傅哲寬：放棄值2億元的股份，只為抓住一個大浪潮！

靳丹

自立門戶創立啟賦資本后，他的300萬翻成了5億！

創投圈總會出現一些讓人驚掉下巴的回報率，比如一家農村電商叫“淘實惠”，現在已經接入了20萬中小商戶，單月交易額已突破20億元。

有家從一開始就看好淘實惠的資本也悶聲發了大財——傅哲寬創立的啟賦資本早期用300萬元進入，而據預計，淘實惠今年市值能過百億元，啟賦的300萬至少會變成5億。

啟賦資本董事長傅哲寬

在成立啟賦之前，傅哲寬曾在達晨創投服務了13年，任合伙人/副總裁。2013年，傅哲寬看到了傳統行業的拐點，認為“傳統企業+互聯網”是巨大的機會，因此決定出來自己做一只基金。當時出現了一撥從大VC機構出來創業做新基金的投資人，這種現象被業內稱為VC 2.0。

“我相信，有這樣一個巨大的機會擺在你面前的時候，任何人都會想進去做一番事業。你沒有辦法說‘不。”傅哲寬說。

事實上，當時離開達晨，傅哲寬還放棄了1.5個點的股份。到現在這1.5個點市值約2億多元，這還不包括獎金。

結緣傳統行業

啟賦的項目回報率都很驚人，但多是一般人看不太懂的B2B項目，結合了互聯網的傳統產業，極其低調地悶聲發大財。

“押得準”背后是思路準。啟賦的投資定位是“產業互聯網”，即用互聯網來打造傳統產業，所投項目既有傳統產業出身的，也有具備互聯網思維的，最終目的是提升傳統產業的效率。

“實質上都是在用先進產能淘汰落后產能。”傅哲寬說。從最初投資金銀島，到后來覆蓋服務業、消費業、制造業，都是如此。這也是啟賦的投資方法論之一：把一個領域里的成功手法活用到每一個領域。

啟賦資本成立近3年，投出了110個項目，用了近15億元，項目以天使輪和A輪為主。

傅哲寬的判斷背后是整個中國傳統行業、中國經濟的縮影。傳統行業在過去30年里持續高速生長，企業賺錢很容易，因此擁抱互聯網動力不足。

“我個人認為中國傳統行業從巔峰開始往下走的一個重要的拐點出現在2012年前后。”傅哲寬說。東莞的傳統制造企業開始大規模倒閉，服務業、消費業受互聯網沖擊明顯。人口紅利開始消失，生產資料成本不斷上漲，企業毛利空間被壓縮，傳統行業低下的效率就成了突出問題，企業的日子很難過。

國家在今年提出了“供給側改革”，但供給側改革的機會在哪里？傅哲寬認為，機會就是機構調整、產業升級，率先能升級起來的那些都是先進生產力，會淘汰大量落后的傳統作業方式。

所以啟賦對所投項目團隊的要求是一定要懂行業，也要有行業經驗和資源。有行業經驗，設計的產品才是對的，也才能真正理解線下傳統行業的用戶;有行業資源，獲取用戶的方法就不會是“只有補貼”。

啟賦的很多投資理念都與傅哲寬在達晨任職時的投資經驗有淵源。2009年，傅哲寬在達晨投的第一家產業互聯網公司叫“金銀島”，是一個關注大宗商品的O2O電商網站，為大宗行業客戶與市場提供現貨交易、互聯網金融、內參資訊等電商解決方案。

一開始金銀島是資訊互聯網模式，為大宗商品貿易商提供權威資訊，吸引了20萬大宗商品貿易商會員，這些會員的線下交易額已經過千億元。

達晨投資后，幫金銀島重新梳理了商業模式，發現大宗商品的特性在于標準化，所以容易評估價值，變現能力強，毛利低，靠資金周轉來盈利。所以，達晨在進入后把金銀島從原本的信息資訊模式變成了供應鏈金融模式。

金銀島和銀行合作，通過平臺積累的信用狀況數據和貨物流程監管為企業提供貸款等服務，等于外包了銀行的供應鏈金融業務。這個項目讓傅哲寬第一次覺得傳統行業的機會太大了。

你能想到的傳統行業，啟賦都投了

“傳統產業互聯網升級”是一個巨大的風口。用互聯網和新技術提升傳統行業的效率，本質上，還是實體經濟——大而廣，覆蓋方方面面。

傅哲寬介紹，啟賦的投資方向聚焦在服務業、消費業、制造業。為什么是這三個？因為除農業外，這三方面基本上把傳統行業都覆蓋了。此外啟賦還投企業服務，因為所有傳統企業用互聯網升級都需要企業服務，而且企業服務也是投資領域近兩年的大風口。

而具體到在傳統行業投什么，啟賦也有一套自己的方法論：

一、投傳統行業出身的創業者

啟賦的理念是改造傳統行業，而不是擠掉傳統行業。

以醫療為例，啟賦在醫療領域投出的明星企業是就醫160。2015年12月，就醫160登陸新三板，成為移動醫療第一股。

就醫160是一個預約掛號及導醫、咨詢、點評服務平臺，本質上是給醫院做了一套移動端的業務操作流程，使得從掛號、分診、問診、轉診到支付的每一個環節都可以在線完成，極大地提高了醫院的運營效率。

傳統醫院接入就醫160后，就診率可以提高30%左右。目前在就醫160平臺上有2800家醫院50多萬名醫生做問診服務。

之所以能夠快速拓展到醫院資源，很大程度上是因為就醫160創始人羅寧政的醫療行業背景。他雖然是個IT男，但是曾在深圳一所醫院負責信息科，浸淫7年，懂醫療行業。

在醫療行業的投資也很能體現啟賦的“投賽道”風格。其中又有細分，啟賦投的有虛擬互聯網醫院、中醫、牙科、心腦血管、陪護等等，每個細分領域只投一家——啟賦打造產業上的生態，被投企業互相形成資源上的互補。

教育領域的投資也是同樣。啟賦在教育領域的明星項目“跟誰學”是一家在線教育和課程學習平臺，主打“萬千名師，一搜即得”，從名師出發為用戶提供各類課程在線學習服務。

要想獲取大量用戶，首先得獲取大量老師。跟誰學創始人陳向東是前新東方執行總裁，行業影響力很大，“他吆喝一嗓子所有老師全上來了”，免去了大量燒錢抓老師資源的成本。

醫療和教育都被啟賦歸為服務業，是啟賦的重點關注對象。服務業的特點在于高速發展，包括醫療、教育、金融及各種生活服務。

二、不要去中介，小B的作用超乎想象

一般的“互聯網+電商”模式是去中介化，走B2B或者B2C模式，但啟賦認為，想要走“電商+互聯網”，傳統行業作為中間小B的環節不可省略。

傅哲寬還在達晨的時候，達晨投了一家專注于工業品的B2B電商平臺，叫“西域機電”，提供五金、機電、配件等領域的整合供應服務，滿足工商業客戶的一站式工業品采購需求。

但起初西域機電做的是工業品的在線交易平臺，做得很累，因為工業品領域懂互聯網的人很少，要做交易特別困難。

而這個行業的特點是，圍繞在工廠周圍的，還有一種類似“醫藥代表”的小B，它們會為工廠提供生產資料采購，而且制造業的消費和采購是分離的，消費就是生產部門，采購是采購部門，主體分離。

如果西域機電想做一個淘寶模式的、去中介化的工業品在線平臺，連接生產廠家和工廠會很難實現。達晨建議，與其直接做工廠的生意，不如做小B的生意，用互聯網來放大它們的產能，提高效率。實質上這是把小B變成了西域機電的服務團隊。

這給了傅哲寬啟發。傳統行業還是要由懂傳統行業的人做，去中介化在傳統行業行不通，這些后來都滲透到了啟賦的投資理念中。

淘實惠就是一個B2B2C農村電商服務平臺，以農村為突破點，基于縣域，對服務半徑為3公里左右的夫妻小商戶供貨。

據商務部數據，電商占社會消費品零售總額的11%，剩下的近90%仍在線下完成，而中小商戶是其中的主力。這些中小商戶散落在地級市、縣城、鎮、村，孤零零地存在，對行業整體來說不疼不癢，急需互聯網的介入來提高產能。

淘實惠通過虛擬貨架將每一個農村小店改造成“網上沃爾瑪”，解決了這些商戶品類有限、供應鏈議價能力有限的問題，同時也能成為各種農村生活服務的入口，形成縣域經濟的互聯網自生態。

淘實惠作為這些小商戶的互聯網供貨平臺，以集中供應鏈的形式擴大了產能和效率，接入的小商戶可以因此做大，從而淘汰掉其他落后產能。

未來淘實惠還將為每一個商家接入一套基于微信的CRM系統，幫商家掌握用戶數據，從而做到更為精細和智慧的運營管理。目前，淘實惠平臺已經接入了20萬中小商戶，單月交易額已突破20億元。“提高小店的運行效率，整個一匯聚起來就是很大的市場。”

啟賦還用同樣的思路投資了一家“城市版”的淘實惠——考拉先生。淘實惠的小B是村鎮小商戶，而考拉先生的小B是社區便利店。過去社區賣豬肉的便利店一個月賣幾十萬元，現在可以賣到100多萬元。目前考拉先生平臺有7萬便利店商戶。

社區O2O去年是一個熱鬧的領域，有很多創業者涌入，但是今年卻集體沉默了。傅哲寬認為，后端整合供應鏈的想法沒錯，難點在于社區O2O前端不能由互聯網平臺直接去對接消費者，而是應該保留夫妻店這個小B，小B的作用在于做服務，保證交易的效率和交易的質量。“用共享經濟的模式把他們整合成平臺的服務人員，而且他們還可以自我激勵，省去管理成本。”

類似的項目還有快消品零售批發平臺“快消幫”。它連接了司機和有發貨需求的商家，提供快消產業B2B在線交易平臺，對接上游批發商和下游商家進行在線撮合交易。與考拉先生的不同之處在于，快消幫并不局限于社區店。

三、消費業要線上線下同時轉

不同于第一代電商的線上模式，啟賦投資的第二代電商——線上線下結合模式，也就是以傳統企業為主的O2O，核心還是用互聯網來改造傳統行業。

在電商表現形式上，除了以淘實惠、考拉先生為代表的電商服務平臺，還有品尚匯這樣的垂直消費電商平臺。品尚匯是中國最大的跨境紅酒電商，采用海外直采、互聯網平臺分銷模式，現在已開始圍繞國內的中產階級將品類擴至啤酒、牛羊肉、生鮮產品等，發展方向是海外精致商品電商平臺。

酒業是一個自身改革動力較大的行業，而在自身改革動力不大的行業，啟賦也有布局，比如在眼鏡O2O領域，啟賦投資了望客。眼鏡行業代表了另一種線下店生存形態：毛利奇高，線下企業沒有動力配合互聯網企業做改革，但要做O2O必須有線下店的配合，否則無法獲取度數等數據。

望客跟國外優質光學設備廠商合作，開發了一個智能硬件來替代線下眼鏡店的驗光設備，將這套智能設備放在學校、醫院、餐飲、電影院等需要排隊的地方。消費者可以自助獲取臉部、眼部的數據，然后在線選擇眼鏡的款式、材質。過去垂直消費的B2C做法困于線上流量、獲客成本太高，而現在與O2O融合后，企業可以從線下獲取流量，且線下的流量比線上的流量要便宜。

“我們投的（企業）幾乎都是以O2O的方式為主，線上和線下同時轉。其實是一個邏輯：充分利用線下流量資源和服務。”

四、傳統企業知道怎么掙錢

傅哲寬還認為，“互聯網+”和“+互聯網”最大的區別在于：

“+互聯網”的企業往往有很強的盈利能力，“他們知道怎么掙錢”。傳統企業的人不信瘋狂補貼再找補回來那一套，信的是實打實做實業。

比如，啟賦投資的有色金屬交易平臺去年交易量1000億元，利潤1億元。在制造業領域，啟賦投了大量的供應鏈企業，包括有色金屬、鋼材、塑膠、電子元器件、工業品、新材料，以及技術交易等等，每一個領域都是萬億的市場規模。

“我們今年還能長出一個塑膠、一個鋼材、一個工業品企業，這三個今年的交易額都能破百億，而且是過賬的，不是信息撮合。”

物流也屬于這個領域。啟賦在這個領域有一個明星項目叫“天地匯”，是一家做全國物流園區網絡化經營管理的公司，是“供應鏈+大數據”驅動的物流生態圈平臺。簡單理解，就是網絡化的公路貨運。

我國公路貨運行業物流園區分散且做得很重，即使是小物流園區，投資也得幾十億元。互聯網浪潮席卷而來，這個效率奇低、規模奇大的行業自然也被盯上了。滴滴模式首先在行業中試水，然而效果并不太理想。

天地匯創始人徐水波傳統行業出身，大學畢業后，先后在全國最大的三家專業物流公司任職，有豐富的傳統物流經驗。有經驗的好處在于，可以通過運營細節來提高運營效率。園區要整合，天地匯的做法是幫園區做運營，創業不到三年，現在在全國已經連接有50多個園區，運營有20多家物流園區。

天地匯搭建了一個互聯網平臺，打通園區信息，通過信息透明化來提高效率。更有意思的是，天地匯采用 “甩掛模式”實現貨車配對，貨車到達以后不用卸貨、裝車再來回，而是直接甩掉車廂，掛上已經裝好的車廂，就像火車頭一樣。

“是不是很聰明？在行業沒有積累的人就想不出這種辦法。”

傳統領域都是大生意，中國快遞物流的市場規模是一年2000多億元，已長出幾家知名度很高的大公司，而零擔物流的市場規模是一年4萬多億元，企業成長機會更大。

做早期投資，落地很重要

啟賦團隊目前有40多人。傅哲寬認為，做早期投資還是要有服務，要落地，要有覆蓋，投了以后可以就近服務。“我們的項目發育的良性度很高，核心原因是我們在幾個核心市場都落地了。”

而項目總體質量還不錯的另一個原因，傅哲寬將之歸結為團隊產能——啟賦團隊五個合伙人，四個出自達晨，一個出自中科招商。團隊成員在行業里有很多經驗。“我們的產能大于資金規模，管個100億（元）以上的規模也沒問題。”