能長豆芽的肥皂

張君燕

2016年年初，英國“露詩”化妝品品牌推出了一款有機肥皂。它的配方源于植物精華，完全純凈、天然，甚至不用碰水，干抹在皮膚上，就會像潤膚露一樣融開了。不過，肥皂推出后，市場反應很一般，根本沒出現預想中火爆的局面。

銷售部門的負責人卡洛琳很不解，這款肥皂從研制理念，到配方，再到小范圍內試用，測試好評率都達到百分之百，為什么顧客不買賬？產品研發工程師卡特委屈地抱怨：“我每天都用它洗澡，效果非常棒。我敢保證，即使用肥皂水來澆花，都完全沒問題。我女兒不小心掉在浴室里的一顆紅豆，因為肥皂水的澆灌，都長出豆芽了呢。”

“為什么不把這個效果展示出來呢？讓顧客們知道有機肥皂的神奇，因為現在市場上良莠不齊的同類產品太多了。”卡洛琳受到提醒，興奮地說。

根據卡洛琳的構想，產品研發部門對肥皂進行了一番改造，取名為“有機按摩皂”。他們在肥皂里添加了許多紅豆，都是能發芽的紅豆。顧客使用肥皂時，一些紅豆就會掉出來，它們在水流帶動下可能會卡在浴室的一些角落和縫隙中，等吸飽水后就會萌芽。卡洛琳笑著說：“用有機紅豆作為按摩皂里的紋理，涂抹起來還能達到按摩的效果。”

果然，大家在好奇心的驅使下爭相購買。之后不久，用戶紛紛在社交網絡上發言，表示自從使用后，浴室便開始出現豆芽。“一顆紅豆掉進洗手盆里，很快從下水道口長出了一根豆芽。”“我就用它洗了一次澡，不到一周就發現了豆芽。”很多人還附上照片，詳細描述使用過程和感受。

用戶反饋顯然是最有力的廣告，到2016年5月，“能長豆芽的肥皂”銷量超過千萬。

肥皂配方并無改變，卡洛琳只是利用消費者的好奇心理，讓他們參與進來，親自動手把產品的優點實實在在展現出來。這種宣傳推廣比空洞的語言更形象更直接。