洋蔥小姐：一個上中下游全都做的跨境電商，銷售額月增150%

靳丹

CEO卻說：我的項目沒有任何亮點。

今天講一個原寶潔集團高管出來創(chuàng)業(yè)的故事。李淙是原寶潔集團高管，十余年供應鏈整合經驗，如今他創(chuàng)立的跨境電商平臺洋蔥小姐，上線以來，銷售額平均每月增長超150%，項目自成立之初就保持盈利狀態(tài)，自我造血能力良好。聯(lián)合創(chuàng)始人白平三為前知名國妝花釀董事長，二十年渠道建設經驗;團隊成員是傳統(tǒng)、互聯(lián)網一半一半，商務招商商品運營是傳統(tǒng)行業(yè)出來的，營銷創(chuàng)意則是互聯(lián)網出身——用專業(yè)人士組建專業(yè)團隊是洋蔥小姐修好內功的關鍵。

有了內功，招式旦夕可得。可惜，內功沒法講，招式倒是可以拆解開來給大家看看。

洋蔥小姐創(chuàng)始人李淙

招式詳解

一、上游的聚合供應鏈

所謂聚合供應鏈，簡單說，就是一個大而全的供應鏈，啥品類都有。李淙說，洋蔥海外聚合供應鏈是“中國唯一多模式聚合的海外商品供應鏈”。目前，該平臺有1886個品牌，20萬SKU。

作為傳統(tǒng)行業(yè)出身的創(chuàng)業(yè)者，李淙希望每樣事情都是有節(jié)奏的。項目上線之前，他用了一年的時間籌備項目。因為他之前在寶潔就是做供應鏈和其他額外業(yè)務，積累了很多海外人脈、經驗，所以，他在海外只待了半年， 就談妥了18家全球頂級供應鏈。

品類上，基礎類目為美妝、健康保健、母嬰、個人護理、食品、家居六大項（家庭基礎消費），未來將陸續(xù)引進電子產品、輕奢侈產品、寵物用品、汽車養(yǎng)護產品、海外旅游，海外保險等品類（都是剛需）。

一些吃瓜群眾可能不了解，跨境行業(yè)品牌做直供不現(xiàn)實，一般都是搞定一級流通渠道。這種一級流通渠道，搞定一兩家，就搞定了當?shù)氐拇蠖鄶?shù)品牌。

二、中游的倉儲物流清關

洋蔥小姐有英美日韓及中國澳門、香港六支直采團隊，采了要100%自營入倉，所以，沒倉儲不行。

2015年開始，洋蔥小姐先后在澳洲、日本、韓國、英國四地建立了超過5000平方米的集貨倉，并在香港建立了全自營5000平方米中轉發(fā)貨倉。在當?shù)夭少徍螅葘⑸唐贩诺郊泜}，然后全都發(fā)到香港，再由香港發(fā)到內地。

物流方面，國外自建，跟FedEx等物流公司合作，國內則與順豐、圓通、申通等多家物流公司合作。據(jù)李淙介紹，能實現(xiàn)全程7?10天海外直達。

清關方面，自建。洋蔥小姐目前擁有16條綜合清關通道，又因與商檢、國檢有良好的溝通合作，擁有快速清關能力。洋蔥小姐商品先備案，然后提報48小時內完成。

三、下游銷售渠道

重點來了。據(jù)李淙介紹，洋蔥小姐已經為中國2萬多家中小型B端（線下門店、O2O產業(yè)、微商、微店等）提供了跨境服務、商品供應服務，為賣家節(jié)省了30%以上的綜合成本。這些小B，90%是微商。每一個微商可覆蓋500個用戶。

而所謂“綜合成本”指的是，店主賣家要找貨源，一般是多家供應鏈拿貨，貨源分散則拿貨成本上漲，加上清關、倉儲、代發(fā)以及國內物流，一條線下來，成本很高。

而洋蔥小姐會提供這一條線的完整聚合服務，店主賣家不用再和十幾個第三方合作，只需要負責引流量。洋蔥小姐還會提供DSP消費者大數(shù)據(jù)分析模型，幫賣家精準配貨、反向采買，還有垂直媒體給用戶精準推送廣告。

李淙管這個叫“微店解決方案”，店主賣家甚至都不用管上架、定價、銷售，門檻特別低。

因為成本比京東、聚美低，洋蔥小姐有11%?45%的毛利，其中25?30個點都會給到店主賣家。所以還有很多店主是從消費者轉型過來的。哪怕TA不賣貨，只是自己消費，也是拿貨價，等于享受了7折優(yōu)惠。

洋蔥小姐線下還有700多家加盟店。玩法是，不改變傳統(tǒng)零售方式，只是加一點改變，以解決線下店轉化率低、產品少、價格貴等問題。“我們幫他們把轉化率提升回來，流失客戶中15%?25%是可以被留住的。”李淙說。

因為政策的緣故，線下是不能賣跨境模式的商品的，但可以走體驗模式，把客戶引流到線上。另一方面，不走跨境模式還可以走一般貿易模式，線下店也有完稅產品，可以直接轉化用戶。有了這套線上線下渠道，可以幫助海外品牌進中國。

因為護膚品到中國后，各種資質檢測要花一年的時間，有些品牌很不能等，就可以在這一年的時間里通過洋蔥小姐線上的模式把其產品引入中國。

朋友圈著名爆款“九朵云”就是這么做的：先在線上預熱炒作、市場試水，一年后資質檢測通過，體量占大頭的線下再大步跟進。

對于電商渠道，李淙的觀點如下：

“渠道能一下子全國鋪貨，還能賣貨賣廣告，渠道是最重要的。”

“人、貨、場，渠道是場，所以要自建渠道。”

“互聯(lián)網只是優(yōu)化了一些流程，但是不會改變生意的本質。中國一直是渠道為王，有了渠道就有規(guī)模，再然后就有口碑。”

微商、代購為什么能活到現(xiàn)在？

2015年，代購們賣出了1.5萬億元。代購是第一批做跨境電商的人，洋蔥小姐的目標就是收編這種人——在微信里有1500萬個人，線下渠道有60萬家賣進口產品，淘寶、京東賣進口商品的B端也有30萬家。

洋蔥小姐的2萬小B渠道，大部分是從代購轉型過來的。代購的日子其實不太好過，因為京東、淘寶、聚美都有價格優(yōu)勢，用戶一比價格，就用腳投票了。而代購成本非常高，拿貨成本高，所以只能賺點搬磚費。

最大的問題是：為什么代購能活到現(xiàn)在，還占這么大份額？因為信任度很重要。朋友之間賣貨是有對話的，店主更像是一個導購，發(fā)揮對面溝通的作用。這個短平快的銷售過程，不需要價格戰(zhàn)。李淙說：“洋蔥小姐刻意比京東、淘寶貴，我們不愿意做價格戰(zhàn)，因為要有足夠的定價權和利潤空間，才能把這盤生意健康地做下去。”

他這么看待資本、產品以及成本之間的關系：店主和導購起的是渠道的作用，定價高5%，就是他們做服務的成本;資本現(xiàn)在也明白，低價引來的用戶不是你的，用戶的忠誠度由價格和產品來決定，這是B2C面臨的最大問題;消費者是不能變現(xiàn)的，把資本壓在貨品，貨品是可以變現(xiàn)的。

至于總受詬病的微商，李淙則認為，微商不論賣什么，重要的是一種渠道。壓貨是歪路，不應該層層壓貨，應該學習線下。線下以前就是“省代+市代”兩種，所以洋蔥小姐也是“代理+店主”兩層，代理負責培訓招募店主。“（和以前的微商比）我們的模式，健康度和產品屬性都不一樣。洋蔥是進口產品角色，有渠道把控的。”李淙說。

另一方面，在內容分享上，洋蔥小姐對店主的定位是洋貨達人，會教導用戶如何消費升級。洋蔥小姐的內容中心、品牌部在人數(shù)上占比最大。

老一輩微商的low的東西是負面教材，而洋蔥小姐在視覺、設計、平面、文案上都有改變，不重點介紹產品，不每說幾句話就提一下產品，而是要體現(xiàn)一種生活狀態(tài)的提升，是對消費場景的營造。

“國際國內品牌賣廣告，賣的也是你值得追求的生活。唇膏，沒說Dior唇膏有多好，沒說哪個明星在用，沒說多好的功能，提煉的是你和一個艷麗的妝容差一個Dior唇膏，這是場景化的，追求型的。”李淙說，“對消費者需求say no，對消費者要求say yes。用戶不是需要一個產品，而是要求一種生活狀態(tài)，要自帶光環(huán)。賣進口產品，格局不一樣，品牌渠道是同行中的中高端光環(huán)，做的是改變品質，分享更好的生活品質，而不是一定要賣貨。”

創(chuàng)業(yè)者說

我從寶潔出來，先是做了一個傳統(tǒng)貿易，日韓化妝品國內賣加韓妝品牌，發(fā)現(xiàn)國產品牌越來越貴，成本一直在漲，遇到了瓶頸天花板。這時候，我發(fā)現(xiàn)進口貿易減去稅，可以用國產價買到進口品，機會非常好。

消費者也在升級。他們對國產品牌的信任度在下降，喜歡國外的品牌。進口產品每一年都在瘋狂走賬，未來10年有很大機會。

創(chuàng)業(yè)，項目要差異化，亮點一定是技術，其他亮點都可以被抄襲。所以我們的項目沒有亮點，每一樣東西都很重很務實，所以門檻很高有壁壘，要抄就得抄上中下游，一起抄。