中美國際：服務替代管理、信念決定成功、文化鑄就輝煌

金夢媛

繼上期對中美國際北京分公司總經理劉亞波的專訪后，中美國際北京分公司以其獨特的公司文化及從業理念引起了記者的興趣，為此我們再次走進中美國際北京分公司，繼續為讀者解讀中美國際北京分公司管理層的團隊風采。

保險是一個對專業性要求極高的行業，每份保單都代表一個家庭，關乎每位投保人的切身利益。在中美國際北京分公司，除了總經理劉亞波之外，還有這樣兩位資深從業者，他們用專業的態度為企業付出，用多年的積淀助力行業發展。在保險功能深入人心的今天，他們在保險行業多年歷練后的所思、所想無疑是一筆寶貴的財富，也是客戶及員工信賴的源泉。他們就是中美國際保險銷售服務有限公司北京分公司人力發展兼營銷企劃部總經理張秀艷，以及銷售行政部總經理張力。

張秀艷和張力扎根行業多年，在保險市場風雨兼程中不斷成長和磨煉。

1997年，在保險中介市場發展早期，張秀艷以大學生創業者的身份，組建了一家兼業代理公司，負責代理銷售中國人保旗下產品；2005年，通過某次與友邦保險營銷員的接觸，機緣巧合下進入友邦，開啟了自己的壽險生涯；2009年，進入光大永明人壽后，保險職業方向發生轉變，從外勤銷售人員轉型為內勤管理者，擔任北京分公司個險負責人；2013年10月，張秀艷正式加入中美國際，并成為中美國際北京分公司的第一名正式員工。張秀艷對記者說：“畢業起我就進入保險行業，這些年來，從一個人到一個團隊，從外勤銷售到內勤管理崗位。如今，在中美國際，我對每位一線員工的所需、所想都非常了解，因為自己曾親身經歷過，能為他們設身處地地著想。”直到今天，她一直盡自己所能堅守在崗位上，希望為企業創造更多價值。

同樣在1997年，保險科班出身的張力毅然選擇投身保險行業。身在上海的他，畢業后的第一份工作是在友邦保險上海分公司擔任銷售支持，2003年調入友邦中國區總部，負責個險渠道的業務支持；2008年，他進入工銀安盛總公司，負責全渠道的銷售支持；2014年5月，他來到北京加入中美國際北京分公司，憑借多年的專業經驗在崗位上發揮著強大的作用。“除了保單客戶，公司中所有的銷售人員也是我的‘客戶。我的工作和中美國際的定位很相似，處于中間位置，我只有雙向服務好投保人和銷售人員，才算完成了任務。”張力說。

在記者看來，劉亞波、張秀艷和張力組成了中美國際北京分公司管理層的鐵三角，他們不僅是工作中的同事，更是價值觀一致的伙伴，一同追逐著心中那個篤定的目標。一個團隊的文化實際上是帶頭人的文化，這3位資深保險職業經理人組建而成的核心管理團隊，通過日常工作中的表率和影響，為中美國際北分業務團隊樹立起了浩然正氣。他們擁有職業、專業、奉獻、支持的團隊文化，營造了積極向上、簡單執行、互幫互助的和諧氛圍，從而樹立了“打造受客戶尊重、從業者向往的標桿公司”的共同愿景。

以需求為導向的營銷經營理念

經過20多年的發展，保險在中國市場取得了不俗的成績。在多數人心中，保險已然成為必需品，但買什么、如何買等問題卻深刻困擾著他們。如今，一些消費者在投保時仍然存在一些顧慮，擔心自己不能挑選到適合的產品，或者是在后續的理賠過程中遇到阻礙，這無疑是行業的一大痛點和難點。而中美國際存在的價值，正是從需求出發，幫助他們用保險解決問題，打消這種顧慮。

企業定位決定了中介公司可以站在客戶角度，從市場海量產品中，為客戶挑選最適合的保險產品，提供更優質和個性化的服務。劉亞波表示，中介其實就是一個開放的平臺，就像淘寶和京東。對客戶而言，中美國際是一個購買產品和服務平臺，在這里，客戶可以購買到最放心的保險產品，享受到最優質的保險服務；對保險銷售人員而言，這是一個創業平臺，可以最大限度地體現自己的職業價值，實現職業理想；對保險公司而言，這是一個銷售平臺，可以用最經濟、最有效的方式宣傳和銷售自己的優質產品。從銷售模式上，中美國際的保險顧問采用的是一套叫作“NBS—Need Based Sales”的以客戶需求為導向的銷售流程，按照這套流程，銷售人員首先不是跟客戶講產品，而是先對客戶的需求進行定性和定量的分析，然后根據客戶需求從公司產品庫中進行優選組合，設計出性價比最優的兩個方案供客戶選擇。

專業、多元的營銷管理

對于一家銷售產品的企業來說，員工的業務水平和整體素質在很大程度上影響企業的成績和口碑，所以，人才的篩選和培養非常重要。張秀艷介紹，中美國際致力于組建一支具有中介特質的銷售團隊，因此在人才篩選和培養上會有很強的專業性和針對性。員工入職前需要經過嚴格的多輪面試篩選，從基本素質、從業理念、職業發展規劃匹配等多個層面進行考察、選拔出符合公司特質的優秀人才。員工入職后會經過一套完善的系統培訓，從新人培訓到銜接訓練再到提升訓練，不僅要讓員工學會從理性的角度為客戶做出財務安排，也要從感性的角度出發，真正幫助客戶解決人生不同階段的風險管理問題。員工們通過持續的培訓及工作實踐，實現自我價值的提升。

在營銷渠道及方式上，不同于傳統的保險公司，中美國際作為中介公司，營銷渠道和方式相對更多元化。張秀艷表示，一家中介公司想要真正凸顯營銷優勢，一定要先有自己的經營主線，再輔以各家承保公司的特色營銷方案。中美國際有自己的營銷企劃系統，會根據各個營銷節點策劃并舉辦不同的推動方案。同時，中美國際借助各家承保公司提供的資源和優勢，為銷售隊伍提供更多元的營銷支持，幫助銷售人員拓展市場。

用服務替代管理

傳統保險公司每家主打的產品可能只有3～5款，而中美國際目前簽約合作的主體保險公司達到30多家，哪怕每家只有一款具有特色的主打產品，累積起來在中美國際就會有30多款主要產品。相比傳統保險公司，無論是對于各款保險產品的理解還是對不同公司保單運營的掌握，中美國際的員工都需要具備更出色的能力及更多的付出。

在保單運營管理和銷售人員管理上，每份保單的審核、保費計算、理賠；每位員工的入職、晉升、薪金，完成這其中每個環節都必須打起十二分精神，因為這關聯的是每位投保人和每名員工的利益。在記者看來，只有真正熱愛保險并對行業負責的人才能勝任這份工作，而張力所做的正是這其中的樞紐工作。入行多年的他，如今已經將保險看作自己的終生事業。“以服務代替管理，讓每份保單順利承保、提高承保效率，保證與各家承保公司順利接洽，保證每個代理人的應得合理利益便是我及團隊的最大職責所在。”張力說。

在增值服務方面，中美國際同樣具有天然的優勢。保險是一種“低頻”商品，客戶必須通過其提供的優質服務獲得好的體驗，增值服務則顯得尤為重要。張秀艷介紹，在整個過程中，中美國際也是一個提供超值的“服務產品超市”，客戶不僅能獲得來自承保公司的多樣化基礎服務，中美國際本身也有一套豐富、優質的增值服務體系，再通過整合市場上優質的教育、健康管理、法律等服務資源，為客戶創造產品之外的附加增值服務。

在理賠方面，作為中介公司的中美國際也具有得天獨厚的優勢，不會讓客戶覺得“理賠無門”。張力解釋說：“在理賠過程中，中美國際除了提供全流程的標準化服務外，還會在尊重事實的基礎上，發揮中介公司的優勢，代表客戶從公司層面出發，向承保公司爭取更合理的權益。”

對一家企業來說，定位決定員工應該去做什么，價值觀則決定他們將秉持怎樣的態度去做。“中美國際一直堅持一個理念：只銷售愿意為自己和家人購買的保險產品。從每位員工進入公司的那天起，就讓他擁有這種意識，認識到保險的本質是商業慈善，是一件利在長遠的事，能夠為社會帶來價值。”劉亞波說，正因擁有正確的理念、專業的管理團隊和一支團結的隊伍，中美國際才能更深刻地認識保險行業所面臨的挑戰，也清楚地知道，只有直擊痛點、迎難而上，才能真正實現讓保險回歸保障，促進行業向更陽光和健康的方向發展。

如今，保險中介儼然成為眾多專業人士看好并深耕的藍海，未來，也將成為更多消費者和創業者的理性選擇。一直以來，中美國際作為先行者之一在這個領域中摸索前行，只為堅持對的事情，正如企業所倡導的那樣：做一件有價值的事，然后一直做，等待時間的回報。