一個創業者自述：我是如何把我的公司做死的

黑馬

在線教育在2013年，重新又成為資本市場的熱點，大家對這個在中國新興起的產品都抱有極大的熱情，并且涌現了像猿題庫，傳課，多貝，91外教，51talk這些在線教育公司。他如今已是在線教育資深從業者，但早在2009年，其大學畢業之初，在懵懂的創業中，遭遇了自己的在線教育滑鐵盧。彼時，他如何創業，又是如何遭遇敗局的，在一家咖啡廳，他娓娓道來他的創業史，以下為他的口述。

我是西部的一個農村的孩子，很不容易才考上這個大學的，所以，我深深的知道教育對于農村或者西部邊遠區域的孩子意味著什么。大學期間也陸續的做過一些創業項目，但是都只是小打小鬧，沒有像后來一樣，做一個在線教育網站這么大的一個概念。

大學一畢業，我沒有急著去找工作，而是決定自己創業。所以我就有了一個做在線教育網站的想法。當時是2008年，市場上還沒有所謂的這個外教網那個外教網。至于為什么要去做在線教育網站是基于以下幾個需求緯度的考量：第一，中國教育壟斷性太強烈，好的師資都在名校手上，學生基本上考一個好高中或者在一個好城市就一定意味著好教育好升學率，我想通過自己的努力改變這一個現狀。第二，互聯網與教育結合一定是大趨勢，只有互聯網這樣開放的工具與平臺才可以改變我所說資源分配不合理和師資集中壟斷的現狀。

所以基于以上幾點，我決定做一個主要是面向三四線城市的在線中小學家教培訓網站，這不是一般意義上的家教網站，國內很早之前就存在了家教網站，比如××家教吧，但是這些網站主要是家教中介，就是說這個家教還是要到用戶家中去教學，且不說網站控制力差不說，而且沒法解決我所說的幫助問題。

所以，我一開始就不是做這種模式，要做的是一個閉環，所有的體驗，測試，教學，支付，評級這一系列閉環都在網上完成的互動式家教平臺。有了這個點子，下一步就是資金，當時我手上并沒有太多錢，也沒有籌集資金的經歷，所以就去學校的論壇BBS上發帖尋找投資。結果有一位師兄通過網絡與我見了一面之后，就決定先投資我10萬元，我有了第一桶創業資金。

有了第一桶資金之后，在何處設立成了大問題，我當時在北京的學校讀的書，但覺得10萬塊根本不夠在北京花的，所以，聽從師兄的建議，來到了武漢這個陌生的城市，除了因為是師兄工作的城市，更是因為武漢是教育重鎮，市場足夠大。

當時，我手上的資金其實完全不夠推廣的，所以第一批用戶最重要，把這一批用戶保留下來，并且讓他們持續的續費，就能夠成功了，但是后來的經歷證明了我最初設想的不現實。

怎么招生？毫無經驗，所以我仔細的了解一下其他傳統機構招學生的辦法，并向他們請教，發現正常的營銷思路都是：拿學生名單，然后聘請電話銷售，然后瘋狂的電話邀約。

了解到這一點之后，我接下來解決了在線教育網站最核心的兩個問題：

第一步是體驗。因為家長不太信任不出名的網站，所以我決定大規模的免費體驗，我直接讓家長帶著學生到公司體驗，甚至可以直接在現場約老師上課，然后我們提供一個房間給他，和遠在北京上海的比較好的老師面對面上課。現在炒得很熱的O2O，我們那會就算在實踐了。這中間我改進了一個過程，就是最開始本來打算讓學生通過QQ上課，后來忍痛為了用戶體驗效果，也為了更加嚴格控制教育內容，我租用了會議視頻系統，這個日后成為公司最大的成本之一。

第二步解決用戶源。我采用了三個到現在也覺得很不錯的辦法，第一個是直接花錢買下了幾個××家教吧，直接把這個家教吧上面的用戶導到我的網站上。這個網站每天可以跟我網站導入不少注冊用戶。第二個我買下了某個分類信息網站的所有省級城市的家教板塊的廣告，這上面的用戶都很精準有效。第三個：免費體驗加電話掃街。這三個方法雖然非常的草根，跟那些高端大氣的大網站動輒上百萬的推廣比，顯得那么寒酸，但是最后證明是行之有效的。

正式運營后，我發現了公司相對于傳統機構的一些優勢了，第一，老師，雖然想請真正的名師，可惜的是名師價格太貴，于是我退而求其次，大量使用名校生，也就是清華北大學生，沒想到這個比我想象的效果好多了。第二，省去了租用教室的費用，更重要的是通過我的在線營銷，獲取的用戶來自全國各地，而且以小城市居多，這證明那一段時間，用戶基本很穩定，客單價也很高，等到體驗以后效果很好的，家長直接就3000元到4000元價格買的，然后很快積累了幾百個用戶。

就在一切都向好的時候，我開始犯錯，這可能是所有初次創業者都會犯的錯誤：就是開始急于求成，我之后做了幾件對公司影響非常大的事情：

第一個，是接受了媒體的采訪。做為一個早期項目，在內部流程都沒有理順的情況下，決定擴大影響力，沒想到這個事情對我造成了一個致命的影響。我沒有想到電視媒體會有這么大的沖擊力和影響力，在接受采訪后的當天，大量的流量涌入我的網站，網站當時沒有真正的技術，模板更是拷貝過來的，也沒有所謂的后臺支撐系統和數據緩沖，一下子網站就崩潰了，直接導致其他用戶根本就上不了課了，對用戶的體驗造成了很大的傷害。這個事情給我一個很大教訓，在內部技術和運營體系沒有理順的時候，不要輕易宣傳，哪怕來了這么多流量你也承接不了。

但是當時被一點點勝利沖昏頭腦的我根本沒有想著怎么去改進網站技術，也沒有想著為網站招一名技術開發者，在網站恢復后，我又做了第二個錯誤的決定，居然跑到貴陽去開第二個辦事處。當時考慮，武漢負責中部地區的銷售，再增加一個貴陽銷售團隊來輔助，這樣在理論上公司就會有更大的市場和更多的學員，但遺憾的是我就沒有考慮到成本問題，也沒有仔細的計算員工的工資與成本，最終這個行為給項目帶來了滅頂之災，我很快發現，公司現金流不夠了，雖然不斷地有學員來報名，但仍無法負擔兩支團隊的開銷。當現金流出現問題的時候，我并沒有想著去融資，實際上一個初出茅廬的大學生也根本沒有渠道去接觸VC。

接下來的第三個問題，就是用戶流失。產品沒有考慮到用戶定位的問題，起初公司用戶都是高考學生，但是高考完之后，他們可能不再需要這種服務，所以，老用戶大量開始流失，當時資金已經很吃力，根本無力再去吸引新的流量，但同時，又沒有辦法去吸引新的客戶進來，網站就這樣斷斷續續生存著。

接著我又犯了后悔至今的一個錯誤，當時覺得網站每天都有人報名，流水也還不錯，就這樣熬著，等到這個市場爆發的時候，機會就會來了。因此，就拿著手上的資金去買了一套房子，因為覺得那個時候房子肯定會增值。

就在買了房子之后，沒想到網站形勢急轉直下，老客戶流失得越來越嚴重，迫切需要打廣告的資金，但是這時我已經沒錢了，最終，幾個月之后，我的第一次創業就這樣失敗了。

兩年后的今天，在線教育已成為了投資的熱點，而在這兩年中我一直不斷地思考，這樣一個存在著需求并且能夠明顯的解決問題的項目為什么最終會做失敗，我總結出以下幾條，希望與大家探討：

第一， 不逢時。在線教育一定是大的趨勢，現在不管是多貝，還是51talk，91外教都在這個領域做得不錯，但是，作為一個市場先行者，在沒有風險資本支持下，成功絕對是偶然，失敗一定是必然。市場還需要時間教育，一個產品做得太早或者做得太遲都不好。

第二， 缺乏規劃。做時沒有想清楚每一步該怎么做，感覺是做到哪一步算哪一步，最后的結果是死掉。

第三， 盲目擴張，一個點都沒搞定的情況下，卻一下上了兩個點，加速了死亡。

第四， 對市場投放沒有反饋與分析。只知道投放，卻沒有做精細化的市場反饋與論證，沒有搞清楚為什么流量有時候多有時候少，所以新會員減少也就是必然的了。沒有準備充分，沒有預料到資金的風險，在做的不錯的時候沒有進行及時的新一輪的融資。

第五， 沒有聯合創始人。一直都是一個人單打獨斗，只注重銷售，卻忽視了互聯網產品最重要的是用戶體驗，團隊沒有產品和技術，只憑自己銷售之力。同時做為一個大學生初次創業，管理團隊也會存在很多問題，由于公司的工資開得很低，所以內心對員工有愧疚感，當一些員工犯錯的時候，甚至不忍心去指責他們的錯誤，并容忍了他們犯錯誤，最終導致團隊失控。

第六， 資源不足。做為大學生創業，很少有風投來投資你，歸根結底，我做了一個極度需要資源和資金的項目，而自己又缺乏經驗，所以，失敗就是必然了，當然，如果當時能有資源能夠融資更多，可能最終就不會是這個結果了。

第七， 對現金流沒有清晰地認識。總覺得，只要有啟動資金了，有客戶進來了，現金流就會正常了，結果由于資金一直不充足，自己又慌了陣腳，接連做出錯誤的和非理性的判斷，加速了項目的死亡。