微商發(fā)展中面臨的問題與對(duì)策分析

謝宏武　宋陽

[摘 要]2016年新的微商發(fā)展趨勢逐漸形成，找到微商發(fā)展中的問題所在，解決當(dāng)前面臨的嚴(yán)峻問題，是在微商發(fā)展大潮中站穩(wěn)腳跟，把微商做大做強(qiáng)的根本。文章分析了微商的發(fā)展歷程，并對(duì)微商在野蠻生長過程中積累形成的銷售瓶頸、關(guān)注度降低、信譽(yù)危機(jī)三方面問題進(jìn)行了分析，追究其產(chǎn)生的根源，結(jié)合實(shí)際提出了通過調(diào)整銷售策略突破銷售瓶頸；通過對(duì)產(chǎn)品的慎重選擇、質(zhì)量保證和改變推廣方式來提升產(chǎn)品關(guān)注度；通過完善信譽(yù)機(jī)制來解決信譽(yù)危機(jī)的應(yīng)對(duì)方案。

[關(guān)鍵詞]微商；銷售瓶頸；關(guān)注度；信譽(yù)危機(jī)

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.35.016

1 微商的產(chǎn)生

微商，是基于騰訊公司2011年推出的手機(jī)即時(shí)通信軟件——微信的基礎(chǔ)上發(fā)展而來的一種商業(yè)模式，即在微信朋友圈推廣和出售商品，隨著微信的廣泛使用，形成了微商堅(jiān)實(shí)的人脈基礎(chǔ)，很多使用者看準(zhǔn)了“人脈就是錢脈”這一準(zhǔn)側(cè)，開始在朋友圈向自己的朋友銷售各種商品，微商逐漸形成。當(dāng)前的微商不再單純地指向微信電商，還包括通過QQ、微博、陌陌等工具，在其所形成的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)平臺(tái)上開展商業(yè)活動(dòng)的電商人。

從2013年起，國內(nèi)興起海外代購的熱潮，一些代購者把代購的商品發(fā)到微信朋友圈里，向朋友們銷售。這個(gè)時(shí)期通過圈子流通的主要是以箱包為代表的奢侈品，以奶粉為代表的母嬰用品，以iPhone為代表的電子產(chǎn)品以及各種女士化妝品。舶來品的稀缺性和與專柜價(jià)格的巨大差異，形成了微商的火熱局面。基于人們在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中長期以來建立的深厚的信任感，越來越多的人開始在朋友圈里尋求一些物美價(jià)廉的產(chǎn)品，銷售者們也慢慢地積攢了固定的消費(fèi)群體，這時(shí)的微商初步形成。

2014—2015年在經(jīng)過初期的積累后，微商得到爆發(fā)式的迅猛發(fā)展，伴隨著微商的野蠻生長也一并出現(xiàn)了眾多的漏洞和問題。這些問題如今困擾著微商，拖拽著微商的發(fā)展。

2 當(dāng)前微商面臨的問題

2.1 銷售瓶頸

如今很多微商大咖的產(chǎn)品銷售都出現(xiàn)了瓶頸，所謂瓶頸主要指銷量增長的停滯，原本應(yīng)該越來越好的銷量，卻出現(xiàn)了停滯；銷量不僅沒有提升，反而下滑。這是大部分微商所面臨的銷售問題。造成這種現(xiàn)象的原因，歸根結(jié)底在于銷售方法上的欠缺。從微商起步開始，一直沿用至今的傳統(tǒng)銷售方式已經(jīng)不再適用。在這個(gè)尋求多元化的時(shí)代，微商的銷售方式需要新的突破。

2.2 關(guān)注度低

隨著微商的迅速發(fā)展，微商產(chǎn)品越來越多，從生活日用品到奢侈品、從衣食到住行，各行各業(yè)的加入使得微商行列不斷壯大。這時(shí)的消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了朋友圈里的種種廣告，已經(jīng)可以達(dá)到視而不見的程度——關(guān)注度問題凸顯出來。沒有關(guān)注度的微商，是沒有銷量的。廣告詞寫得再好，沒人看！產(chǎn)品再好，沒人用！關(guān)注度在微商的銷售過程中顯得尤為重要，如何重新吸引消費(fèi)者的眼球，提高產(chǎn)品關(guān)注度是微商在宣傳過程中至關(guān)重要的一環(huán)。

2.3 信譽(yù)危機(jī)

為什么很多人對(duì)微商嗤之以鼻，是因?yàn)橛兴⑵咙h、假貨黨的存在。2014年，微信打假盛行，假貨的產(chǎn)生是源于銷售者的暴利心態(tài)，他們只看見了短期的利益，看不到微商的長遠(yuǎn)發(fā)展，看不到這種行為對(duì)微商產(chǎn)生的不良影響。造成了現(xiàn)如今，很多消費(fèi)者在購買時(shí)還存在著是否會(huì)被騙的顧慮，還存在著是否會(huì)買到假貨的擔(dān)憂。這種顧慮嚴(yán)重影響著消費(fèi)者的消費(fèi)行為。所以，如何挽回微商的信譽(yù)危機(jī)，重新樹立微商形象，是所有微商賣家都應(yīng)該考慮的問題。

3 解決對(duì)策

自微商起步以來，一直沒有一個(gè)完美的體系來限制微商，這也是為什么如今的微商越來越難做的原因。2016年，如何打破這種現(xiàn)狀變得至關(guān)重要。

3.1 調(diào)整銷售策略

3.1.1 溝通技巧

當(dāng)成功吸引消費(fèi)者前來咨詢的時(shí)候，其實(shí)產(chǎn)品的銷售工作已經(jīng)完成了70%，剩下的30%就在于溝通技巧。在與顧客溝通的過程中，要化主動(dòng)為被動(dòng)，來引導(dǎo)消費(fèi)者，不要直白地去推銷你的產(chǎn)品。要運(yùn)用更好的溝通技巧去吸引消費(fèi)者，成功的微商營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)針對(duì)產(chǎn)品的不同，制訂一套屬于自己團(tuán)隊(duì)的銷售話術(shù)。例如，保持積極態(tài)度，樹立“顧客至上”的理念；提升專業(yè)性，為顧客推薦適合的產(chǎn)品；處處為顧客著想，用誠心打動(dòng)顧客；保持相同的談話方式，減少距離感等。銷售過程中巧妙地運(yùn)用溝通技巧可以有效地提升訂單的成交率以及銷售額。

3.1.2 掌握消費(fèi)者心理

廣大消費(fèi)者在微商盛行的今天，已經(jīng)對(duì)朋友圈內(nèi)各種毫無感情的廣告詞產(chǎn)生了抵觸心理。此時(shí)，如果你的文案還只是簡單的產(chǎn)品介紹，營銷方式還是最直白的推銷，那么你的廣告對(duì)于你潛在的顧客來說，就如同一張白紙。我們要給這張白紙里添加色彩，來吸引消費(fèi)者的眼球，就要去解析消費(fèi)者的心理，了解消費(fèi)者的購買需求，提供消費(fèi)者所需要的，而不是你推銷的產(chǎn)品。要讓消費(fèi)者意識(shí)到你的產(chǎn)品就是他正好所需要的產(chǎn)品，這樣才能更好地銷售產(chǎn)品。針對(duì)當(dāng)前消費(fèi)者的求實(shí)心理，我們可以在推薦產(chǎn)品時(shí)，讓消費(fèi)者感受到商品的高性價(jià)比，從而促成訂單的成交；針對(duì)顧客的疑慮心里，可以采用出現(xiàn)質(zhì)量問題退換貨的方式打消消費(fèi)者顧慮；針對(duì)消費(fèi)者的求廉心理，可以采用包郵、滿額打折、活動(dòng)促銷等方法吸引消費(fèi)。

3.2 提升產(chǎn)品關(guān)注度

微商原有的銷售策略已然不再適用于今天的微商環(huán)境，要改變關(guān)注度日益下降的現(xiàn)狀，提升關(guān)注度應(yīng)該注意如下幾個(gè)方面。

3.2.1 產(chǎn)品選擇

不要選擇爆款或者市場已經(jīng)飽和的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品已經(jīng)擁有了很多忠實(shí)的消費(fèi)者，新興品牌的加入，勢必要經(jīng)歷削皮挫骨的革新，不僅要在品質(zhì)效果上出類拔萃，最難的一點(diǎn)是你要改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。所以，在選擇產(chǎn)品時(shí)，要選擇市場尚未飽和的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品才有推廣價(jià)值。

3.2.2 推廣技巧

朋友圈應(yīng)該怎樣經(jīng)營，才既能吸引到消費(fèi)者又能起到推廣產(chǎn)品的作用呢？