“危”中尋“機”，挖掘俄羅斯?jié)撛跈C遇

王鈺

“俄羅斯同事在和我聊天時提到，現(xiàn)在很多外國人都在學(xué)習(xí)中國文化。如英文單詞‘crisis，在中文里，這個單詞被翻譯成‘危機，說明‘crisis中既有危險，也有機遇。”說起俄羅斯市場，勵展博覽集團國際銷售部高級渠道經(jīng)理張志超告訴本刊記者，“因此，中國企業(yè)不應(yīng)該只看到俄羅斯經(jīng)濟危機帶來的風(fēng)險，更應(yīng)該深入了解俄羅斯市場，挖掘其中機遇。”

潛在機遇

談到機遇，不得不提及當(dāng)前俄羅斯市場的需求。張志超認(rèn)為，根據(jù)“冰山理論”，目前俄羅斯市場存在著基本需求和潛在需求。基本需求指人們在日常生活和工作中所產(chǎn)生的需求。對于基本需求，中國企業(yè)應(yīng)該做好現(xiàn)有的業(yè)務(wù)。

而對于潛在需求，中國企業(yè)可以從3個方面挖掘俄羅斯市場的機遇。

首先，中國企業(yè)應(yīng)關(guān)注俄羅斯已有市場的現(xiàn)狀及變化。由于市場在不斷變化，所以企業(yè)也要隨之選擇正確的策略來應(yīng)對變化。

其次，企業(yè)應(yīng)該關(guān)注俄羅斯政府推出的相關(guān)政策。為了挽回頹勢，俄羅斯政府已經(jīng)著手做出改變。為避免“荷蘭病”（一國經(jīng)濟的某一初級產(chǎn)品部門異常繁榮而導(dǎo)致其他部門衰落的現(xiàn)象）的出現(xiàn)，俄羅斯政府提出“再工業(yè)化”和“進口替代”等政策。其中，進口替代政策實際涉及了進口和出口兩方面業(yè)務(wù)。目前，俄羅斯勞動力成本降低，這為俄羅斯出口業(yè)務(wù)帶來利好，加之政府的政策鼓勵，使俄羅斯制造業(yè)得到了一定發(fā)展。在俄羅斯制造業(yè)發(fā)展的同時，其對設(shè)備和原料等產(chǎn)品的潛在需求便有所提升，成為中國企業(yè)挖掘俄羅斯市場的機遇。此外，俄羅斯提出的“歐亞經(jīng)濟聯(lián)盟”也是中國企業(yè)需要注意的政策。

最后，中俄之間的經(jīng)貿(mào)往來也是不容忽視的一點。中國與俄羅斯作為長期友好睦鄰，已經(jīng)建立了全面戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系。同時，俄羅斯作為中國“一帶一路”戰(zhàn)略的主要參與國之一，正在積極推介通往中國的“濱海1號”和“濱海2號”國際交通走廊，這將為中國產(chǎn)品轉(zhuǎn)港帶來極大的便利。“企業(yè)應(yīng)該提高對中俄兩方面政策的敏感度，結(jié)合客戶情況，及時調(diào)整經(jīng)營策略，進一步挖掘俄羅斯市場。”張志超說。

借勢展會

鑒于以上分析，張志超推薦了暖通空調(diào)、紙漿和造紙，以及化妝品3個行業(yè)的展會。

Aqua-Therm Moscow

俄羅斯暖通、制冷、空調(diào)、衛(wèi)浴及水池設(shè)備展（以下簡稱“Aqua-Therm Moscow”）是俄羅斯與獨聯(lián)體地區(qū)暖通、制冷、空調(diào)、衛(wèi)浴、泳池及桑拿SPA行業(yè)的知名貿(mào)易展會，是國際企業(yè)拓展業(yè)務(wù)、行業(yè)交流與新產(chǎn)品、新技術(shù)展示的關(guān)鍵平臺。

俄羅斯在聯(lián)邦住宅建設(shè)支持計劃、籌備世界杯，以及擴大現(xiàn)代經(jīng)營業(yè)態(tài)和餐飲業(yè)計劃等因素的多重影響下，暖通空調(diào)和泳池需求大幅提高。此外，俄羅斯暖通空調(diào)和泳池產(chǎn)品主要源自進口。據(jù)統(tǒng)計，俄羅斯2014年進口暖通空調(diào)產(chǎn)品約占產(chǎn)品總量的50%，泳池和桑拿設(shè)備約占90%。

2016年，Aqua-Therm Moscow展出總面積為34000平方米，吸引了26417名專業(yè)觀眾。來自30個國家和地區(qū)的651家參展商參加了本次展會，其中150余家參展商為首次參展。

值得一提的是，很多歐洲企業(yè)無視經(jīng)濟制裁，積極進軍俄羅斯市場。張志超告訴記者，在2016年的Aqua-Therm Moscow上，德國展團的展出面積達到1840平方米，較2015年增長35.9%，意大利展團的展出面積也保持在1847平方米。

PAPFOR RUSSIA

俄羅斯國際紙漿造紙、林業(yè)、生活用紙及紙包裝展覽會（以下簡稱“PAPFOR RUSSIA”）是東歐造紙行業(yè)的重要展會，每年有超過28個國家和地區(qū)的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)參與展會，是一個展示行業(yè)創(chuàng)新及先進技術(shù)的一站式平臺。

即使面臨嚴(yán)峻的經(jīng)濟挑戰(zhàn)，紙漿及造紙行業(yè)仍憑借其地理優(yōu)勢和經(jīng)濟特性，成為俄羅斯最受國際企業(yè)歡迎的市場之一。俄羅斯政府更是在林業(yè)資源豐富的優(yōu)勢上出臺新的支持政策，為全國提供紙漿和造紙廠基礎(chǔ)設(shè)施升級投資，使該行業(yè)對現(xiàn)代先進技術(shù)和高效設(shè)備的需求提高。

作為關(guān)注行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的行業(yè)沙龍，PAPFOR RUSSIA預(yù)計于2016年邀請了紙漿及造紙業(yè)界120位專家參與商務(wù)論壇，討論諸如俄羅斯新森林政策、包裝機紙巾行業(yè)當(dāng)前趨勢等熱門話題。

InterCHARM

俄羅斯國際化妝品及美容博覽會（以下簡稱“InterCHARM”）是東歐重要的專業(yè)美容行業(yè)展覽會，70%的投資者認(rèn)為，俄羅斯市場以其1.4億名活躍的消費者成為頗具投資吸引力的地區(qū)。

作為歐洲第四大美容消費市場，俄羅斯香水及化妝品市場預(yù)估銷售額可達146億美元，并以每年6%～12%的比例增長。俄羅斯美容市場在過去5年增長了73.6%。2014年，中國香水和化妝品占俄羅斯進口市場總額的3.8%。

據(jù)了解，每屆InterCHARM有都有超過6.5萬名來自俄羅斯、東歐及獨聯(lián)體的專業(yè)買家參與。2015年，來自全球75個國家和地區(qū)的參展商為InterCHARM帶來了3500個品牌。

把握機遇

對于中國企業(yè)參加俄羅斯展會，張志超建議，企業(yè)一定要隨團跟隨會俄語的銷售人員或俄語翻譯，并攜帶相關(guān)展品的俄語資料，這樣才能保證企業(yè)與客戶無障礙溝通，讓客戶更加了解展品，使企業(yè)能夠準(zhǔn)確把握商機。此外，無論是自己的產(chǎn)品還是代加工產(chǎn)品，企業(yè)都要注重品牌的樹立，給客戶留下良好印象。

“我相信，蹲下是為了跳得更高。希望大家可以看到俄羅斯市場的積極方面，并抓住機遇，因為俄羅斯經(jīng)濟終會有觸底反彈的一天。”張志超堅定地說。