商業銀行理財產品營銷管理探討

李一凡

摘要：當前商業銀行的理財產品獲得了較快的發展，未來發展前景也比較樂觀，是商業銀行中間業務的一種主要形式，但是在產品的相關營銷管理工作中還存在很多不足之處，在實際的探討中需要結合商業銀行理財產品的具體狀況，正確認識理財產品在商業銀行營銷管理中所處的地位與作用，然后對相關的營銷管理策略進行不斷的改進。

關鍵詞：商業銀行；理財產品；營銷管理

中圖分類號：F832.2 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）022-000-01

在當前金融市場開放程度不斷擴大的情況下，商業銀行的經營范圍也得到了逐漸的增加，相關金融產品更新速度逐漸加快，這種狀況對于理財產品的發展來說是機遇與挑戰并存的，在商業銀行的自身經營中，需要不斷對相關的理財產品的營銷管理機制進行完善，在市場的實際發展需求之下，實現理財產品營銷的成功轉型，為商業銀行的健康發展提供保障。

一、商業銀行理財產品的營銷特點

在商業銀行的理財產品營銷中，其產品具有無形性的特點，理財產品不屬于看得見、摸的著的有形產品，他們實質上是銀行提供的一種金融服務，客戶通過消費這一服務能實現自身資產的保值與增值[1]。另外，其服務還具有同質性的特點，通常銀行的理財產品并沒有所謂的專利權，這就容易被其他銀行進行模仿，再加上市場的準入條件要求較低，這就為模仿這一行為提供了更大的便利，只要將產品進行名稱等的變化就可以重新推向市場了，因此在產品營銷管理工作中就要針對這一特點增強自身產品的差異化與個性化。此外，還應該重視品牌營銷，在理財產品的發行上并不會存在太大的功能上的不同，而客戶在進行選擇的時候通常是被品牌的影響力所吸引。并且理財產品的類型也比較多，客戶的專業了解程度不高，在選擇過程中不會進行細致的優劣比較，在最后的決策上也往往會受到品牌形象的影響，因此在今后的營銷中應該注重品牌的建立。根據wind、華寶證券研究所2013年的數據表明，在銀行理財業務中，有72%的客戶是個人客戶，因此，個人理財業務較大比重也是銀行理財營銷中的一大特點。

二、商業銀行理財產品營銷管理策略分析

1.適度開發針對中低端客戶的理財產品

銀監會出于穩健安全考慮，在2005年提高了投資者購買銀行個人理財產品的門檻，商業銀行在開展個人理財業務時把重點放在了個人高端客戶群體上[2]。由此可見，他們對銀行的中低端客戶缺乏重視，在銀行中的理財產品的潛在投資者群體中，大多數普通的投資者都會因為房價高的壓力，在買房支付之后手中也沒有了過多的閑置資金，這樣大部分的客戶擁有的投資金額在萬元之間，盡管他們可以并且愿意承擔理財產品存在的風險，但是在實際的購買過程中卻會被過高的“門檻”阻擋，最終只能將手中剩余的資金存為定期儲蓄。這樣就造成了那些有需求，但不符合理財投資標準的人們望而卻步，也享受不到理財產品所帶來的比定期存款還高的收益率了，對自身資產的持續增值造成了不利影響。當前我國居民的收入逐漸增加，中等收入人群也在逐漸增加，商業銀行在理財產品的營銷工作中應該結合自身的優勢與中低端客戶的實際需求，有針對性的開發一些適合中低端客戶投資的且風險較小的穩健型的理財產品，注重對中低端客戶進行個人理財產品的營銷，這也是未來理財產品營銷的一大趨勢。

2.提高服務水平，增強分支行等網點終端營銷的精細化管理

現階段的理財產品營銷在方式方法上來看，電話銀行、網上銀行、手機銀行等新媒體工具都能夠實現 24 小時服務，再加上國內各種金融理財考試的發展也使得商業銀行理財部門有相關從業經驗與高級金融理財知識的服務型人才得到了增加。在當前的銀行業務中，人們更加注重個性化的服務，需求也更加個性化，商業銀行在自身經營中要結合投入產出的狀況，進行自身服務水平的不斷改進與提升，注重為客戶創造價值，提升客戶的服務滿意度。在營銷管理中更加注重細節工作的開展，分支行在商業銀行的運營中屬于重要的營銷點，在實際的管理中應該注重對其進行精細化的管理，利用網點終端營銷去實現理財產品服務的不斷完善，使客戶能夠獲得更加有價值的服務內容。

3.合理規范理財服務，防范理財產品的法律風險

當前商業銀行理財服務的相關法律法規還不完善，銀行客戶關于理財產品與銀行發生法律沖突時有發生，國內商業銀行應加強自我約束，重視對營銷人員的考核與管理[3]。使得銀行的理財服務得到規范化發展，形成客戶風險承受能力的評估體系，對理財產品的適合度進行提前評估，防止出現盲目銷售產生的客戶投訴的問題，對于制定相關的理財產品收費上的規定則應該進行更加謹慎的決策。另外，商業銀行在自身運營中還需要不斷的強化信息披露制度，與銀行客戶進行良好的溝通，對理財產品的結構特點以及包含的投資風險等內容進行清晰、全面的揭示，幫助客戶更加客觀的看待理財投資，防止出現故意夸大或過分渲染等的宣傳問題。

三、結束語

在商業銀行的理財產品營銷管理中，需要注重對理財產品的潛在風險進行管控，提升自身的創新意識，對理財產品的營銷流程進行更加專業化的管理，不斷拓寬其營銷渠道，在銀行內部建立一支完善的營銷隊伍，逐漸形成品牌營銷管理模式，使自身的服務水平得到切實的提升，同時讓理財產品風險的管理能力也得到不斷的增強，促進商業銀行相關業務的規范進步。

參考文獻：

[1]高曉紅.股份制商業銀行個人理財產品營銷策略研究[D].山東師范大學，2014.

[2]郝少龍.商業銀行理財產品營銷管理研究[D].安徽大學，2013.

[3]朱峰.理財產品在國內商業銀行營銷管理中的地位和作用探析[J].金融經濟，2011，02：33-34.