移動端企業級市場沸騰

偏“輕”的、基于IM的企業級入口的窗口期正在縮短，企業級應用服務的“產品黏度”和足以讓客戶付費的“深度價值”才是未來的競爭壁壘。

如果2011年是悄然開始，2014年、2015年是資本熱捧、快速蓄勢，2016年移動端企業級市場的水，能完全沸騰起來嗎？

至少釘釘的免費入場，被外界視為微信“服務號”升級版的微信“應用號”亮相，讓外界已經明顯意識到，這池水正在迎來“沸騰”。

最早在移動端企業級市場創業的團隊已經開始分化，強者更強，從體量、規模到競爭能力都在快速增長，優秀者正在鉚足勁兒為做平臺蓄勢，快速發展。基于報銷、人力招聘、訂單管理等企業應用細分領域，很多項目如雨后春筍般長出來。

釘釘的免費出手，對偏“輕”的移動端企業應用無疑是當頭棒喝。易訂貨創始人馮頡預測，2016年會淘汰掉一批單純做企業IM（即時通訊）、移動端OA（辦公自動化）的SaaS公司。

2016年年初，一直在移動端企業級市場上狂奔的紛享銷客又在進行大調整，從產品型態到銷售模式，用紛享銷客創始人羅旭的話，別人看來是“自殺式”的變化，對他們自己則是脫胎換骨的提升，“有競爭絕對不是壞事，高水平的競爭會讓你快速進化”。

如果BAT的強勢進場是對外宣告，偏“輕”的、基于IM的企業級入口的窗口期正在縮短的話，那么移動端企業級市場的創新機會在哪里？其實，從業務“交流”的入口，到形成業務流、成為企業業務流之下的底層信息和技術服務的支撐，還大有可為。

0和1的競爭

1月11日“微信之父”張小龍親在微信公開課上蜻蜓點水地提到，微信正在探索把應用和訂閱號相結合，未來有可能會開發“應用號”這個新產品，被外界高調解讀為微信在企業級市場的新戰略。

機緣巧合，在此前兩天，羅旭在自己的朋友圈里分享了一個“紛享銷客‘企信”的H5推廣信息，并評價說，“移動辦公不是拉個群這么簡單的事，還應該有業務處理、團隊協作、信息流程……”，他將此總結為“通信業務化”。

這是羅旭和團隊對于怎么做“企業級移動端市場”的最新思考，也是2016年初悄然內測中的“紛享銷客5.0”的改變初衷，新版紛享銷客最大的變化，用羅旭的總結是“通信業務化、業務通信化”。

要看清微信以“應用號”切入移動端企業級市場的打法尚需時間，要判斷微信“應用號”會否重蹈百度“輕應用”覆轍也為時尚早，但可以肯定，微信“應用號”的出擊、阿里釘釘的免費，加速了像紛享銷客這樣的移動端企業級應用服務必須做出改變。

紛享銷客的變化，不只是在產品上強化“通信業務化”的特性，其銷售模式也進行了大調整——從賣產品到基礎產品徹底免費。“這需要巨大的決心”，羅旭不諱言，從每月收入2000萬元到每月投入3000萬元，1個月就是5000萬元的落差；但收獲也特別大，1個月獲得用戶的能力比以前增強了10倍。2015年上半年，紛享銷客的產品每天新增用戶大概在一百至三百之間，而到2015年12月份時每天新增用戶都過千（含免費、付費）。尤其是2015年11月份，紛享銷客的后臺服務被“撐爆”了，帶寬、服務器嚴重不夠用。

在此之前，紛享銷客用三年半時間做到20萬用戶，2015年最后一季度他們的企業級用戶已經達到30萬。紛享銷客一年獲得三次融資，超過10億的市場估值。難道紛享銷客就是企業級市場的第一批獨角獸公司之一？

羅旭透露，紛享銷客的基礎產品“免費”是計劃中的，在2015年中正式宣布D輪融資前，就已經確定下來。“我們把最好、最基礎的產品服務免費釋放出來，快速獲得用戶，形成用戶儲量和平臺勢能，再通過給用戶提供更好更高質量的服務，將部分免費用戶轉化為收費用戶（客戶）。”羅旭進一步解釋，Freemium模式中有“二八定律”，20%的客戶創造公司80%的收入貢獻，80%的用戶形成平臺勢能，創造商業模式另外的可能性。

在他看來，紛享銷客借由5.0版本在產品、銷售、營銷上的變化，徹頭徹尾地從一家傳統的軟件公司，以“極端”方式改造成為一家互聯網公司。

與互聯網巨頭這一仗遲早會來。不可否認，釘釘在企業IM功能上的免費策略（申請企業級服務的公司，可獲得公司所有注冊員工一定時長的通話免費，一定數量的免費信息）加速了紛享銷客“免費”策略的執行。釘釘是阿里于2014年底推出的面向企業級市場的戰略產品，2015年中開始接入其他移動端企業應用，比如移動銷售CRM紅圈。

業務“入口”與“業務流”

在羅旭的看來，2016年是移動端企業應用成為企業級入口的窗口期。

“釘釘出來，2016年會死掉一批做移動端企業IM、移動端OA的SaaS公司。”易訂貨創-始人馮頡預測。他介紹，釘釘一出來，易訂貨整個公司的內部協作用的都是釘釘，“老的太腐朽，新的又不能滿足需求”。不僅如此，馮頡還發現他的很多客戶，在內部交流用釘釘，在外部交易用易訂貨，易訂貨的投資人投資的公司也有很多在用釘釘。馮頡總結，阿里的釘釘現在主打的是成長性的、中小規模的企業，幾十人、上百人的員工規模，釘釘能很好地滿足企業協作和OA的需求，而且還是免費的。

釘釘是在“以點擊破”。“以移動端企業IM免費，來拉動企業應用軟件服務的銷售，所有深度的企業應用軟件服務，都是由新時代的SaaS公司來提供。”馮頡進一步闡釋，阿里希望通過極其簡單的應用“釘釘”，來快速吸引中國中小企業，尤其小微企業，成為小微企業的入口。有了這個企業級入口之后，再變成一個移動端企業級應用軟件的分發平臺——企業應用超市，“這種生意蠻厲害的，也不是我們這種SaaS企業軟件公司能夠玩得起來的”。

馮頡介紹，易訂貨是釘釘移動端企業級應用開放平臺的戰略合作伙伴，作為平臺上用戶“在供應鏈訂貨領域的唯一合作伙伴”。易訂貨創立于2013年，創始人馮頡算是企業級市場的老兵，曾任友商網CEO、金蝶集團渠道部總經理，用他的話說，創業易訂貨是“痛定思痛”：移動端企業應用軟件不要做成企業內管理的在線化，而要深入到企業間，與企業的業務緊密相關；要全部基于移動互聯網來構建產品，給客戶提供縱深的、有黏度的解決方案，而不要以碎片化、輕營銷、2C味濃重的互聯網思維來做移動端企業級服務，這樣的隱患是，大家伙來個免費就會把你干掉。

在他看來，在個人移動IM市場，微信的位置已難撼動，但是中國企業級市場還沒有這樣一款平臺型的產品，這也是釘釘從企業級入口切入、與微信抗衡的用意，“現在看來釘釘的方式會更容易形成勢能”，這也是為什么阿里之前2C的“來往”無論怎么努力卻也推不動的重要原因。

移動端企業級應用的分發入口，在中國應該只會有一兩個，而且也應該不會是SaaS創業公司能做成的事，這是馮頡的判斷。

IM如果不能與業務融合，移動端企業版IM很難走很遠。這是羅旭反復強調的互聯網平臺公司現在做企業版IM“太輕”的主要原因，這也是新版紛享銷客的IM與業務“高度融合”的重要考量。“紛享的產品耦合度更高，因為通信、業務都是紛享自己做的，信息在每個板塊里都是互聯互通的。”羅旭說。

雖然互聯網平臺大公司在“IM業務化”上未必能輕易做好，但是，釘釘的打法，開啟了BAT搶占移動端企業級入口的一種思路。

以IM為切入點，做成中國企業級應用服務的平臺公司，現在是最好的時機嗎？羅旭并不這么認為。在他看來，最大的問題是中國的ISV（Independent Software Vendors，即“獨立軟件開發商”）還不成熟，不像美國企業級市場，每個細分SaaS市場的軟件或者應用服務商都很成熟，且美國SaaS廠商很開放，所以以IM為基礎服務的平臺能把所有SaaS服務商都連起來，而且體驗很好。在中國市場，這種商業模式短期可能會是個偽命題，比如有多少ISV愿意真正接入這樣的開放平臺？大的環境不成熟，大家對未來還看不清楚，開放平臺還沒有統一標準，平臺與ISV對接的深度、效率都還不夠高。

“魚骨”與“魚刺”

企業級服務的入口仍很重要，但關鍵差異點在后端。這是華創資本合伙人熊偉銘的觀點。華創資本從2006年成立開始就一直關注新金融、新消費、新實業領域的早期投資，近兩年在企業級服務領域也加大了投資布局力度，包括圍繞縱向的垂直行業信息化（如餐飲、美容美發等）以及橫向如人力資源、報銷、訂單管理等都進行了相應的投資。

熊偉銘認為，B端入口“關鍵也不關鍵”，因為企業業務端及后臺數據相關的產品才是提升黏性以及付費的關鍵，各個領域發展各異，BAT也難以提供通用型產品解決這個問題，這也是創業者存在的機會。

他舉例說，現在很多公司的業務都可以通過微信群來溝通，這本身就是一個業務入口了，但是光有入口還不行，因為在微信上并沒有形成業務流，產生業務流是需要提供相應的后臺業務系統的。熊偉銘認為，企業級服務越往后，用戶端會越來越趨同，而關鍵差異點則在后端。

在移動端企業級服務上，如何能夠在業務層做出一些創新，在業務流上做出一些創新，讓用戶認為這是一個業務系統，而不僅僅是一個通訊系統，粘住用戶、并使之愿意為這樣的服務付費，這是所有在其中折騰的創業團隊要思考的。

2014年底時，羅旭曾跟記者聊到從工具到開放平臺、生態系統的構想，不過到2015年底時，羅旭說，紛享銷客在開放平臺這件事情也是“謹慎推進”。他解釋，從外部環境來看，現在做移動端企業級市場的開放平臺時機還不成熟；從團隊自身狀況看，紛享銷客要專注于銷售領域，針對一些垂直項目的SaaS服務做開放，而且一定要深度耦合，實現“通訊業務化，業務通訊化”的體驗更好、使用更簡單，而不是功能或應用的簡單堆砌。

做企業服務，新興公司需要有非常強的黏度和非常完整的解決方案，想做輕做巧很難，這應該是一個業界共識。馮頡認為，移動端企業級服務的下一步，是面對垂直細分行業繼續下大力氣，誰往垂直的業務的深入是“魚骨”式的，再橫向往“魚刺”延展時，就很容易變成SaaS服務的平臺商，且會更有勢能。

中國移動端企業級服務市場到底哪一塊是最大的？還沒有答案。無論是阿里的釘釘、微信應用號、百度曾經的輕應用，紛享銷客、易訂貨這樣的基于移動端的企業協作創業公司，還是像金蝶、用友這樣的傳統管理軟件公司，每家的切入點不一樣，走不同的路，但都想嘗試到達山頂。