美囤媽媽社交電商新革命

丁道師

很多時候，站在歷史的重要拐點上，回過來看一些事情，反而會更有意義。在中國電商產業浪潮中，電商盈利一直是業界關注的熱點話題，在行業發展的過程中有兩個標志性事件：

2002年中國互聯網剛剛從冬天的泡沫中走出來，百廢待興。當業界期待新浪、搜狐、網易三大互聯網巨頭有新利好釋放時，還沒有成為電商領跑者的阿里巴巴對外宣布“阿里巴巴正式盈利了1元錢”。頓時平地響驚雷，這1元錢盈利背后讓整個產業看到了中國電子商務乃至整個互聯網未來的希望。隨后2002年的這1元錢盈利，成為了阿里巴巴日后崛起的重要契機，也成為了中國互聯網發展的分水嶺和里程碑事件。

時光斗轉，此后多年中國電商高速發展。然而除了阿里巴巴之外，中國主流電商平臺仍然以虧損的狀態運營，至于大批垂直細分領域的電商平臺，盈利更是難以看到時間表。進入2016年，情況出現了轉機。日前，寶寶樹創始人王懷南通過內部郵件向全體員工宣布，運營不到兩年時間的寶寶樹電商美囤媽媽實現全面盈利，6月利潤達數百萬人民幣。這樣的成績是整個行業都不曾達到的高峰，同時美囤媽媽也成為了中國第一家盈利的母嬰電商。

企業盈利本來是天經地義的事情，但在中國的電商環境下盈利顯得難能可貴。那么寶寶樹旗下美囤媽媽盈利要訣是什么，這是筆者在本文中要分析的。

用戶參與 社交電商重新激發消費活力

美囤媽媽盈利最核心的因素是對社交電商的理解和應用。我們知道社交電商并不是一個新概念，業界已經談了很多年，多年來關于社交和電商的關系以及二者的融合發展，一直是行業關注的焦點。不過，直到移動互聯網時代的到來以及場景革命的深入人心，社交和電商的結合才真正產生1+1>2的可能，并且基于社交電商，又誕生大數據、物聯網、智慧物流等新的機會。

社交之于電商，長期以來二者因為渠道和平臺的原因，經常脫鉤。很大原因就在于我們擁有強大流量的社交平臺缺乏電商基因，擁有電商和物流能力的平臺又缺乏社交能力。而對于美囤媽媽來說，其背后是中國最大的母嬰社區寶寶樹，寶寶樹月獨立訪問量已達1.7億。有如此龐大的流量和大數據經驗的寶寶樹支持，美囤媽媽解決了流量和客源問題，可以最大程度發揮社交電商的價值。

當然社交電商不是簡單的把社交用戶導向到電商用戶，這只是一種簡單的導流電商，難以稱之為社交電商。社交電商的本質是用戶的分享和互動，寶寶樹擁有的用戶基本都是媽媽群體，天然具備信息溝通來往的互動屬性，這樣寶寶樹社區中就有了大數據的洞察基礎以及母嬰人群對商品的購買指導需求，在傳遞用戶所需知識的同時能夠做到精準的“千人千面”的個性化、有針對性的推送指導，從而精準的提高用戶的互動價值，進而把這種價值傳輸給電商也就是美囤媽媽的業務。

拒絕低劣價格戰 行業競爭向品質服務升級

大部分的母嬰電商陷入了“燒錢買流量、打價格戰、巨額虧損、高頻次融資”的怪圈中，前景堪憂。這種情況就是典型的殺雞取卵、竭澤而漁。中國電商產業發展至今，隨著消費升級時代的到來，我們的消費者已經覺醒，靠低劣的價格戰已經無法持續吸引優質的客戶，未來的競爭一定是從品質到服務層面的。

美囤媽媽有非常嚴格的品質把控體系和流程，對平臺準入的合作產品都會進行嚴格的多層把關。與此同時，為了進一步提升產品的品質把控能力，美囤開始發力自有品牌的產品。以“輕言”的上市為例，未來基于寶寶樹多年來對用戶的行為追蹤與大量的數據調研，美囤媽媽將不斷推出更多針對會員個性需求的產品。

產品要想盈利除了靠優質的產品吸引優質的客戶以外，還要進行多維的內功修煉，開源節流。據美囤負責人邵小波介紹，影響電商盈利能力的重要支出是促銷費用及物流費用，而美囤媽媽因為沒有導流壓力因此在同等品質的商品價格上本來就具有市場競爭優勢，在物流費用方面，更是通過優化倉庫布局，保障不斷提升用戶體驗的基礎上，降低物流費用。美囤媽媽能夠在這個時候獲得盈利，也是長期以來的積累，厚積薄發所產生的效應。

“場”和“景”結合 場景革命蘊含新機遇

當前，隨著社會商品零售總額增幅放緩等諸多因素，電商產業遇到了一定的增長瓶頸。過去的營銷玩法和互動形式急需升級和改變。而社交電商的落地，用戶的深度參與，可以最大程度上增強用戶粘度和互動性，讓平臺方、消費者、品牌方可以做到三方共贏。

今天是場景革命深入影響每一個行業的時代。不管是電商、加工制造廠還是其他企業也好，都必須立足場景、立足用戶需求，滿足消費者在不同場景下的需求，才能真正意義上取得未來的先機。

隨著二胎政策開放、消費升級和各種政策的不斷利好，母嬰電商迎來了多個維度的利好，這種情況下場景的價值就會逐步凸顯出來。當然，正所謂場景革命，“場”和“景”不能分開。比如在寶寶樹社區論壇中了解到特殊人群對漱口水、洗發水的需求很強，這就是一種典型的社交場景的“場”和“景”結合的剛性需求。而寶寶樹的大數據分析能力就可以掌握這種需求，隨后就順勢來滿足這種需求。然后寶寶樹與研發生產能力強的企業合作，共同推出孕婦漱口水及孕婦洗發水，還自主研發了安全、全天然的紙巾，得到了良好的用戶反饋及口碑傳播。

當然，對于寶寶樹來說，未來美囤媽媽又可以反過來反哺寶寶樹社區，通過電商的聯動，又可以反過來促進社區的發展和活躍度。從而不斷相互促進，最終形成一個閉環的母嬰生態體系。