生意中不可不知的小竅門

爾東

巧妙降價

當對面雜貨店掛出“100元商品賣90元”的廣告牌時，老王卻在自家雜貨店的門口掛上了“100元買110元商品”的牌子。結果，老王的生意明顯比對面的要好很多。這是什么道理呢？原來“100元買110元商品”，從表面上看與“100元商品賣90元”沒有什么差別，似乎都是打九折。其實不然。“100元買110元商品”的折扣要比九折少，可比打九折提高1%的利潤。對于打折促銷，利潤普遍下降之際，l%的凈利增加或許就是一個相當重要的數目。而且，“100元商品賣90元”的九折法，給消費者的第一個直觀感覺是削價求售，而“100元買110元商品”卻使人們感到的是貨幣價值提高。

粗糧飯館攬生意

李滿堂以前在東北老家是食堂的炊事員，1996年，他來到東莞開餐館。一天，受一個朋友的啟發，李滿堂決定作粗糧生意。他首先對東北的粗糧做了一番深入細致的研究，然后精心研究菜譜。不久，李滿堂的“東北粗糧館”開張了。由于其符合現代人的飲食需求，“東北粗糧館”漸漸被附近的居民所接受，客人也越來越多。李滿堂乘勝追擊，從鉆研東北菜入手，將東北菜歸納為三個系列，其中一個是山野菜系列；另一個是粗糧系列，有玉米面窩窩頭、大煎餅、小米粥等，以健康營養為經營主題；還有一系列就是風味小吃，例如酸菜包子、蔥油餅、祖傳筋餅等。經過一番改進，東北粗糧館的生意立馬紅火起來，前來吃飯的人絡繹不絕。李滿堂的生意越做越大，他為“東北粗糧館”注冊了商標，然后以每年一到兩家的速度在東莞開起了分店，可以說是開一家火一家。如今，他幾個餐館的年收入將近一百萬元。

百貨迎百客

北京市有家經營日用雜貨的小店曾有“萬寶全”的美稱。小店的經營訣竅概括起來有以下三條：經營小商品，力求齊全。單說針，不但有各種型號的縫衣針、繡花針，還有織襪子的針、縫棉被的針等。鞋帶，從幼兒軟底鞋上的小鞋帶，到運動鞋和溜冰鞋上的長鞋帶，也一應俱全。拉鎖的尺寸由5厘米至90厘米，各種用途都可滿足，真可算是體貼入微了。

拾遺補缺，經營大商店不賣的貨品。這家店不僅備有大商品的配件，如鍋蓋鈕、暖瓶塞、茶杯蓋、手電筒上的玻璃片等，還出售洗碗用的絲瓜瓤以及老太太用的發網等，給顧客帶來了不少的方便。

滿足客戶需求。這家店善于體察顧客的需要，動手制作一些不易買到的商品。該雜貨店鄰近郵局，常有顧客打聽何處能買郵包布。店老板就買來布匹，裁成各種規格的小塊供應，并代客縫包，深受好評。店老板說，他的經營思路是不對顧客說“沒有”二字，而是回答“我幫您找找看”或“我替你想想辦法”。為此，他專門設了一個添貨本，記下顧客的需求和聯系方式，以便貨到后及時通知顧客。

合理擺貨

為了吸引顧客，一雜貨店老板購進了流行的新玩具。但不知什么原因，來買玩具的孩子看也不看，就轉到別家店里去買一些普通常見的玩具了。這究竟是什么原因呢？該老板到對面雜貨店里看了看，回來后立即把這些新玩具放在貨架的中低層。結果，孩子進店后都搶著要買這些玩具。原來，大人看起來最惹眼的地方，往往是孩子們看不到的死角。不同的商品要根據顧客群選擇合適的陳列位置，才能方便顧客選購。

“傻”老板娘的生意經

有一次，我與三位老同學到一家飯店吃飯。其中一位做東，只見他拿著菜單一口氣點了十多個菜。點這么多菜，四個人肯定吃不了，可這位老兄特別愛“面子”，不論大家怎么勸，執意要按他的意思辦。就在大家爭執不下的時候，站在旁邊的老板娘笑吟吟地接過了話茬說：“我店里的菜量大，你們四個人有六個菜就足夠了，點多了也是浪費，如果不夠再上不遲。”見老板娘也這么說，老同學才松了口。

開飯店的一般都盼著顧客多點菜，多喝酒水，眼睛只盯著利潤的增長。可這位老板娘沒有見利忘義，她“打破常規”，“看人下菜碟”，胳膊肘往外拐，不由得讓人刮目相看、深感敬佩，而這也必然會產生極好的“口碑效應”。口碑甚佳者，何愁沒有光顧者呢？時間長了，光顧者多了，人氣旺了，也就賺得多了。

鼓勵法

有一家飯店記載了大約60萬名小朋友的生日。每當小朋友生日的前幾天，該店便寄去電腦生日卡，到了生日那天，小朋友便持卡到店里過生日。店家在祝賀孩子生日的同時，全體員工起立用掌聲對孩子們表示歡迎和祝福。這熱烈的掌聲讓孩子發現自己被那么多人愛著、鼓勵著，覺得自己是處在世界的中心，自豪的心情便油然而生。許多孩子的媽媽看到自己的孩子被陣陣掌聲淹沒，都激動得熱淚盈眶。因此很多小朋友及家長都愿意光顧這家飯店，因為走進這家店，他們總能獲得一種自信和尊嚴。

借助他人

小老板柳茂壽別出心裁地創辦了一個“老板無主意”的商店，言外之意，就是希望顧客替商店出主意，告訴老板應該經營些什么，或者向商店提供些什么商品。這一奇特的店名激發了人們的好奇心，很多顧客想去看一看“無主意”的老板是個什么樣子，許多業余發明家也紛紛拿出自己發明的產品要求展銷，因而，“老板無主意”商店又被譽為“業余發明展銷所”。 由于任何有創造性的人都可以在這里大顯身手，商品新穎獨到，商品銷售額不斷上升。美國著名的珠寶商租用這家商店陳列各種珠寶及化妝品，一年的租金就要三四萬元。

動中取靜與眾不同

有一家餐館，生意一直不好。老板到各家餐館考察后發現，他們的格調都是現代派，招攬顧客聲、叫菜聲匯聚成熱熱鬧鬧的場面。老板經過思量，決定反其道而行之，讓自己的餐館形成一個幽靜的氛圍。 他把餐館的外貌用清淡顏色裝潢，餐館布置成白綠相間的世界，一律用白色的房柱、座位、桌子，這一切都被碧綠的各種植物簇擁著。門前放一個裝有活蝦的玻璃箱，任你挑選，為你烹制。進餐時用印度買來的古戰車為你送菜，還用英國莎士比亞時代的酒桶為你盛酒。顧客愿意在這幽靜宜人的地方多停留一會兒。

迷宮帶來的商機

1985年5月，日本“世界溫泉牧潮”首開紀錄，引進了蘭茲波羅的迷宮。現在，全日本各種各樣的迷宮已逾百，還出現了專門設計制造迷宮的公司。迷宮以其新奇、有趣吸引了不少游客，每年約有六七萬人來此娛樂。商店、旅館、飲食店也隨之開張，給當地帶來了活力。日本現有的迷宮中，還有巨型立體迷宮、鄉間式迷宮。迷宮門票一般為500日元，由于游客眾多，所以收入也很可觀。

巧用價格錨錠，促使顧客行動

10年前，某小家電專賣店，一臺售價480元的豆漿機，孤零零地放在貨架上無人問津，老板問我為什么？我思考了一下可能有兩個原因，一是這東西還沒養成習慣；二是因為價格不明確……我話沒說完，老板就急了：“怎么不明確？不是寫得很清楚是480元嗎？”我解釋說：“不是你這里的價格不明確，而是這個產品在消費者的心里不明確。”老板犯糊涂了，怎么叫消費者心里的價格不明確呢？我說：“顧客只看到你一款豆漿機產品，他內心尚不明確，這么一個小東西真的需要480元嗎？”“那要怎么辦呢？”我說：“你讓廠家生產一個稍微改良一點的產品，但價格至少要上升到980元/臺！”“天哪，480元都沒人要，980元還賣給鬼去！”老板的頭搖得像撥浪鼓，但還是根據我的要求，向廠家要貨了。幾個月之后，老板打電話問我：“究竟是怎么回事？”我說：“什么怎么回事？”他說980元的豆漿機根本賣不掉，但480元的產品卻賣瘋了！我哈哈大笑起來，“原來你的產品價格缺乏衡量的標準，有了980元之后，消費者心里的評判標準誕生了，其思維過程如下：哇，豆漿機怎么還有這么貴的？如果要買一臺嘗試一下，不如買個480元的，不是一樣磨豆漿嗎？干嘛要花那么多錢？”我們人類在判斷某一件事物的時候，最難做出判斷的就是單獨的一個。