以“思利及人”的核心理念追求談判共贏

2016年10月13日至14日，2016亞太國際談判大會暨中國首席談判官（CNO）年會在廣州香格里拉大酒店隆重舉行，本次大會由世界大師中國行、亞太國際談判學院、《中國商人》雜志社主辦。現(xiàn)場邀請到了世界談判大師、美國前總統(tǒng)比爾·克林頓的首席談判顧問羅杰·道森做題為《優(yōu)勢談判的奧秘》的演講。中國外交部原部長李肇星、中宣部新聞局原副局長武家奉、廣東省委宣傳部原常務副部長李子彪、廣東省社會組織管理局副局長黎建波、河南省人民政府駐廣辦主任張保貞、中國文化書院院長王守常、柬埔寨外事與國際合作媒體信息委員會副主席張經(jīng)業(yè)、東盟·中國工商總會會長楊天華、廣東省文化學會會長李明華、北京大學領導力研究中心原副主任楊思卓、中國惠普公司原副總裁高建華等嘉賓出席了大會。

此次大會是亞太地區(qū)首次國際性的談判大會，大會上舉行了“廣東省東方談判發(fā)展研究院”揭牌成立儀式，這是中國大陸首家由政府相關部門批準成立的專業(yè)談判研究機構。

此外，大會還舉辦了中國首席談判官（CNO）俱樂部會員頒牌儀式。大會以“聚集全球談判力量，推動中國商業(yè)進步”為宗旨，旨在為中國的企業(yè)家、商協(xié)會和有志于商業(yè)談判的商務人士提供了解世界前沿談判資訊的平臺，并成為為中國企業(yè)構建談判系統(tǒng)、提供商業(yè)談判項目咨詢與管理的專業(yè)咨詢平臺。而搭建這個平臺的幕后推手，正是世界大師中國行創(chuàng)始人、廣東省東方談判發(fā)展研究院院長武向陽。

過去十年，他將自己的焦點一直放在“談判”二字：研究談判、教授談判、傳播談判。從2007年開始，他就創(chuàng)立了“世界大師中國行”這一高端資源整合平臺，為中國商界持續(xù)引進享譽國際的世界商業(yè)大師的課程，讓中國的企業(yè)聆聽到來自世界的頂級商業(yè)智慧，為中國企業(yè)家提供一個對話世界商業(yè)大師的國際性平臺。

運用談判的藝術，讓我們的生活更加美好

中國商人：您從2007年開始就創(chuàng)建了世界大師中國行到如今發(fā)起成立廣東省東方談判發(fā)展研究院，這么多年您一直在研究談判、教授談判、傳播談判，為什么您對談判如此執(zhí)著和專注？

武向陽：世界大師中國行是我們運作的一個高端中外文化交流平臺，而談判則是我的專業(yè)，是我要用一生去追求的事業(yè)。談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過程。當今的商業(yè)社會，人們已經(jīng)離不開談判，可以說，談判是商務人士必須學習的生存之道。要給談判下一個準確的定義，并不是件容易的事情，因為談判的內(nèi)容極其廣泛，人們很難用一兩句話準確、充分地表達談判的全部內(nèi)涵。人際關系、商業(yè)關系和國際談判中各種各樣的矛盾和沖突，都需要通過談判來解決。社會多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現(xiàn)，如何透過折中妥協(xié)，調(diào)節(jié)彼此的沖突，已變成一門非常重要的課題，而這個目標的達成，就必須仰賴談判。

可以說談判無處不在，無時不有，我們不是在談判，就是在去談判的路上。但是我們發(fā)現(xiàn)，社會體系的諸多方面都缺少關于談判藝術的信息，特別是我們的教育系統(tǒng)，極少涉及談判技巧在生活中的重要性。其結果是，許多學生離開學校時，除了掌握諸如醫(yī)學、科學、數(shù)學、工程等專業(yè)知識外，對如何做到有禮貌、有說服力且富有成效地進行談判知之甚少。我在接觸談判學之前，甚至都沒有意識到原來談判是那么的重要，身邊的很多企業(yè)家朋友因為不懂談判，導致了商場上的失利、家庭的矛盾和人際關系的問題，正是因為如此，讓我有一種使命感，一定要研究談判，教授談判，傳播談判，讓更多的人具備談判的意識，學習談判的技巧，運用談判的藝術，讓我們的生活更加美好。

實際上，學習談判也是社會和國家的迫切要求。我國正處于經(jīng)濟發(fā)展的轉(zhuǎn)型時期，經(jīng)濟與世界接軌，商業(yè)與全球?qū)υ挘瑢τ谡勁欣碚摰难芯亢驼勁行腿瞬诺男枨笈c日俱增。習近平總書記在中共中央政治局第三十五次集體學習時強調(diào)，要提高我國參與全球治理的能力，著力增強規(guī)則制定能力、議程設置能力、輿論宣傳能力、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)能力。參與全球治理需要一大批熟悉黨和國家方針政策、了解我國國情、具有全球視野、熟練運用外語、通曉國際規(guī)則、精通國際談判的專業(yè)人才。要加強全球治理人才隊伍建設，突破人才瓶頸，做好人才儲備，為我國參與全球治理提供有力人才支撐。所以，培養(yǎng)更多的談判人才成為我當下最迫切的任務。

談判的終極目的就是要追求共贏

中國商人：我們看到你的首部談判著作《談判兵法》，也看到您推出第二本新書，叫《首席談判官》，您能和我們聊一聊這兩本書嗎？

武向陽：《談判兵法》從不同的角度給我們解讀了談判的含義。提起談判，大家可能會想起解放戰(zhàn)爭時期的重慶談判、香港和澳門回歸祖國的談判，中國加入世界貿(mào)易組織的談判，美國好萊塢大片里的警匪談判……這其中的談判過程真是驚心動魄、精彩紛呈，但更多的時候，談判存在于我們生活、工作、生活的方方面面。談判也并非你贏就是我輸，談判的結果是可以獲得共贏的。我將“思利及人”的核心思想貫穿于《談判兵法》整本書當中，談判的實質(zhì)就是要“思利及人”。

“思利及人”出自唐代大書法家顏真卿的《爭座位帖》名句：“修身豈為名傳世，作事惟思利及人”，意思是：人總是希望為自己爭取利益，然而利益的獲得是有條件的。當一個人給別人帶來好處的時候，他自己才能得到利益。《談判兵法》給讀者提供了一個有章可循的談判方法論，其最大的亮點就是談判3.0思維模型，它包含了三種談判思維模式：

談判1.0思維模式，即對抗式談判。談判雙方的主導思維是非贏即輸，其談判方式是對抗的、沖突的和水火不容的。這種思維模式還停留在二元思維里，即非白即黑，非好即壞、非對即錯、非贏即輸，這是小我。

談判2.0思維模式，即雙贏式談判。談判雙方關注的是雙方的立場與原則，而不是實際的利益。所謂“雙贏”，僅僅是指原則或立場上的雙贏，并不是代表實際利益的雙贏，這是“自我”。

談判3.0思維模式，即共贏式談判。嶄新的談判3.0思維模式關注的是人文精神，以人為本。雙方談判的目的是為了實現(xiàn)共贏，雙方通過溝通交流，持續(xù)創(chuàng)造價值，并能夠關心對方的感受與需求。談判雙方著眼于利益，而不是立場，讓談判雙方及利益相關者贏得更多，這是“無我”。

談判3.0思維模型告訴我們，談判的終極目的就是要追求共贏，一個談判者只有了解對方的真正需求，清楚對方腦海中的場景，運用“思利及人”的核心理念，才有可能獲得談判的共贏結果。共贏的談判結果，是談判者必須切實追求的最終目標。

而《首席談判官》是我發(fā)起眾籌出版的書籍，是“眾籌一本書，共享一社群”的產(chǎn)物。首席談判官（Chief Negotiation Officer），簡稱CNO，主要負責架構公司談判團隊，介紹最有效的談判技能，闡釋最新穎獨到的談判理念。在現(xiàn)代企業(yè)和商務談判活動中，成功與否極大程度上取決于談判技巧與能力。而作為企業(yè)的談判代表和談判專家，首席談判官必須煉就卓越的談判策劃和實戰(zhàn)能力，才能成為商界的贏家，才能在掌控自己命運時得心應手，才能為公司爭取到最有利的局面。

“首席談判官（CNO）”的概念由我在國內(nèi)率先提出，并號召“眾籌一本書，共享一社群”，在全球范圍內(nèi)發(fā)起書籍《首席談判官》的眾籌，召集300位聯(lián)合發(fā)起人，成立首席談判官（CNO）俱樂部，凡參加書籍《首席談判官》眾籌的聯(lián)合發(fā)起人，自動加入首席談判官（CNO）俱樂部。

首席談判官以后必將成為企業(yè)的一個重要職位，是一個越來越被人所熟知的概念。我也正打算和廣東省人力資源和社會保障廳合作，以廣東為試點，將首席談判官這個職位納入人力資源的崗位當中，讓這一概念真正打造成為常規(guī)化的職業(yè)。以后我們還要專門進行首席談判官的培訓，要開發(fā)相應的培訓課程。可以說，《首席談判官》是一本培訓企業(yè)首席談判官的手冊，里面詳盡地闡述了成為一個談判高手的修煉過程。此次我們邀請到了原外交部長李肇星先生前來演講，相當有分量，因為外交部長就是國家的首席談判官。李肇星先生在致辭中強調(diào)，談判是外交事務的必要手段和生存之道，不懂談判，失去的不僅僅是利益，有時失去的甚至是國家的尊嚴和地位。在他數(shù)十年的外交生涯中，他經(jīng)歷了無數(shù)次的談判，接觸過各種各樣的談判對手，最后總結出一個經(jīng)驗，那就是，要成為一個談判高手，必須要熱愛自己的國家和人民。

個人需要談判，政府需要談判，企業(yè)更需要談判

中國商人：此次大會的重頭戲是廣東省東方談判發(fā)展研究院的揭牌成立儀式，可以跟我們談一下您對廣東省東方談判發(fā)展研究院的愿景規(guī)劃嗎？

武向陽：作為廣東本土的商業(yè)談判研究機構，廣東省東方談判發(fā)展研究院是由廣東省民政廳批準成立的，同時也是中國大陸首家專業(yè)談判研究機構。旨在促進商業(yè)談判研究領域的快速發(fā)展，吸收世界先進的商業(yè)談判研究成果，立足廣東，針對存在的實際情況，為廣東企業(yè)、政府機構、高等院校和社會團體提供商業(yè)談判的咨詢、活動組織等服務，從而提升廣東業(yè)界的整體談判水平和談判素質(zhì)，為推動廣東經(jīng)濟發(fā)展而效力。

廣東省東方談判發(fā)展研究院得到了政府相關部門的大力支持，此次揭牌成立儀式，我們聘請了中國原外交部長李肇星先生、中國文化書院院長王守常和廣東省文化學會會長李明華教授出任名譽院長，并整合了在企業(yè)管理、商業(yè)談判、仲裁糾紛、市場運營、司法學術等方面具有卓越成就的國內(nèi)一流專家團隊，形成強大的陣容優(yōu)勢。主要進行商業(yè)談判理論研究，承接廣東省內(nèi)各大院校、商會協(xié)會、各企業(yè)關于商業(yè)談判的課題研究，出版相關的研究成果，開展商業(yè)談判研究的學術交流，參加有關談判的咨詢會議，舉辦商業(yè)談判論壇或講座，推廣商業(yè)談判的理論和實操技能；為廣東省內(nèi)各企業(yè)、商會協(xié)會和民間團體提供商業(yè)談判的咨詢服務和專業(yè)指導，并團結和組織全省各大、中、小型企業(yè)和相關機構，為全省及全國商業(yè)談判領域的專業(yè)研究人士和企業(yè)界有志于商業(yè)談判的在職人員提供商業(yè)談判學術研討和活動組織的平臺。

隨著商業(yè)社會的不斷發(fā)展，商業(yè)談判人才的需求日益增加，商業(yè)談判研究與培訓也迫在眉睫，個人需要談判，政府需要談判，企業(yè)更需要談判！我們相信，在有關部門的指導下，廣東省東方談判發(fā)展研究院將為促進廣東省商界的商業(yè)談判發(fā)展而效力，為實現(xiàn)家庭及社會和諧而努力，為廣東省乃至全國的經(jīng)濟發(fā)展貢獻自己的一份力量。

中國商人：您和羅杰·道森合作已經(jīng)有十年時間了，他的年紀已經(jīng)將近80歲了， 以后你們還會繼續(xù)合作嗎？如果繼續(xù)合作，將會是以什么樣的形式合作？

武向陽：以后肯定還會繼續(xù)合作的，我答應過羅杰·道森老師，會持續(xù)不斷地請他來中國演講，直到他講不動為止，當然，這要根據(jù)他的健康情況另行商榷。繼羅杰·道森老師出任亞太國際談判學院名譽院長之后，此次他又受聘為廣東省東方談判發(fā)展研究院的專家顧問，我十分感謝他一直以來對我的支持。此外，更為重要的是，羅杰·道森老師將其在中國大陸及臺灣地區(qū)的《優(yōu)勢談判的奧秘》DVD版權、發(fā)行出版及銷售影音產(chǎn)品權限、羅杰·道森國際講師授證班主辦權限、網(wǎng)絡媒體（影音）傳播及銷售權限全部獨家授權給了廣東省東方談判發(fā)展研究院，授權期限為20年。羅杰·道森對我的信任與支持，是基于過去十年我們親密合作的基礎之上的。羅杰·道森將他的畢生所學獨家授權給廣東省東方談判發(fā)展研究院，意味未來我們將通力合作，為我國談判學的研究和傳播、為培養(yǎng)出更多的國際型談判人才提供了更多的渠道和機會。