小促銷，大門道
——中小眼鏡店如何做好節日促銷

文/彭冬林

小促銷，大門道
——中小眼鏡店如何做好節日促銷

文/彭冬林

對于商家來說，每到節假日都要經歷一場消費爭奪戰，而促銷活動則成了招攬顧客、提升銷售額的手段之一。就中小眼鏡店而言，由于資金、品牌知名度、區域性等因素的限制，促銷活動在力度、形式等方面參差不齊，這也導致同樣是眼鏡店，同樣是搞促銷優惠活動，最終效果卻是天差之別，有人歡喜有人憂。

春節期間筆者帶著“中小眼鏡店如何做好節日促銷”這一選題走訪、調查了某市中小眼鏡店，發現春節期間中小眼鏡店促銷活動主要有以下幾種：

1.買就送

春節期間，一些傳統臨街眼鏡店推出了“買鏡片送鏡架”的促銷活動。以某區域眼鏡連鎖店為例，春節期間其推出了“買490元的鏡片送價值300元的鏡架、買900元的鏡片送價值450元的鏡架、買1680元的鏡片送價值800元的鏡架”的優惠活動，市場反響不錯。

2.打折

任何時候打折都是一種最簡單、最直接的促銷方式。春節期間，大部分眼鏡店多以打折作為主要優惠活動來招攬顧客。以某品牌為例，其品牌定位在當地屬于中高端消費，產品價格較高，平時很少打折，產品基本是全價銷售，而在春節期間推出了部分產品8.8折的優惠活動，吸引了不少該品牌的忠實顧客。

3.滿減、滿送

滿減、滿送這一優惠形式也是春節期間各大眼鏡店喜歡用的促銷方式之一。在某眼鏡批發城推出的“寒假”配鏡活動中，“配鏡滿720元送價值120元現金券，之后每滿500元送現金券120元，券當天可抵扣現金”，同時還推出“滿260元送精美掛歷一份+報銷路費20元”，但兩種優惠活動不能同時享受。

4.掃碼換購

在互聯網時代，不少眼鏡店也緊跟潮流，將促銷活動與社交傳播相結合。在春節促銷中，部分眼鏡店就推出了“掃門店二維碼，消費滿一定金額之后就可以換購指定產品”等優惠活動。

除此之外，部分眼鏡店還推出了從299～999不等的特價套餐、學生配鏡套餐，整體而言，春節期間的促銷活動形式比較多樣，主要側重在價格、銷售方面，而消費者選擇也比較多，但在促銷的創新上缺乏新意。

筆者認為中小眼鏡店的節日促銷可以從以下幾個方面來進行優化：

1.店面宣傳、氛圍營造

相比于服飾、家電、珠寶、醫藥等零售業態大張旗鼓的促銷活動而言，眼鏡店顯然要弱勢很多。中小眼鏡店由于費用投入等各種原因，很少在活動前對外宣傳造勢，頂多也是在自媒體微博、微信上打打廣告，這無可厚非。但是在活動期間，門店內的宣傳氛圍、氣氛營造仍然是心有余而力不足的狀態。

筆者發現，春節期間，眼鏡店的店面氛圍營造成兩級分化：一部分比較注重品牌形象及促銷宣傳的店面，除做了些簡單的節日裝飾外，還在店門口張貼了一張活動海報，店內也布置了POP活動宣傳，有的店面還在門頭LED閃屏上滾動播送優惠活動信息；另一部分眼鏡門店則是氣氛全無，整個節日期間冷冷清清，上門的顧客也少。

店面形象是顧客對眼鏡店的第一印象，而節日期間，一家布置得恰到好處的店面會贏得不少的印象分。試問，有需求的顧客看到同樣兩家店，一家喜慶明亮還有優惠活動，另一家則是毫無節日氣氛，他會怎么選擇？

2.內部宣貫

顧客被促銷信息和門店氛圍吸引進店之后，店員就是顧客首先接觸的活動招牌了，而店員的一言一行都代表了門店的形象和服務水準。因此，在活動之前，就要對店內工作人員進行統一的內部宣貫，明確門店工作人員知曉促銷信息，并對店員進行話術培訓，保證在活動期間能夠更好地為顧客服務。

在實際工作中，店員常常會進入一些誤區，如不能正確認識促銷活動的意義，推薦產品時顯得無精打采，向顧客介紹活動時擺出一副“上帝”面孔；而另一些店員則是過分熱情，為了銷售而促銷，讓顧客感受不到真誠服務，消費得不情不愿。經過內部宣貫之后，店員才能在理解了促銷活動形式和目的之后，針對不同類型的顧客，采取不同類型的推薦方式。

3.優惠形式

除了常規的折扣、促銷之外，節日活動的形式也應該是多種多樣的，而目前中小眼鏡店的優惠形式卻大多在價格上做文章。由于行業特性和自身規模等原因，價格優惠始終不是長久之計，眼鏡店需要發現新的機會，多考慮在優惠形式上做一些創新。

贈品多樣化、個性化。除了常規的洗眼液、眼鏡盒、配飾等，可以采購一些和促銷主題相結合的小禮品，此時可以并不局限于眼鏡周邊。選取一些活潑、個性化的禮品，如一個戴眼鏡卡通造型的玩偶、生肖吉祥物等，降低促銷成本的同時又能夠吸引顧客，既達到銷售目標，又滿足了顧客的禮品需求。

合作優惠劵。眼鏡店可以考慮與其他零售行業合作，推出共享優惠劵。如聯合當地知名的超市、蛋糕店、藥房等，通過合作的方式設置小面額的優惠劵，吸引顧客到店消費。這樣的合作，不僅能共享客戶，降低活動成本，同時又能擴大影響力，提升品牌知名度和美譽度。

4.促銷效果評估

人流量的增加、客單價的提高、單品銷量的提升、新店知名度的提升、活動的參與度、老顧客的回頭率和忠誠率、整體品牌形象的強化程度等指標都可以成為眼鏡店促銷的效果來評估，但目前大部分眼鏡店的促銷成果評估仍舊限于營業額的短期提高和銷售目標的一次性完成與否。

搞活動、做促銷，價格和銷量是一方面，服務也同樣很重要。中小眼鏡店在促銷活動中，做銷量的同時也要把服務和顧客體驗做好，只有顧客滿意了，銷售額才能得到提升，促銷的目的才能達成。?