推銷在“推銷”之外

我從90年代進入銷售行業，在剛入行的幾個月，我一直都是沿用公司要求的美國式理論和臺灣式理論推銷：談公司、談品牌、談產品、談價格、談政策、談服務，基本每天一樣，每個客戶都是一樣；后來又發展多了一些，談行業、談利益、談價值。但是，過了一年以后，我基本比較少跟客戶談這些話題，而是從客戶需求出發，從幫助客戶解決問題開始，因為，客戶需要的并不一定是廠家提供的。基本都是在引導客戶中成交，不是業務成交這么簡單，而是成了客戶的朋友、客戶的顧問，成了客戶的依賴。

記得有一次在湖南邵陽一個客戶那里，當天同時在場的有四家公司業務員，這些業務員基本都是按照一般套路做推銷：談產品、談價格、談銷售政策，多一點的可能就是談競爭對手，還談談未來。

而當時的我就思考如何區別于他們，與他們有所不同。我征得老板的同意，到倉庫去看看，我看見倉庫很亂，沒有賬物卡，也沒有臺賬，管理可以說是一團糟。估計連老板自己也不知道倉庫里到底有多少品類、多少品牌、多少貨物，有多少呆滯品。從倉庫回來，我很客氣地跟老板說：“老板，我能給您提點意見嗎？”老板當然是說非常歡迎。于是，我從倉庫目前的現狀談起：庫存沒有賬物卡，沒有臺賬，所以沒有數據可查，只能是個大概，但據我肉眼衡量大約估計庫存數量有一百多萬貨值，呆滯品約有30萬，數量不少，這是錢啊！因為沒有數據，老板就很難知道哪些是暢銷品，哪些是滯銷品；也無法明確下次要進什么貨，只能是憑感覺了。就這么一說，在座各位就已經目瞪口呆。另外，因為庫存沒有區域規劃，沒有按照出貨規律擺放，庫存未能做到先進先出；還有庫存的防火、防潮、防水、防盜等等問題十分嚴重。但這都是老板司空見慣的，習以為常，也從沒有人指出過。然后，我再跟老板談如何進行庫存管理，如何進貨，如何做好安全庫存，再到如何選擇品牌，如何進行產品搭配，如何做場內、場外活動，如何建立隊伍，如何管理隊伍等等。老板當天就要拜我為師，生意自然就不言而喻了。

還有一次，我在北京美廉美超市推銷產品。我把采購和賣場經理引到超市貨架面前跟他們談超市區域布局、貨架布局、陳列安排，重點是談“品類管理”，談產品角色。當時的他們連品類管理是什么東西還不太了解，但我跟他們說完以后，他們都非常認同我的看法。也是因為這樣的緣故，我們的生意根本就是我來主導了生意的合作。相信很多跟超市買手打過交道的人都清楚超市的買手都是何等的“牛”！但最牛的買手也有他的軟肋。

其實，很多時候我們的生意并不一定就是一直盯著產品和價格上的。我記得我在北京去好又多超市跟采購推銷產品，我第一次與買手見面開始從頭到尾就沒有談過產品銷售，而是跟買手談家庭教育學，因為我得知她的小男孩出生才剛剛一歲多，而且一談就談了兩個小時。后來，我還去西單書店專門買了一本趙忠心老師寫的《家庭教育學》送給這位買手，禮雖小但情意深，她非常感謝我。后來，我們還成了朋友。生意就自然而然隨心所欲了。

三個親身案例現在總結起來，就正如陸游的那一句詩一樣“功夫在詩外”。同樣的，我認為“推銷也是在推銷之外”。那么，在哪些之外？筆者認為推銷應該更多的是在企業管理上、在企業經營上，因為任何企業都離不開管理和經營，而且管理和經營的話題更廣、更深、更有說服力！我這里的意思就是你一定要比老板更關注管理和經營，更熟識管理和經營。我也希望業務員們多涉獵一些管理書籍、經營書籍，豐富自己的見識和眼界，推銷也就水到渠成了。