落座秘訣

南勇

如果你有過購車的經驗，相信對如下場面一定不會感到陌生：

看完展車和相關資料之后，你與銷售顧問進入正式談判的階段。這時，銷售顧問把你領到一張談判桌前請你落座，但是一聲“請坐”讓你產生一絲猶豫：座椅不止一把，而對方并沒有特意為你拉來一把椅子，那么你應該坐在哪兒？

其實，這個銷售顧問本可以利用“請顧客落座”這個小細節使商談向著更有利于自己的方向發展，可是他錯失了這個大好機會。

我們每個人都容易受到周圍環境的影響，在這個案例中，談判桌就是環境，顧客在哪里落座、銷售顧問在哪里落座這些細節都是有講究的。下面我們就來探討一下落座方式的奧秘：

一、對面而坐

面對面，直視對方的眼睛。大家對這種落座方式并不陌生，無論是在大型商務談判還是在外交談判中，這樣的落座方式都經常被采用，但是這種落座方式以及劍拔弩張的談判氛圍顯然是不利于交易達成的，銷售人員應有意識地避免這種落座方式。

二、對面而坐，略有偏移

這種落座方式可以有效緩解過度對立的緊張氣氛，在談判的雙方之間形成一個舒適的“心理緩沖帶”，令彼此都能更放松。

三、側面90度落座

如果你想和顧客更親密一些，使談話氛圍更自然一些，可以采用這樣的落座方式。這種落座方式極大地縮短了你與顧客之間的物理距離，你們之間的心理距離也會驟然拉近。

四、并排而坐

這是一種“終極親密”的落座方式，如果當事人之間沒有一定的情分，絕不可能以這樣的方式落座，所以如果你能把這種落座方式成功地帶到談判中來，這樁買賣基本上就是板上釘釘的事兒了。

不過，這種落座方式也許會嚇到你的顧客，反而讓你們之間的心理距離變得更為遙遠。因此在一般情況下，這樣的落座方式只能用在你的老顧客或至少有過數面之交的顧客身上。

總之，落座方式很重要，絕對不能等閑視之，你需要做的第一件事情就是：徹底改變一直以來的無意識狀態，有意識地關注它、利用它，并讓它為你服務。