難掩頹勢火熱的020浪潮過后，互聯網+汽車后市場或全軍覆沒

｜文·圖_陸正旭　設計_戴勝男｜

難掩頹勢火熱的020浪潮過后，互聯網+汽車后市場或全軍覆沒

｜文·圖_陸正旭設計_戴勝男｜

上門保養現在似乎沒有了之前的火熱，當資本的潮水退去，消費者也趨于理性，也許這只是資本寒冬的一個開始。本文也以三個例子入手，探討一下O2O上門保養究竟難在哪里。而這三個例子，更可以看作是極速發展、被迫轉型和以失敗告終的三種發展階段。

233%增長的“諸葛速度”

2015年12月9日，D輪估值達60億元的諸葛修車網正式登陸新三板，成為最大一單O2O掛牌企業。自2014年2月正式上線以來，9天從0到100萬；39天從1億到2億；15天從3億到4億。諸葛以月增長233%的速度持續攀升，創造了比淘寶快3倍、比凡客快6倍、比麥包包快13倍和比聚美優品快20倍的“諸葛速度”，上線18個月營收即超50億。

諸葛修車網自成立以來，16個月內共完成了4輪融資。其中于2014年6月份便獲得了中金裕豐的A輪投資，彼時網站僅成立了4個月。而在2014年6月至2015年3月，諸葛修車網已成功引入中金裕豐、智慧谷和鼎鋒子龍三家股權投資機構的投資；其隨后的D輪投資，引入的投資人據悉包括招商銀行、德同資本等。

為何諸葛能發展如此迅速，因為諸葛解決修理廠幾個關鍵問題：一站式采購，及時配送；質量保證和更透明、更低的價格。

被風投所看中的主要是諸葛修車網良好的線下能力— “極速物流”“2小時配送”可以說是諸葛極快物流最大的亮點。斥重金打造2小時黃金效率線，在全國包括直轄市、省會城市和地級市在內的300余座城市，建立了超過249個地面服務站，2小時配送圈在很大程度上幫助經銷商、修理廠節約了大量的人力、物力、財力及時間成本。

諸葛賣出的所有零配件都是由廠家認證的，出廠時就有二維碼。通過ERP系統，廠家、經銷商、修理廠、用戶都能全程跟蹤這個配件。

諸葛的低價銷售模式，通過規模化的集中采購，讓諸葛修車網的議價能力特別高，目前一天的交易金額大約為4000萬元人民幣。低客單價同時意味著高復購率，這樣一來企業用于吸引消費者的營銷成本將大大降低，據其內部資料顯示，他們的復購率達到了80%以上，用于吸引回頭客的營銷支出幾乎為零。

“女婿”來保養

2015年7月22日，觀致汽車宣布與汽車上門保養O2O企業“車女婿”正式達成戰略合作協議，推出了上門汽車保養業務。自2015年8月18日起，以北京為試點，用戶可以通過觀致經銷商，隨時隨地預約上門保養服務，服務包含小保養、大保養、發動機艙清洗、雨刷片更換、空調清洗以及全車36項常規檢查等。

上門汽車保養已經不是新鮮話題，不過觀致與車女婿此次推出的上門保養服務，與市面上第三方上門保養企業相比，優勢在于保養項目全部使用觀致原廠配套零件，并且納入觀致的整車三包政策之內，在享受上門服務的方便同時，也能享受廠家的質保政策。此業務首先將在北京正式運行，未來還將在更多城市逐步鋪開，彌補部分經銷商網點的空位。

主機廠聯手上門保養O2O企業的模式，這無疑非常適合銷售和服務網點少得可憐的觀致，也可以看作是業內首創。對于這一點，觀致副總裁孫曉東表示希望利用車女婿的資源和服務來彌補目前沒有經銷商城市的消費者保養需求，擴寬觀致的售后能力。話雖這樣講，但是觀致自身前期銷售工作如此不堪，而且銷售網絡基本沒有，不去做好這方面的工作，反而先要嘗試上門保養，恐怕打錯了算盤。而且又是以北京為試水，全國又有幾個城市的市場前景與潛力可以像北京這樣，恐怕孫曉東自己也沒有答案。而讓記者更加費解的是有現成的奇瑞作為后盾不用，而是去找一家O2O企業，況且這個車女婿本身的前景已經渺茫，或許這個聯手從一開始，就是個凄美的故事。

倒下的“博湃養車”

說完前兩個案例，就不能不說10月28日的“博湃養車”投資人撤資、南京站停止服務。此前號稱要用互聯網思維進行顛覆汽車后市場的博湃，現在突然全面停止了業務，資金鏈斷裂是業務全面停止的原因，已得到博湃養車相關負責的人確認。

截止發稿時 “博湃養車”在天貓和京東的服務商品已經被撤架。記者根據2015年12月9日到2015年12月15日天貓和淘寶的數據粗算了一下，博湃的客單價只有43.25元，轉化率只有0.32%，如此難看的數據可能也是“博湃養車”突然倒掉的信號。

博湃CEO吉偉表示：博湃的終極目標是要把保養做成免費。博湃養車想要踐行“滴滴”通過免費燒錢鋪路的方式，用低價甚至是補貼來迅速改變消費者的保養習慣，再用第一的市場份額去融下一輪投資，周而復始累計大量用戶后，再嘗試造血。

在這種戰略思路的驅動之下，博湃對外高調宣布：2015年下半年開啟決戰，將吃下整個汽車后服務市場，并計劃2016年年底覆蓋100個城市，招聘1萬名技師，CEO吉偉豪情滿懷宣稱，“上門洗車在‘十一’后會倒下一大片，整個汽車后市場已進入決戰時刻”。

可惜，決戰將至，“彈藥庫”告急。博湃養車CMO胡鵬透露，“投資人說之前約定的融資金額無法滿足，只能給1/10”。從9月起，博湃養車未如愿拿到C輪融資，與投資人的約定成為一紙空談。面臨生死存亡考驗，博湃養車曾節衣縮食尋求變局，取消補貼、減少推廣、轉型平臺探尋盈利等。

O2O模式雖可以快速積累起客戶數量，但客戶粘度恐怕無法和4S店、實體汽修店相比

上門保養仍有希望

在記者采訪中，很多上門保養的企業負責人認為上門保養是大勢所趨，并認為在未來，上門保養能占到線下保養份額的7成左右。但形成對比的是目前百分六七十的車主依然選擇在4S店做保養，百分之二三十的車主選擇連鎖店或路邊店進行保養。

卡拉丁的創始人季成認為，盡管卡拉丁在北京已經有一定影響力，但今天，北京才有2%-3%的車主體驗過上門保養。而正是因為上門保養的市場滲透率非常低的，對于很多城市來講可能是完全的空白，上門保養相對于4S店和線下維修廠的競爭來講，才是一片藍海。支撐這種理論的是相比全國25000家4S店，44萬家社會維修廠，上門保養企業屈指可數，這個市場的競爭還非常不飽和。

從另一個角度來看，上門保養仍有一線希望。有人說傳統企業+互聯網已經是必由之路。因為互聯網的效率顯然更高、獲取用戶的成本更低廉。正如某家北京4S店集團用20年時間才積累了20萬名客戶，卡拉丁則只用9個月的時間就完成了20萬名客戶的積累。這就是互聯網的速度，但換來的客戶牢固程度卻還無法研判。所以上門保養想要發展下去，線上活動和線下服務的無縫對接，才是至關重要的。

此前意氣風發的博湃養車CEO吉偉

“燒錢”的模式不可行

觀察來看，這些上門保養O2O企業的問題，除了擴張太快導致技師服務品質良莠不齊也和成本控制不力有一定關系。1元保養的噱頭導致做一單賠100多元，成本比4S店還高。與一般上門服務的車輛為租賃車不同，博湃養車還先期就購置了60多輛自用服務車，甚至還有寶馬MINI，這可以說是為了追求新聞效應，但也可以說是對成本管控審核失效。

京東近30天線下服務行業熱詞搜索排行，可以看到“博湃養車”排名在前4。但從熱賣產品的數據來看，除了瘋狂補貼的一個月沖破10萬單之后，養護產品銷售轉化率一直下滑，由此可見，博湃養車問題更多出現在線下。

2015年的北京，第一場雪下得格外地早。上門O2O汽車保養的命運，似乎已經注定。在汽車配件互聯網企業中，有些企業選擇的是小步慢跑，花了很多年的時間在做前期的數據積累工作，并沒有忙于去擴展，對汽車配件行業了解的越深，越需要一顆敬畏的心。