店長：門店團隊的定海神針

文/店長商學院

實務Practice

店長：門店團隊的定海神針

文/店長商學院

店長是公司銷售計劃在終端的執行者，為保證這個計劃在其區域內順利達成，其要天天管店管人，你知道管理“人”的哪幾方面的嗎？

團隊合諧很重要，一個不穩定的店鋪別指望業績會穩定

許多店長都不知道如何當一名有含金量的店長，每天只會做一些表性的按步就班的工作。你是否有反問過自己，是靠哪些優于他人的表現才當上店長的？好店長=會收銀+會賣貨+會陳列+會管人+會補貨+會系統操作！表面上看，這只是一個店長應該具備的基本工作寬度。

店長要知道團隊成員的性格、銷售特點、行為習慣，進行互補組合，這樣才能發揮組合的優勢，也更利于團隊合諧，在合諧中營造PK氛圍，要讓每個班次都知道自己對于完成銷售計劃的重要性。

你要知道你團隊成員的短板，知道他們經常出現的問題點進行指導

是指幫助店員改變不適宜本店的銷售觀念和習慣，幫助他們提高能力與素質，從而使營業額得以提高。店長不但要有看出問題的能力，還要有指導的能力。店長如果想給予店員更好的幫助，就要多注意日常店務管理的最基本工作——銷售流程。

觀察銷售流程的個人行為表現

首先要知道什么是銷售流程的標準化體現，才可以對照出店員在每一步行為實施中，表現的好與壞。

主動迎賓——微笑服務——觀察需求——推薦商品——鼓勵試用——多做贊美——組合推銷——促成銷售——收銀服務——VIP發展——真誠送賓——售后服務。

上面銷售流程的每一步其實都有各自不同的標準，店員在每一步的表現是否到位，直接影響到成交系數。

店長不要總是站在收銀臺后面，你要走出來，用你強于別人的技能做標準化服務的榜樣，如果一店之長自己都不知道怎么做，怎么要求別人？怎么指導別人？怎么保證銷售業績的達成。管人之前先要做好自管，否則大家不信服你，拿什么保證團隊上下目標的一致性。

店長管人的方法其實就是溝通

“你是店長是店里的老大，你代表著公司，所以你說什么大家必須聽！你說讓店員怎么干他們就得怎么干，不許反對票！”如果你是這樣一名店長，那說明你的督導也不稱職，因為他招聘了你這樣的店長，他降低了你們品牌的用人標準，你也絕對不可能把公司的銷售理念執行到位。

每個店員的成長背景與工作平臺不同，工作中的行為表現也各不一樣。在工作中產生一些逆反情緒或者摩擦，是避免不了的。做為店長不要想著去用店長的職務來壓制，更不要總想著往上匯報給督導處理，你要用你的真誠與之溝通。員工不認可你的指導或建議，是因為他對你還不信任，你還沒有對他們打開你的心扉。想讓員工接受你的管理，就得先讓他們接受你的人。通過溝通可以了解許多問題背后的成因，幫助他們梳理，有的問題也可以尋求公司出面幫助解決。

通過溝通讓大家都打開心扉，彼此包容，團隊的心走得更近了，才能達到上下目標的一致性，這就是溝通的核心思想。

店員的基本業務管理

店員的主要任務就是銷售，而店長的主要任務就是如何領導和發揮團隊的力量促進銷售。

店長首先要知道自己所負責的這個店的盈虧平衡點，要知道每月銷售的門檻值是多少。公司下達的計劃肯定會有一定的盈利考評，但每個銷售計劃初期都會以盈虧平衡點制定的，以后才會根據店的同比與環比有一定的增減修訂。

店長要把銷售任務合理分解到每個店員身上，這樣店內的每個人就都知道自己每月、每天需要賣多少錢才可以完成任務，從而也就會思考這個月他要怎么賣？賣什么？引導出多賣多得的績效思路。

如果個人單日的銷售任務沒有完成，店長要把這天的任務再分解到后面的天數里，絕不可以有“過去了就算了”的念頭。如果把未完成的任務不了了之，店員在沒有壓力的狀況下，惰性與應負性也就隨之而來，一個沒有正能量的團隊很難帶的，那么店的銷售任務還有希望完成嗎？

店長與店員的常見溝通渠道

（1）晨會：目標設定、分解、學習新品知識、表揚昨天的銷售冠軍、分享銷售心得。

（2）晚會：銷售總結、個人表現點評、月銷售目標執行跟進。

（3）時段跟進：店員在崗期間的分時段跟進，內容有關銷售任務完成、銷售技巧、方法運用、陳列改進、銷售激勵等。

（4）用餐時段：店長與店員一起用餐，可以聊聊家常說說姐妹的小話題，這是打開心扉互動的最好時段。

（5）清掃衛生時：清掃時心態相對輕松，店長可以與大家邊清掃邊說說身邊的高興事，說說今天有趣的顧客，分享大單交易的喜悅。

（6）微信+小紙條留言給未在崗的店員，有時這種文字表達方式往往可以起到面對面溝通所不能達到的效果。