沒有一家企業愿意在賒銷的道路上走到黑！幾大料企談飼料賒銷之痛

■ 《當代水產》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

沒有一家企業愿意在賒銷的道路上走到黑！幾大料企談飼料賒銷之痛

■ 《當代水產》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

飼料倉庫

當下，水產行業發展的黃金時段已然過去，養殖環境惡化、部分養殖品種過剩，利潤縮水開始困擾著產業。在這個調整期和修復期，水產飼料企業也必然經歷陣痛。對于賒銷和現金操作的兩種營銷方式的博弈，各企業也在思量這個問題。

賒銷是把雙刃劍，一來幫助企業增加銷量，搶占市場；但倘若資金回籠不順，則會影響企業正常運作甚至造成資金斷層。關鍵是，如何使用好這把雙刃劍。時至如今，一度讓飼料企業嘗到甜頭的賒銷模式，在行業面臨困境之際，企業如何做出取舍？

料企利潤下滑，部分品種資金收緊

“賒銷轉現金是水產飼料企業發展的一種趨勢，尤其在蝦料版塊，近年養殖成功率不斷降低、大部分飼料廠都不愿意、也不敢再承擔這種沒有把握的風險。”廣東粵佳兼湛江海榮總經理鄭會方表示。他認為，隨著蝦料折扣逐年的提高，原料價格、人工成本等不斷走高，飼料廠利潤逐年下降，控制賒銷比例成為大部分飼料廠的規避風險的手段之一。

廣東通威總經理助理周爭志認為，行業競爭最終要回到產品上來，隨著養殖結構和模式的調整，養殖戶對于飼料的品質要求越來越高。“通威更愿意把資金空間釋放在質量層面，在常規料版塊上，我們不會賒銷。”周爭志說道。

海大集團某分子公司負責人更是直言：“我們目前已經實現是全現金操作。”

武漢澳華總經理助理鄭海地也同樣主張現金銷售，“武漢澳華的蝦蟹和高檔膨化料已是全現金操作。普通魚料賒銷比例只有10%，其對象是信譽度高的老客戶，且有足額抵押。”在操作上，他表示會針對每個客戶制定相應的戰略，年底根據客戶的資金情況、公司資源配備情況等預估第二年的銷量，分解到每個月，按照計劃推進。

的確，行業發展不景氣，企業承擔的風險加大，為了穩步發展，很多企業不得不減少賒銷交易的比例。

“往后，不重視現金流的企業逐漸減少，資金缺乏的養殖戶持續地被淘汰。這兩方面的因素共同引導著行業向現金交易的方向發展。”廣東天邦總經理謝奉軍表示。對此，他表示天邦將注重選擇優質客戶，提高產品質量和服務。

誠然，在水產行業的發展高速期，企業為了增加銷量，擴大市場份額，賒銷模式或許是其有效的方式之一。今非昔比，賒銷帶來的弊端開始呈現，企業出現資金流通不暢甚至斷鏈，對其生存與發展構成一定的威脅。關注現金流，已成為行業的共識。

特種料賒銷依然盛行，甚至愈演愈烈

畢竟，在過去20年里，不少飼料企業通過賒銷完成了市場的擴張和資本積累，完全摒棄賒銷幾乎不可能。目前，由于水產飼料企業競爭加劇，賒銷仍是其擴張市場的利器之一。

鄭會方介紹，在目前的特種魚料版塊上，賒銷風仍然盛行。“相對來說，特種魚的養殖利潤相對保障，養殖風險相對可控。在飼料產能過剩的時代，不少飼料廠被迫鋌而走險，或為發展、或為生存。”

恒興股份副總裁陳晨曦表示，近年來由于部分新進入者尤其是上市公司為了加快速度進入市場，利用水產養殖狀況不理想，養殖戶對資金的需求有所增大的機會，通過賒銷來爭取客戶，許多廠家出 于競爭需要，也會適當提高賒銷力度。“但是從長遠來看，企業會逐漸收緊資金，行業會向理性、可控的方向發展，任何急功近利的做法始終難以為繼的。”陳晨曦說道。

“目前賒銷模式在市場上還是比較常見的。”謝奉軍向記者介紹，“小型飼料企業缺乏競爭力，只能采取賒銷手段增加產品銷量；此外，一些企業之間存在惡性競爭，互相攻占市場，也不得不使用賒銷手段。”

“在華東，這兩年有不少畜禽飼料企業加入到水產飼料版塊當中，由于缺乏市場基礎和業務基礎，為打開市場，普遍采取高賒欠的方式。此外，還有一些小廠通過設備升級和建新廠等方式進行轉型，在轉型期產能加大賒銷力度也有加大。在蝦料版塊由于近兩年的連續養殖欠收，經營風險加大，從經銷商開始都逐漸轉向現金銷售。”浙江粵海總經理黎春昶向記者介紹。

浙江中大飼料集團有限公司總經理聶劉明認為，現階段賒銷依然是主流，但是轉變已經成為了行業的共識。

料企競爭白熱化，資金成養戶最大缺口

同樣認為今年行業里賒銷比例擴大的還有佛山豐華總經理馮桂榕，他表示，在未來較長的一段時期內，賒銷始終是伴隨多數企業發展的一種手段。對于原因，他有以下4點分析：

1、近年來水產飼料產能嚴重過剩，而水產養殖量、水產品消費量不斷萎縮，供需矛盾突出。價格戰、促銷、產品力、賒銷、產業鏈整合等都是飼料企業為了保障其銷量的增長和自身發展經營方式。在產能過剩的危機下，賒銷成為了當前很多飼料企業的主要營銷策略。

2、市場競爭格局發生重大變革。行業原有的生態圈平衡已經被打破，在某種程度上，飼料企業利用手中的資本對市場資源重新再分配，在競爭中取得更主動的話語權或應對競爭對手。

3、近幾年，一些大型畜禽飼料企業高調布局大水產，他們擁有雄厚的資本實力，要在短時間內占領更多市場份額，大額度賒銷成為其慣用手法。在這樣的背景下，很多原有的水產飼料企業只能主動或被動地跟進，增加賒賬比例，以求穩定住自己原有市場盡量不受沖擊。

4、當前，中小型養殖戶仍然是水產養殖業的主要養殖群體，資金始終是其稀缺資源。因此，飼料企業在養殖戶生產過程中適度理性地給予資金支持，幫助其解決融資難、融資成本高等問題，使其生產穩定正常化，從而對行業的健康發展起到良性循環作用。

水產飼料行業發展多年，拖垮于賒銷這條路上的企業不計其數，但追隨賒銷的企業依然前赴后繼。現實和夢想終歸是有差距的，誰都知道賒銷并非萬能，現金流才是王道，但還是有企業在賒銷道路上走到黑。

如同水產行業淘汰資金缺乏的小戶、散戶一樣，資金實力不足、產品缺乏競爭力、盲目賒銷的的料企接下來生存空間十分有限。雖然行業已達成共識，但現金流之路仍然任重道遠。