巧用人際吸引的增減法則

薛爾舜

在一幢宿舍樓的后面，停放著一部爛汽車。大院里的孩子們每天晚上放學后出來玩，他們攀上車廂，在上面蹦跳打鬧，喧嘩的吵鬧聲使住戶無法休息。在屢禁不止的情況下，一位老人想出一個辦法。這天，他對孩子們說：“小朋友們，今天你們比賽，蹦得最響的獎玩具手槍一支。”孩子們很高興，爭相蹦跳，跳得最響的果然得獎。次日，老人又來到車前，說：“今天繼續比賽，獎品是兩粒奶糖。”孩子們見獎品直線下跌，紛紛不悅，無人賣力蹦跳，聲音稀疏而弱小。第三天，老人又對孩子們說：“今天獎品是兩粒花生米。”小孩們紛紛跳下汽車：“不蹦了，不蹦了，真沒意思。回家看電視去。”

這個故事是不是很有意思？老人開始對孩子們的獎勵，實際上是表現了對孩子們蹦跳行為的贊揚，刺激了孩子們繼續蹦跳的熱情。之后逐漸減少這種認可與獎勵，孩子們當然會越來越不高興，也就沒有了蹦跳行為的熱情。這個故事里包含了一個非常普遍的社會心理學原理——人際吸引的增減原則。

美國心理學家埃利奧特·阿倫森，設計了一個有名的實驗。他請了許多被試分四組來參加一項實驗。其中一位被試實際上是研究者的助手，也就是假被試。研究者安排這名假被試擔當這些被試們的臨時“負責人”。在每次實驗的休息時間，這名“負責人”都會離開被試們，到研究主持者的辦公室向其匯報情況，其中會談到對其他被試的印象和評價。被試們的休息室與研究主持者的辦公室只有一墻之隔，雖然兩人壓低聲音談話，但是實驗以巧妙的安排，讓被試們每次都能清楚地聽到“負責人”在隔壁怎樣評價自己。

四組被試聽到的評價分別為：

肯定——第一組被試始終聽到好的評價，假被試從一開始就用欣賞的語氣說他們如何如何好，他如何如何喜歡他們。

否定——第二組被試始終聽到不好的評價，假被試從始至終都對他們持否定態度。

提高——第三組被試前幾次聽到的評價是否定的，后幾次則由否定逐漸轉向肯定。

降低——第四組被試前幾次聽到的評價是肯定的，后幾次則從肯定逐漸轉向否定。

然后，研究者調查所有被試在多大程度上喜歡這個假被試。結果發現，各組喜歡程度的平均分：第一組為6.42，第二組為2.52，第三組為7.67，第四組為0.87。實驗結果說明，人們對原來否定自己而最終變得肯定自己的交往對象，喜歡程度最高，明顯高于一直肯定自己的交往對象；而對于從肯定到否定變化的交往對象，喜歡程度最低，大大低于一直否定自己的交往對象。也就是說，在人際關系中，我們最喜歡的是喜歡我們的程度不斷提高的人，而最厭惡的是喜歡我們的程度不斷下降的人。

后來，其他學者的實驗研究也證明了這一點，并把這種現象稱之為“人際吸引的增減原則或得失原則”。而阿倫森則幽默地稱之為“對婚姻不忠定律”，意思是說，在婚姻生活中，夫妻任何一方從陌生人處所獲得的贊許，往往比配偶的贊許更有吸引力。因為后者在日久天長的歲月中，對自己的肯定評價逐漸減少，而前者由淡漠突然轉向贊許，給人的印象十分深刻。因此，人們的這一心理傾向中潛伏著對愛情“不忠”的可能性。

現實生活中，我們也會發現許多類似的情形。

在一家食品店里，顧客們常常喜歡排成長隊在一位售貨員那里購買食品，而別的售貨員卻無事可做。一天，領導問她有什么訣竅。“很簡單，”她回答說，“別的售貨員稱糖時，總是先裝得滿滿的，而后往外取出一些，而我卻相反，先裝得少一些，過秤時再添上一些，并送上一句‘謝謝光顧，歡迎再來’。這就是我的訣竅。”其實，每位售貨員賣給顧客的東西，在斤兩上都是不多不少的。但是，如果先裝多了然后往外取出，顧客會認為是從他的袋子里往外取，在心理上容易懷疑短秤；相反，如果先把東西少裝一些，過秤時再往里添，顧客對售貨員產生信任感，還認為自己占了便宜。

小剛大學畢業后分到一個單位工作。剛一進單位，他決心好好地表現一番，給領導和同事們留下非常好的第一印象。于是，他每天提前到單位打水掃地，節假日主動要求加班，領導布置的任務有些他明明有很大困難，也硬著頭皮一概承攬下來。本來，剛剛走上工作崗位的年輕人，積極表現一下自我是無可厚非的。問題是小剛那時的表現，夾雜著“過分表演”的成分。因而就難以有長久的堅持性。沒過多久，小剛水也不打了，地也不掃了，還經常遲到，對領導布置的任務更是挑肥揀瘦。結果，領導和同事們對他的印象由好轉壞，甚至比那些開始來的時候表現不佳的青年所持的印象還不好。因為大家對他已有了一個“高期待”，另外，大家認為他剛開始的時候是“假裝”，而“誠實”是我們社會評定一個人的首要特征。

因此，在日常工作和生活中，我們要善于應用人際吸引的增減原則。一方面盡力避免由于自己的表現不當，造成他人對自己印象的由好變壞，而應努力逐步強化自己的優勢表現，逐步加強別人對自己的好印象；一方面在形成對別人印象的過程中，要避免受增減原則的影響而失去客觀公正性，同時，還應逐步發展對別人的積極評價，逐步密切彼此的關系，讓別人越來越喜歡自己。