巧用人際吸引的增減法則

薛爾舜

在一幢宿舍樓的后面，停放著一部爛汽車。大院里的孩子們每天晚上放學后出來玩，他們攀上車廂，在上面蹦跳打鬧，喧嘩的吵鬧聲使住戶無法休息。在屢禁不止的情況下，一位老人想出一個辦法。這天，他對孩子們說：“小朋友們，今天你們比賽，蹦得最響的獎玩具手槍一支。”孩子們很高興，爭相蹦跳，跳得最響的果然得獎。次日，老人又來到車前，說：“今天繼續比賽，獎品是兩粒奶糖。”孩子們見獎品直線下跌，紛紛不悅，無人賣力蹦跳，聲音稀疏而弱小。第三天，老人又對孩子們說：“今天獎品是兩粒花生米。”小孩們紛紛跳下汽車：“不蹦了，不蹦了，真沒意思。回家看電視去。”

這個故事是不是很有意思？老人開始對孩子們的獎勵，實際上是表現了對孩子們蹦跳行為的贊揚，刺激了孩子們繼續蹦跳的熱情。之后逐漸減少這種認可與獎勵，孩子們當然會越來越不高興，也就沒有了蹦跳行為的熱情。這個故事里包含了一個非常普遍的社會心理學原理——人際吸引的增減原則。

美國心理學家埃利奧特·阿倫森，設計了一個有名的實驗。他請了許多被試分四組來參加一項實驗。其中一位被試實際上是研究者的助手，也就是假被試。研究者安排這名假被試擔當這些被試們的臨時“負責人”。在每次實驗的休息時間，這名“負責人”都會離開被試們，到研究主持者的辦公室向其匯報情況，其中會談到對其他被試的印象和評價。被試們的休息室與研究主持者的辦公室只有一墻之隔，雖然兩人壓低聲音談話，但是實驗以巧妙的安排，讓被試們每次都能清楚地聽到“負責人”在隔壁怎樣評價自己。……