這是一種不理性的促銷手段。

澳華集團華南片區總經理彭德全：不贊成搞促銷，因為羊毛出在羊身上。考慮到成本因素，質量如果有所下降，這樣對養殖戶更加不利。

恒興股份副總裁陳晨曦：過度促銷活動是階段性行為，對企業和行業的發展都沒有任何意義。行業競爭的著力點必須回歸到原點，回歸企業競爭的本質，回歸到核心競爭力，一個企業唯有技術創新，維持產品品質和技術優勢才能獲得持久的生存空間。

珠海恒興在本月能夠連續兩次升價，正是體現對行業發展的深層次理解，價格戰不能解決養殖業的核心問題，只有能夠帶來價值貢獻，才能讓企業走得更高、更遠。我們需要讓養殖戶享受到我們的技術領先所帶來的價值，品質比價格更重要。

經銷商養殖戶：合理漲價可接受，不漲價反倒擔心買到劣質料

此次漲價，影響最大的莫過于經銷商和養殖戶，他們對于漲價事件，是理解、支持還是反對呢？看看經銷商養殖戶怎么說。

某飼料廠銷售經理馮經理：此次漲價主要是原料上漲了，養殖成本有所增加。飼料價格有所波動是正常的，此次漲價后飼料價格仍比去年價格低。淡水魚養殖基本處于微利，飼料成本的增加，會在一定程度上促進養殖戶更加理性去控制養殖成本，選擇性價比更高、質量更穩定的產品，比較有利于降低飼料成本，畢竟飼料成本占到總成本的七八成。

化州羅非魚料經銷陳老板：這次漲價的幅度在多數人能夠接受的范圍內，因此不會造成太大的影響。由于大豆原材料已經漲價了，所以飼料漲價是早晚的事，不漲反而擔心廠家會用廉價劣質原料做飼料，影響魚類生長。

臺山羅非魚養殖戶徐錦暉：平時都會關注水產養殖方面的消息，有了解到今年大豆產量比往年減少很多，所以猜測飼料遲早會漲價。在確定廠家要漲價前兩天就已經收到了風聲，提前預定了一批飼料做儲備。這次漲價是近年來漲得最厲害的一次，養殖戶多少都會覺得有壓力，但只要廠家配方好，保證飼料的質量，能讓羅非魚健康生長，還是能接受漲價的，畢竟羊毛出在羊身上，原料漲，飼料必定也會漲。根據以往經驗，廠家都會在漲價后做一些促銷活動，所以說總體影響不會太大。

湛江經銷商陳老板：第二輪漲價避免不了，行業龍頭開始漲價大家就都跟著漲，估計龍頭私下已達成默契?，F在飼料價格較低情況下漲價估計對養殖戶沒有較大影響，但漲價頻率要控制，價格觸到企業基本生存底線，一有成熟的條件馬上就會漲價，但觸底反彈不會直接漲上去，原料的價格也不會一直的漲，漲一兩次回到基本生存點就適可而止，頻繁漲價就會打擊到養殖戶。

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